Juan Carlos de Gregorio

'No hay gente mala, sino mala gestión de personas'

Ha sabido sacarle jugo, a través de su empresa de biotecnología, a la hoja de olivo. Inició esta aventura hace una década y ahora trabajan con unas 250 plantas para fines terapéuticos, cosméticos y dietéticos.

Estudió Farmacia y comenzó su carrera profesional en la farmacéutica Andrómaco, donde fue director técnico y de marketing. Pero antes de que lo trasladaran a trabajar a Alemania, Juan Carlos de Gregorio, segoviano, de 46 años, decidió desarrollar su propia empresa. Así nació Exxentia, que hoy factura 7,2 millones de euros y planea llegar en 2010 a los 27 millones.

¿Por qué decidió dejar la empresa en la que trabajaba y aventurarse a crear la suya propia?

Era una oportunidad de sacarle partido a la experiencia que tenía en un nicho de mercado como el desarrollo de la salud, nuevas formas de alimentación y tratamiento de productos naturales para encontrarse bien. Trabajaba en una industria farmacéutica, no sabíamos muy bien hacia dónde íbamos y necesitaba aprender cosas por mí mismo. Vi que había hueco y que podía desarrollar un proyecto empresarial.

¿Qué requisitos son necesarios, además del proyecto y de la financiación, para crear una compañía?

Tener una excelente formación, buenos técnicos, pero además tenemos una generación de profesionales que trabaja muchas horas y pone empeño. Afortunadamente en España hay profesionales que no tenemos que depender de las multinacionales para desarrollarnos. Creo mucho en las personas con iniciativa. En nuestro caso creíamos tener una idea innovadora, la fitoterapia como elemento farmacéutico y no como el remedio de la abuela. Por suerte la sociedad española está avanzando en el mercado verde y en la preocupación por una vida más saludable.

Al estilo de las empresas más innovadoras estadounidenses, Exxentia también nació en un garaje.

Me gustaría decir que, más que un gran negocio, es el proyecto de mi vida. Comenzamos de manera modesta, con ilusión, pero hemos crecido de forma desorbitada. Tenemos una plantilla de titulados universitarios y contamos con un marchamo científico importante. Tenemos, por ejemplo, el primer producto patentado para combatir el colesterol. Somos pioneros en un sector al que hemos llegado por casualidad, pero hay mercado. Empezamos despacio.

¿No tener prisa es la clave del éxito?

Sin duda. No hay que precipitarse. Empezamos en el taller, haciendo pruebas que luego vendimos a laboratorios. Nuestro primer gran golpe fue la oferta que recibimos de un laboratorio de Estados Unidos para fabricar seis toneladas de un producto para el tratamiento de la depresión.

Eso significa que pronto comenzaron a competir en el exterior.

Lo hicimos en el año 2000, pero salir fuera es algo muy complejo, porque sales a competir en otros mercados. Lo bueno es que tenemos un equipo de profesionales preparados para pelear en mercados maduros. En España tenemos nuestro hueco ya hecho, pero cualquier compañía hoy día necesita dar el salto internacional. El 50% de nuestras ventas provienen del exterior. Ahora estamos introduciéndonos en América Latina.

¿Por qué es complejo competir a nivel global?

De entrada implica un cambio de mentalidad, porque la empresa ya tiene que hablar otro idioma distinto al nuestro. Tienes que adoptar el idioma de los negocios, el inglés. Por ello es necesario que tengamos gente capaz de saber comunicar los proyectos. Y es difícil porque la gente no tiene los mismos criterios de consumo en Japón que en España. Es necesario adecuarse a la cultura de cada país.

Y desde el punto de vista de la gestión, ¿cómo se lideran todos estos cambios?

Teniendo muy presente a las personas. Yo defiendo que no hay gente que trabaja mal, sino mala gestión de personas. La clave está en saber comunicar a esas personas cómo hay que dirigir el proyecto. Yo suelo cambiar de opinión muy a menudo si el equipo me hace ver que no vamos en la dirección adecuada. Es necesario saber escuchar a la gente, porque ésta sabe mucho.

¿Es la principal cualidad que ha de tener un primer ejecutivo?

Hay que saber poner orden, que todos entiendan el porqué de las decisiones que se toman. El equipo debe tener capacidad de decisión, de intervenir las voluntades con el fin de aunar esfuerzos.

Usted es farmacéutico de formación, ¿cómo ha aprendido a dirigir una compañía?

Es cierto que los farmacéuticos no tenemos base empresarial y financiera, pero en mi caso existía una clara vocación por el marketing. Después realicé un máster en Dirección de Empresas y me entró el gusanillo por formar mi propia compañía, con un producto que llegase a una buena parte de la población. Yo no sé de todo, pero he sabido rodearme de gente buena para poder ir delegando funciones, y de esta manera ir consiguiendo resultados.

'El gran proyecto siempre es una huida hacia adelante'

Asegura que empezar un negocio desde cero es una tarea ardua. 'Al principio todos los proyectos son siempre es difíciles de ver y de acometer'. El secreto no es otro, según De Gregorio, que no sucumbir al desaliento. 'Los grandes proyectos industriales de calado son saltos al vacío, huidas hacia adelante. Muchas veces me decían que con lo bien que estaba en la empresa en la que trabajaba, qué necesidad tenía de iniciar esa aventura'.

Pero tenía 32 años, se encontraba en 'un momento excelente, no tenía ningún lastre en mi vida y decidí emprender la aventura'. No se arrepiente. Lo más difícil, reconoce, ha sido tener que vender sus ideas al exterior. 'El arranque, que el cliente te atienda, empujar a la gente y echar horas, muchas horas'. Tuvo suerte porque contó con el apoyo de la Comunidad de Madrid y del Ministerio de Industria. Aunque advierte que estas ayudas no fueron determinantes para el desarrollo de la compañía. Sirvieron para que Exxentia cogiera ritmo, pero De Gregorio tenía claro que no quería una empresa que viviera de las subvenciones, quería una organización rentable, con tasas de crecimiento del 50% anual. 'No hay que tenerle miedo al desarrollo de tu propio negocio porque se trata de una manera de ir encontrando nichos de mercado que no sabía que existían'.

Ahora está volcado en la expansión internacional de la compañía, 'quiero vender con la idea de negocio global y no como un producto aislado', afirma este ejecutivo, que continúa trabajando con la misma intensidad que en sus comienzos.