Las cinco ventajas de ser atendido por la banca privada
El trato personalizado, los menores costes de comisiones, así como la diversificación de productos y servicios atraen a los altos patrimonios
Las grandes entidades financieras han anunciado en el último año planes para ampliar su red de asesores y restructurar su unidad de banca privada para hacer frente a un aumento de interés de los grandes patrimonios. Santander lo hizo a principios de 2024. Sabadell, que en los últimos días ha acaparado la atención de inversores y ahorradores tras la propuesta de fusión de BBVA que finalmente ha declinado, también anunció en febrero de este año su intención de impulsar la comercialización de activos alternativos para crecer en esta parte de negocio. Recientemente, JP Morgan Banca Privada ha triplicado el número de banqueros en España para generar más negocio.
Para los clientes con grandes fortunas que buscan una planificación financiera, el asesoramiento que ofrece este segmento trae varias ventajas. La primera resuena como un mantra en el mundo financiero: la diversificación. José de Alarcón, director comercial de Andbank España, explica que estos clientes pueden acceder a una gama de producto más amplia respecto a los de la banca tradicional: “Desde activos financieros, como productos indexados, renta fija y variable, ETF, a productos alternativos, como los ilíquidos, que han proliferado en la última década, y los inmobiliarios”.
La mayor disponibilidad de servicios a contratar también es clave. Desde BBVA aseguran que el cliente tiene acceso a especialistas muy cualificados para la gestión de su patrimonio: “Desde expertos en planificación patrimonial para los aspectos jurídico-fiscales de su fortuna, empresa o familia hasta especialistas en análisis y estrategia de mercado y en soluciones de inversión a medida”.
A este factor se suma otro, que representa quizás la diferencia más visible con la banca tradicional. Eso es, el trato personalizado y directo con la entidad. Francisco Javier García Gómez, director Santander Private Banking España, lo resume en pocas palabras: “El acceso a un banquero personal como centro de la relación con el cliente”. La posibilidad de contar con una relación directa con el propio gestor garantiza un alto nivel de personalización y sofisticación de los servicios y de los productos.
Para Daniel Olea Sandonís, director de inversiones y gestor de patrimonios sénior de EBN Banco, es el elemento clave de distinción con la banca tradicional. “En EBN Banco gestionamos el patrimonio de nuestros clientes adaptando la cartera de inversión a los objetivos, al perfil de riesgo, al horizonte temporal y a la expectativa de rentabilidad de cada uno de ellos”, asevera. Esto garantiza una visión global y una gestión integral de las fortunas dependiendo de las necesidades que tengan.
Los menores costes son otro factor importante señalado por Olea. De hecho, estas entidades suelen cobrar comisiones más bajas, puesto que predominan los contratos de gestión discrecional o el cobro por asesoramiento. Finalmente, las entidades consultadas señalan también el acceso a la información de mercado, análisis y estudios de inversión, que ha contribuido en mejorar la cultura financiera de los usuarios.
El foco en el cliente
En la banca privada el concepto de cliente cambia. “Deja de ser un número y pasa a ser alguien con nombre y apellido”, zanja Sandonís. La despersonalización, la escasez de oficinas y la falta de flexibilidad dejan espacio a una atención exclusiva y rápida. Alarcón, de Andbank España, reconoce que, por ello, dar el servicio de banca privada es caro: “No puedes permitirte ofrecerlo en una entidad comercial, porque allí cada cliente contribuye a una generación de ingresos mucho más limitada respecto a uno con un gran patrimonio”.
García Gómez, de Santander, explica que el perfil del cliente es variado: “Ahorradores, profesionales, empresarios, emprendedores. A veces el motivo por el que se inicia una relación es un evento de liquidez o un cambio en las circunstancias financieras”. La entidad, que requiere un patrimonio mínimo de 500.000 euros para acceder a sus servicios de banca privada, ha asistido a un crecimiento vertiginoso de sus clientes en los últimos siete años, hasta un 75%. A cierre de 2023, contabiliza más de 150.000 millones de euros bajo gestión.
En el caso de Andbank, el usuario más común tiene un patrimonio de alrededor de un millón de euros, con un destacado perfil ahorrador y que piensa en el largo plazo y en la transferencia generacional de su riqueza. Pero también asesora a patrimonios más elevados, de entre 5 y 10 millones. “Son pocos, pero representan dos tercios del volumen”, destaca Alarcón. La entidad con sede en Andorra ha pasado de tener 7.100 clientes en 2017 a los 14.000 actuales.
Sin embargo, su director comercial en España aclara que han crecido especialmente los segmentos de mayor valor. “Los patrimonios superiores a cinco millones han más que duplicado, pasando de 170 a 453 clientes”, detalla. En el escalón más bajo, los de uno a cinco millones han aumentado de 1.000 a los 2.600 actuales, mientras los que están por debajo del millón, han pasado de 6.000 a 10.000. Su patrimonio bajo gestión también se ha triplicado en los últimos seis años, pasando de los 8.500 millones a los 24.000 a cierre de 2023.
En BBVA la clasificación es parecida. Por un lado, las fortunas de entre 500.000 euros y dos millones acceden a la banca privada, mientras las mayores, a la unidad de altos patrimonio. En este caso, la entidad también dispone de un escalón más: las fortunas superiores a cinco millones reciben el servicio de Open Management de asesoramiento independiente. A cierre de 2023, la entidad contabilizaba 114.704 clientes de banca privada, un 12,4% más que en el ejercicio anterior, y el patrimonio bajo gestión ascendía a los 118.515 millones de euros, un 53,8% más que en 2020.
Ante al auge importante del negocio en los últimos años, las entidades miran al futuro con optimismo. “Las necesidades de asesoramiento son cada vez mayores y más complejas, lo que implica buena materia prima para nuestro negocio”, concluye Francisco García Gómez, de Santander.
Retos futuros
La tecnología. El reciente desarrollo de la IA genera nuevos desafíos. Para Olea, de EBN Banco, “la personalización de la que hace gala el sector para establecer unos mínimos de inversión altos se va a hacer más complicada con herramientas que impactan de una manera individual al cliente”. Por otra parte, añade que el mayor acceso a la información ejercerá presión competitiva en los costes.
La normativa. Existe también un reto regulatorio, que conlleva mayores gastos, según Alarcón, de Andbank. “Los cambios normativos han limitado los ingresos, aumentado los costes por las mayores tareas administrativas, y esto ha estrechado los márgenes. Será un reto lo que está por venir con el Mifid 3”, una directiva que afecta al modelo de negocio y a la estructura de comisiones de aquellas entidades que ofrecen servicios de inversión.
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