El reto de exportar en un mundo sin ferias ni viajes

Las restricciones a la movilidad dificultan el cierre de contratos

Los exportadores piden a Icex celebrar ‘showrooms’ virtuales

Exportaciones Covid
Labor de limpieza y desinfectado de contenedores en un puerto de Turquía para prevenir la propagación del Covid-19. Getty Images

Toro Equipment, un fabricante de equipos para el tratamiento de aguas residuales, tenía todo listo para participar este año en seis ferias internacionales: catálogos traducidos, reservas hoteleras, entrevistas cerradas..., cuando de pronto la epidemia de coronavirus que había empezado en China se salió de control y se propagó por el mundo.

La empresa, que exporta a más de 50 países, principalmente de América, había programado asistir a cuatro salones especializados de Asia, mercado donde habían decidido focalizar los esfuerzos de promoción comercial de este año, y a la IFAT de Múnich y Weftec de Nueva Orleans.

“En cuanto se canceló el Mobile World Congress de Barcelona detuvimos los pagos a los organizadores y salvamos el presupuesto del plan”, de 120.000 euros, recuerda Santiago Salcedo, propietario de esta compañía de 120 empleados radicada en Valladolid que cumplió 30 años en marzo, justo cuando el Gobierno ordenó el confinamiento de la población y el cierre de las fronteras para detener el brote en España.

Aunque se libraron a tiempo de perder la inversión, Salcedo cree que, a la larga, Toro, que factura el 85% de sus ventas en el exterior, acusará las consecuencias de no haber podido viajar.

A diferencia de 2008, esta vez la cuarentena pone fuera de alcance a los mercados emergentes

“Para nosotros, ir a ferias siempre ha sido muy importante porque nos ayuda a conseguir clientes nuevos. En IFAT, por ejemplo, tenemos ocasión de mostrar nuestros productos a 50 distribuidores de todo el mundo. Si no, tendría que recorrer 50 países para hacer esas visitas”, ilustra. Ahora deberá esperar hasta 2022 para volver a tener esa oportunidad porque la edición de este año ha sido cancelada y el salón es bienal.

El plan frustrado de Toro, que el año pasado recibió el premio del Club de Exportadores a la trayectoria internacional, es un ejemplo de las dificultades que van a encontrar las pymes españolas para compensar con ventas al exterior la caída del consumo interno ocasionada por la pandemia.

A diferencia de la crisis financiera de 2008, cuando el auge de los mercados emergentes se convirtió en un aliciente para exportar, esta vez las restricciones a los viajes ponen fuera del alcance incluso a los países en mejor situación.

Hay zonas de Europa del Este y Asia donde se han registrado pocos contagios o el brote ya está controlado. “Corea del Sur, Taiwán, Polonia, Hungría... son economías que están casi en pleno funcionamiento”, señalaba en un reciente seminario web Antonio Bonet, presidente del Club de Exportadores. El principal obstáculo para llegar a ellos, según califican en una encuesta los propios socios de la asociación, son los límites a la movilidad internacional.

El contacto personal es clave para lograr clientes en Oriente Medio, Asia o África subsahariana

“La presencia física es muy importante para negociar contratos con clientes nuevos y los medios telemáticos no siempre pueden sustituirla, especialmente en ciertas zonas del mundo donde la confianza y el contacto personal son claves, como los países árabes, asiáticos o de África subsahariana”, comentaba Bonet en el webinario organizado por Institución Futuro.

Solo en Europa se han cancelado o aplazado más de 3.300 ferias y los viajeros procedentes de España tienen prohibida la entrada a 163 países de los cinco continentes. A la espera de que estas limitaciones se vayan levantando, el Club ha propuesto a Icex la utilización de sus oficinas comerciales en el exterior para la organización de showrooms virtuales, a lo que, según Bonet, la agencia “se ha mostrado receptiva”.

La única ayuda que han recibido los exportadores es una línea de Cesce para la cobertura de circulante

De momento, la única ayuda puntual que han recibido los exportadores ante el Covid es la creación de una línea de coberturas de Cesce para asegurar los créditos de circulante de pymes que obtienen al menos un tercio de sus ingresos en el extranjero o que exportan de manera regular. El fondo está dotado con 2.000 millones de euros. Desde la dirección de operaciones por cuenta del Estado de Cesce destacan que el programa “está funcionando bien, con operaciones de importes medios muy bajos, que están llegando a muchas empresas que anteriormente no habían trabajado con nosotros”.

Impagos a la vista

Aparte de las dificultades para hacer negocios a distancia, el Covid-19 tendrá otros efectos más endiablados en el sector. Expertos del bróker de seguros Aon previenen de que en los próximos meses podrían producirse impagos, retrasos o cancelaciones de pedidos en países de África o Latinoamérica, donde la pandemia lleva un cierto desfase con respecto a Europa y Estados Unidos, por lo que recomiendan a las empresas revisar si sus contratos contemplan incumplimientos por causas de fuerza mayor.

