El cliente rico, objeto de deseo de bancos, aseguradoras y firmas extranjeras
Santander, BBVA, Mutua o Mapfre compiten con la banca andorrana, suiza, americana y francesa para gestionar grandes patrimonios
En el barrio de Salamanca de Madrid no cabe una oficina más de banca privada. La calle Serrano y el Paseo de la Castellana han visto cómo brotaban durante la última década más y más sucursales especializadas en atender a los clientes con altos patrimonios. Santander Private Banking, Singular Bank, BNP Paribas, Andbank, Creand, Abante Asesores... han desembarcado en la Milla de Oro del lujo madrileño para dar servicio al cliente más codiciado.
Mientras que el número total de bancos y cajas de ahorros que atienden al común de los mortales se ha ido reduciendo —de 55 a 10 en menos de 10 años—, la competencia por entrar en el jugoso negocio del asesoramiento patrimonial no ha parado de crecer. Con la expansión de la banca andorrana, que ha adquirido una decena de firmas de inversión para ampliar su base de operaciones española. Con el despliegue de grandes aseguradoras, como Mapfre, Mutua Madrileña o Santalucía, en este segmento. Con la llegada de proyectos especializados en atender a las fortunas latinoamericanas. Nadie quiere perderse la fiesta.
De acuerdo con un informe de la consultora Intelect Search, el conjunto de entidades especializadas en banca privada gestionan o asesoran activos por valor de 900.000 millones de euros, a cierre de 2024. Todos los grandes bancos tienen su divisiones especializadas —de BBVA a Bankinter, pasando por Ibercaja o Abanca—. Además, en el caso de CaixaBank o Kutxabank, cuentan con filiales totalmente independientes para dar cobertura a los clientes más ricos: Open Wealth y Fineco, respectivamente.
Santander acaba de hacer lo propio con Beyond Wealth, una firma que atenderá solo a grupos familiares que tengan un patrimonio financiero de más de 50 millones de euros. Otra firma que se enfoca en ultrarricos es JP Morgan Banca Privada, con sede en el Paseo de la Castellana y que ya administra activos en España por valor de más de 16.000 millones de euros y ha triplicado el número de banqueros para captar más negocio. BBVA ha reacondicionado una de sus mejores sucursales en la calle Goya, en pleno corazón del barrio de Salamanca, para atender a clientes latinoamericanos con altos patrimonios.
Luis Ussía, presidente ejecutivo de Mutuactivos, el brazo financiero de Mutua Madrileña, explicaba en un encuentro con periodistas que uno de los ámbitos donde más quieren crecer es en la gestión de carteras de altos patrimonios porque “en los últimos años hemos visto que es uno de los negocios que acaba siendo más rentable”.
La elección del barrio de Salamanca para abrir oficinas de banca privada está muy relacionado con las dinámicas de estos perfiles de clientes adinerados. Abante Asesores, que abrió su primera oficina en la calle Padilla, se mudó en 2017 a uno de los edificios más imponentes de Madrid, en la plaza de la Independencia. Desde dos gigantescas terrazas de la firma se puede ver la Puerta de Alcalá y el parque de El Retiro. “Para nuestros clientes es muy atractivo poder acercarse por aquí después de haber hecho unas compras por el barrio, o de dar un paseo. Además, organizamos muchas conferencias y eventos en el salón de actos y las terrazas, y a la gente le gusta venir aquí también a hacer vida social”, explican desde la entidad.
En el caso de Mapfre, el grupo asegurador creó en 2017 una división para enfocarse en la gestión patrimonial, con una primera oficina junto al Paseo de Recoletos de Madrid, y este año llegará a 16 sucursales. Para desplegar este proyecto, Mapfre se ha apoyado especialmente en la figura del agente financiero. “Normalmente son profesionales provenientes de otras entidades financieras, con más de 10 años de experiencia y que quieren crecer profesionalmente”, explica Enrique Palmer, director de desarrollo de negocio de Mapfre Gestión Patrimonial. El grupo quiere llegar el año próximo a 250 agentes. El líder en este formato de distribución a través de agentes vinculados es el italiano Mediolanum, con 1.615, de acuerdo con los últimos datos de Intelect Search.
Jugadores independientes españoles
Otro de los fenómenos que se ha vivido en la última década es el surgimiento y la consolidación de varios proyectos de firmas independientes españolas. Entidades como Diphanum (3.500 millones bajo gestión), Singular Bank (14.300 millones) o iCapital (4.200 millones) han conseguido hacerse un hueco en este disputado mercado, combinando la gestión de fondos, el asesoramiento patrimonial con divisiones más enfocadas en las operaciones corporativas.
Dentro de esta categoría de entidades independientes, también destaca un grupo que se creó hace alrededor de 25 años, como la mencionada Abante Asesores, A&G Banca Privada, Renta 4 Banco o Atl Capital, que han sabido defender su autonomía, seguir creciendo y ampliando negocios
En este tipo de asesoramiento, el contrato más habitual es el de la gestión discrecional de carteras, por el que el cliente acepta que el banco, la gestora o la sociedad de valores se encargue de administrar una parte del patrimonio del cliente, bajo unos parámetros de riesgo establecidos. A cambio, paga una comisión explícita que puede ir del 0,3% al 0,6% anual del total de dinero gestionado. A más dinero, comisiones más bajas.
Dentro de las firmas extranjeras con presencia en la banca privada española, destacan especialmente las firmas suizas. Edmond de Rothschild (un apellido que lleva 250 años ligado al asesoramiento a grandes patrimonios) tiene un negocio de 7.000 millones de euros, y sede en el Paseo de la Castellana. Una cifra similar a otros dos competidores helvéticos, Pictet y Lombard Odier. Otros jugadores con oficina en Madrid son Safra Sarasin (2.500 millones) o Julius Baer, que no desglosa sus cifras.
Tal vez el edificio más espectacular de la banca privada española es la sede del francés BNP Paribas, un palacete de 2.000 metros cuadrados en la confluencia de las calles Hermanos Béquer y Serrano, y contiguo a la Embajada de Estados Unidos. El espectacular inmueble fue mandado construir hace 100 años por el empresario alemán Kuno Kocherthaler y está rodeado por un suntuoso jardín de 3.200 metros cuadrados. En los años 20 Albert Einstein se alojó allí. Durante la Segunda Guerra Mundial, fue la residencia del embajador de la Alemania nazi y entre 1950 y 1979 fue residencia del embajador del Reino Unido. Un palacete testigo único del flujo de la Historia y los cambios de poder.
Uno de los casos más peculiares en España es el de UBS, con más de 15.000 millones. En el gigante suizo se da la paradoja de que optó por vender en 2021 su negocio de banca privada a Singular Bank. Sin embargo, cuando el banco helvético tuvo que salir al rescate de su rival Credit Suisse, se quedó también con sus filiales internacionales, incluida la española. Así que UBS ha vuelto a tener negocio de banca privada en Madrid. En el barrio de Salamanca, calle Ayala.
Sueldos y fichajes
Una de las características de este suculento mercado es que, más allá de los proyectos empresariales y las marcas, los contactos de cada banquero son fundamentales. Por eso algunos de ellos cobran abultados sueldos, que pueden superar los 300.000 euros al año.
Tener una buena cartera de clientes es clave, lo que hace que sea muy habitual los fichajes de banqueros en la competencia. O de directivos. Uno de los casos más sonados ha sido la contratación, por parte de Santander, de Víctor Allende, el máximo responsable de banca privada de Caixabank y artífice de la gran expansión de esta división. Tras Allende se fueron otros directivos del banco catalán.
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