Stéphane Le Guével (Polestar): “La prioridad no son las ventas, sino posicionar la marca”

Esta marca de coches eléctricos prémium prevé abrir un 'showroom' en Madrid en noviembre, su segundo en España tras el de Barcelona Apostará por la venta online Cuenta con la red de 80 puntos de servicio y posventa que Volvo (empresa que es dueña del 50% de su capital) tiene en el país

Stéphane Le Guével, director de Polestar en España y Portugal.

En los últimos meses, el mercado automovilístico español ha presenciado un aluvión de nuevas marcas de vehículos eléctricos. Firmas chinas como Aiways o Lynk & Co, pero también europeas como Polestar (marca prémium cuyo capital se dividen a partes iguales el grupo Volvo y Geely), han desembarcado recientemente en nuestro país incrementando así la oferta de vehículo eléctrico. En el caso de Polestar, firma creada en 2017, la marca aterrizó en España en el primer semestre de este año. Su director en España y Portugal, Stéphane Le Guével, recibió a CincoDías para hablar de sus planes en el país.

R. ¿Cómo ha sido el aterrizaje de la marca en España?

R. Nosotros comenzamos en febrero a preparar nuestra llegada al país. Gracias al apoyo de la sede central, lo conseguimos en menos de cinco meses y la lanzamos en junio, lo cual es impresionante. Con las ventas empezamos antes, en mayo, con la posibilidad de comprar al contado o con financiación y abrimos el 7 de julio en Barcelona nuestro primer space, que es nuestro formato de sala de exposiciones para los vehículos de Polestar. En poco tiempo hemos logrado mucho.

R. ¿Cómo gestionará la marca sus ventas? ¿Apostará por el canal físico o por el online?

R. Nuestro modelo de negocio es la venta directa y se hace de varias formas. Para particulares y pymes tenemos la venta en nuestra página web donde los clientes pueden configurar el coche, pedir probarlo y comprar con financiación. En cuanto a empresas, tenemos acuerdos con compañías de renting en España como Arval o LeasePlan. A esto se suman los spaces, donde tenemos especialistas de producto que nunca van a presionar a los clientes para comprar. No cobran comisiones por la venta, sino que están para acompañar al cliente, hablar del producto y probarlo.

R. ¿Pero si quiero comprar el coche ahí, puedo hacerlo?

R. Las ventas son siempre online. Puede ser con la ayuda de un especialista del producto, pero nunca vamos a hacer un contrato típico como se hace en cualquier concesión en el modo más tradicional.

R. ¿Qué objetivos de ventas tiene la marca en España?

R. Hoy por hoy, no hablo de objetivos de venta por una razón sencilla y es que mi prioridad es posicionar a la marca. Es algo importante porque obviamente la notoriedad de la firma es muy débil, acabamos de llegar.

R. ¿Tienen pensado abrir otros showrooms en España?

R. Sí. Vamos a abrir un space en Madrid en noviembre y en el resto del país lo haremos en dos etapas. En lugares como Valencia, Málaga, Las Palmas de Gran Canaria y Bilbao arrancaremos con entregas, para lo que nos apoyaremos en la red de Volvo, donde habrá un sitio para Polestar. Dentro de un plazo, que no quiero decir si se tratará de meses o años, abriremos spaces en estos lugares también. España no es Portugal, porque allí una vez que estés presente en Lisboa y Oporto más o menos ya tienes una cobertura completa y solo habría que añadirle un punto más en el sur del país. Pero España es un país bastante grande y necesitaremos cobertura.

R. ¿Hay espacio para más competidores en el coche eléctrico con todas las firmas que están llegando al mercado, las cuales se suman a los fabricantes que ya había previamente?

R. Lo que queremos es acelerar el paso hacia una movilidad 100% eléctrica y siempre me alegro de ver que los competidores están yendo por ahí, porque me parece que en España la gente es consciente de que tenemos que hacer algo para proteger a nuestro planeta y que dentro de las cosas a hacer, el paso hacia la movilidad 100% eléctrica es un movimiento positivo. Para mí no es un problema, sino más bien es una oportunidad que haya más oferta porque con todo eso se añade presión al Gobierno para acelerar el tema de las infraestructuras de recarga para coches eléctricos.

R. ¿Cuáles son los atractivos que Polestar ofrece como marca en comparación con sus competidores en el coche eléctrico?

R. Nos apoyamos en la red de distribución y de posventa de Volvo, lo que nos da una ventaja enorme en comparación con otras marcas que están llegando al mercado. Esta red nos da 80 puntos de servicio y tenemos un soporte directo al cliente a través de nuestro call center. Ya arrancamos desde marzo con las primeras entregas previstas para el mes que viene. La red de posventa es una gran ventaja para nosotros, incluso comparado con marcas como Tesla.

R. ¿Es Tesla el máximo competidor, el espejo en el que mirarse?

R. Sí, es interesante tener un competidor como Tesla porque son dinámicos, innovadores. No me molesta tener un competidor potente.

R. Polestar aumentó un 36,5% sus pérdidas en el primer semestre, hasta los 502 millones de euros. ¿Esto se debe al esfuerzo inversor por llegar a otros países como España? ¿Cuándo serán rentables en España?

R. Hay dos pilares, principalmente: el lanzamiento de nuevos modelos y la llegada a nuevos mercados. Empezamos en 2017 y las primeras entregas las hicimos en 2020 en Europa del Norte, EE UU y China. Luego, en una segunda ola, hemos ido a Bélgica, Dinamarca y Austria; y más tarde llegamos a Portugal y España. A final de este año también tendremos presencia en Italia, para más tarde ir a países como Corea del Sur o Australia. Hoy por hoy, tenemos presencia en 25 países, pero estaremos en 30 a finales de año. Por lo tanto, sí, la expansión es un pilar importante de la marca que requiere de una gran inversión. En cuanto al caso particular de España, el ver cuándo empezaremos a ganar dinero no es nuestra prioridad. La prioridad es el posicionamiento de la marca.

R. Actualmente, la oferta de la marca se centra en la berlina Polestar 2. ¿Qué otros modelos tienen pensados lanzar en el horizonte próximo?

R. El mes próximo estaremos presentando oficialmente el nuevo Polestar 3, un SUV grande con una autonomía de más de 600 kms, que para un país como España es interesante porque, por ejemplo, un viaje de Madrid a Alicante se puede hacer sin cargar. Para este coche abriremos los pedidos el mes que viene, pero las primeras entregas las haremos en mayo o junio de 2023. A finales del año que viene lanzaremos el Polestar 4, que es un SUV coupé de menor tamaño que el 3. El Polestar 5, en términos de entregas, llegará en 2025 y, por último, en 2026 llegará el Polestar 6. De este coche hemos cerrado ya 500 reservas en apenas una semana.