“Cada contrato es un mundo y puede que incluya o no esta cláusula que permite mantener conversaciones entre las partes para ver cómo continuar con el acuerdo, renegociar algunos términos o incluso cancelarlo de mutuo acuerdo”, explica Alfonso Satrústegui, director de garantías de Aon España.

Advierte de que también es esencial tener en cuenta si el convenio se basa en el derecho anglosajón, que no reconoce el término fuerza mayor como principio jurídico, o en el derecho continental, que sí lo recoge. “Si nos basamos en el Código Civil español y la jurisprudencia del Tribunal Supremo, la pandemia es un evento de fuerza mayor y, por lo tanto, exime o reduce la responsabilidad de las partes en un contrato”, precisa.

Hacer este ejercicio de revisión es vital porque, dependiendo de si el contrato incluye o no esta cláusula, el seguro de caución cubrirá o no los impagos o las cancelaciones de pedidos atribuibles al coronavirus. De cara a los nuevos contratos que se vayan a firmar, Satrústegui aconseja redactar de una manera más amplia esa disposición.

Hay aseguradoras que están incluyendo cláusulas para no ejecutar las fianzas por causas relacionadas con la pandemia, alertan en Aon

Con las pólizas de caución hay que proceder con las mismas cautelas. Los expertos del bróker han observado que algunas aseguradoras están pidiendo la incorporación de una cláusula en la fianza (no en la póliza o el contrato) para que esta no sea ejecutada como consecuencia de un incumplimiento motivado por el Covid-19. “Estas cláusulas sí que las hemos visto en España, no de forma masiva, pero se están dando casos”, apunta Satrústegui.

Por eso, “el asesorarse bien a la hora de contratar coberturas para proteger los proyectos en países emergentes es la mejor forma de evitar imprevistos”, abunda Paula Menéndez, directora de riesgo político y soluciones de crédito estructurado de Aon.

La dirección de operaciones por cuenta del Estado de Cesce coincide en que “el elemento clave es la propia regulación contractual”, si bien asegura que “la práctica totalidad” de las coberturas de crédito que obran en su cartera cubren el riesgo de impago “con independencia de su causa”. No obstante, recomienda a los exportadores prever en sus contratos “situaciones como la que estamos viviendo”. Seguidamente aclara que no interviene en la redacción de las cauciones o los avales que asegura.

Lo que sí confirma Cesce es que los exportadores están empezando a experimentar retrasos en los cobros, los cuales, salvo alguna excepción, se están negociando entre las partes y traduciendo en prórrogas. De cualquier manera, reconoce que “es posible que sea pronto para juzgar”, ya que hay países que han paralizado su economía con posterioridad a los europeos.

Toro Equipment
Zona de expediciones de la fábrica de Toro Equipment en La Cistérniga, Valladolid. El grupo ha cancelado su asistencia a seis ferias debido a la pandemia.

En el caso de los importadores se aprecia un cambio en el medio de pago. “Antes las operaciones se hacían a través de transferencias a cuentas abiertas y, en estos momentos, las empresas optan por el crédito documentario, que ofrece garantías al importador de que su proveedor cumple con el acuerdo”, refería Jaime Uscola, director de negocio internacional de Banco Santander, en un seminario web organizado por el Club de Exportadores el 21 de abril.

Las pymes españolas competirán en los próximos meses con rivales cuyo tejido productivo ha resultado menos dañado, como Corea del Sur o Suecia, y con otros que, además de tener capacidad para recuperarse más rápido, van a impulsar políticas comerciales más agresivas, como EE UU, China o Alemania. “No nos queda más remedio que mirar al sudeste asiático: Taiwán, Indonesia, Vietnam... El problema es que no con todos esos países tenemos acuerdos de libre comercio”, dice Ángel Villafranca, presidente de la Organización Interprofesional del Vino de España (OIVE).

Toro Equipment, cuya actividad es considerada esencial, tiene cerradas las ventas de la primera mitad del año y pedidos suficientes para trabajar los siguientes dos o tres meses. Pero Salcedo es consciente de que “en algún momento la inercia de estos proyectos se va a parar. Ya veremos de dónde salen nuevas oportunidades”.

Problemas estructurales

En declive. Hasta el 19 de mayo no se publicarán las primeras estadísticas oficiales que recogerán el impacto de la pandemia en el comercio exterior, pero el Banco de España estima que las exportaciones caerán este año entre un 13% y un 19% y el Gobierno, un 27%. Así, el Covid-19 dejará averiado un motor que ya venía perdiendo fuelle: en 2019 los envíos de mercancías crecieron apenas un 1,8%, hasta los 290.000 millones de euros, por debajo de rivales como Francia (2,9%) o Italia (2,3%).

