Manual para negociar de una manera elegante, no como Trump

Se puede optar por estilo en el que todos ganen, como el de Kant, o por el del presidente de EE UU, en el que solo debe salir victorioso él

Donald Trump, este miércoles durante una rueda de prensa en la Casa Blanca.
Donald Trump, este miércoles durante una rueda de prensa en la Casa Blanca. AFP

Da igual a la disciplina a la que se dedique cada uno y sea cual sea el ámbito en el que se haga, todo el mundo, en algún momento dado, ha necesitado llegar a algún acuerdo para resolver algún problema. Sin embargo, advierte el consultor Juan Mateo, fundador del Instituto Superior de Negociación de la Universidad Francisco de Vitoria, hay pocas personas que se hayan preparado bien para ello.

Porque, según advierte, ni en los colegios ni en la mayoría de las universidades se enseña el difícil arte de negociar. “Solo como ejemplo, de los muchos que podría citar, ¿alguien me puede explicar cómo es posible que otorguemos el título de abogado a alguien que desconoce esta materia?”.

Portada del libro 'Más Kant y Menos Trump`.
Portada del libro 'Más Kant y Menos Trump`.

Es más, añade que negociar es una manera de pensar, de vivir, de relacionarse con los demás, una forma de entender la vida. Y como la vida es una negociación permanente, Mateo acaba de publicar Más Kant y Menos Trump. La decisión de negociar (Kolima Books), un tratado de comportamiento humano aplicable al mundo de los negocios. Entre ellos, destaca las líneas rojas que no se pueden traspasar en un proceso negociador. En la Teoría de Juegos se explica el fundamento de una correcta resolución de conflictos, con el yo gano, tú ganas.

En contraposición a este fair play negociador, se encuentra otro estilo del que suelen hacer gala muchos líderes políticos actuales, entre ellos, el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, que parecen regirse, según el autor, por máximas como el fin justifica los medios, y cuyo resultado sería un juego de suma cero. Esto es, uno gana y los demás pierden. A eso se debería añadir una falta de respeto a las normas de juego y a las personas, ya que él cree ser el dueño y señor. Su máxima negociadora está más cerca de un juego competitivo que colaborativo.

Entre las recomendaciones que Mateo propone, destaca que la preparación supone el 80% del éxito de una negociación. Y que siempre hay que tener en cuenta que cada una de las partes maneja el deseo de aquello que necesita y aquello que desea, o lo que es lo mismo, cada uno defiende sus intereses. Por tanto, "cuidado con aquello que nos impida ver los intereses, y si no existe un interés común será difícil negociar". Para llegar a buen puerto, además de saber escuchar, es importante centrarse en los intereses compatibles, y aquellos que son incompatibles se resuelvan mediante la negociación.

 

 

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