Impacto. “El impacto en las cifras se sentirá realmente a partir del segundo trimestre”, indica María Begoña Llamazares, responsable de mercados de Sernauto, patronal de componentes de automoción. Opinión que comparte Rafael Pico Lapuente, director general de Asoliva: “En el primer trimestre, los envíos de aceite de oliva han crecido un 9%. El efecto del Covid se notará a partir de abril”.

Una base pequeña y muy concentrada. La respuesta del sector exterior a la crisis se verá condicionada, según Antonio Bonet, del Club de Exportadores, por problemas estructurales. Explica que, de las tres millones de empresas que hay en España, solo 52.900 son exportadores habituales, es decir, que lo han hecho de manera regular en los últimos cuatro años. Y de estas, 1.000 concentran el 67% de los despachos. En otras palabras, se trata de una base pequeña y muy concentrada.

Pocas pymes exportadoras. El otro gran factor endógeno de la economía española es la escasa propensión a exportar de las pymes, aunque esta es una debilidad que comparte con muchos países. Solo el 3% de las empresas de menos de 200 empleados exporta, mientras que este porcentaje llega al 60% en el caso de las de más de 500 trabajadores.

Todos los huevos en la misma cesta. La diversificación geográfica todavía es insuficiente. El 66% de las ventas españolas van a la UE, mercado solvente, pero maduro y con poco potencial de crecimiento, mientras que EE UU, China y Japón, que combinados importan el 28% de los bienes mundiales, apenas representan el 8% de las exportaciones españolas.

China y otras incógnitas

Puerto de Wuhan
Un empleado protegido con mascarilla supervisa una operación de carga en el puerto de Wuhan el 12 de abril pasado. Costfoto/Barcroft Media vía Getty Images

Carlos Otiniano Pulido

China, donde se originó la pandemia, dio por controlado el brote el 12 de marzo, dos días antes de que España decretase el estado de alarma, y empezó a relajar las medidas de confinamiento ese mismo mes. El cuarto mercado más importante de los exportadores españoles fuera de la UE (después de Reino Unido, Estados Unidos y Marruecos) es la única gran economía que no entrará en recesión este año, según el Fondo Monetario Internacional. Sin embargo, analistas y exportadores ponen paños fríos a esta recuperación.

“Es cierto que China va a seguir registrando un crecimiento positivo, pero las previsiones indican una desaceleración de cinco puntos del PIB. China va a pasar de crecer por encima del 6% el año pasado a poco más del 1% este año. Eso representa una caída de la demanda enorme”, comentan desde la dirección de riesgo país de Cesce. “Además, aunque allí ya se están levantando las restricciones a la movilidad, lo que se está viendo es una reactivación solo parcial de la actividad productiva y una caída muy fuerte del consumo. Así, pues, teniendo en cuenta que siempre ha sido un mercado en el que es muy complicado entrar, no parece que este sea el momento más propicio”, agregan.

"Ciertamente, la economía asiática ha recuperado su ritmo de producción y está experimentando una reactivación de su demanda interna, lo cual contribuirá a fomentar la fluidez en los intercambios comerciales. No obstante, habrá que monitorizar el comportamiento de su moneda y de las medidas microeconómicas que adopten para incentivar su consumo interno", sostiene María Begoña Llamazares, de Sernauto.

Ángel Villafranca, de la Interprofesional del Vino (OIVE), confirma que el flujo comercial con este país no se ha restablecido del todo aún. “Es cierto que han empezado a pedir volumen, pero no se ha normalizado, no llegan suficientes contenedores con mercancía china que podamos devolver con carga española. Los que tenían que venir no lo hacían y cuando ya podían hacerlo aquí recién empezaba la crisis”, explica. Recuerda, además, que no es lo mismo enviar un camión a Alemana, que tarda 48 horas, que un contenedor por vía marítima a China, que tarda entre 35 y 45 días en llegar.

Al respecto, Rafael Pico Lapuente, de Asoliva, señala que el coste de los fletes se ha disparado por la falta de espacio disponible en los barcos. “Los buques de pasajeros, que también transportan mercancías, no están navegando, lo que está sobrecargando la capacidad de los buques de carga”, precisa. Aún así, en el caso específico del aceite de oliva, aclara que el bloqueo chino solo ha repercutido en los envíos a granel. En el primer trimestre del año, y debido al parón chino, los despachos de aceite a granel han caído un 15% a la zona de Asia Pacífico; sin embargo, los de envasado han crecido un 23%.

Pero para los productores agroalimentarios, China es la menor de las preocupaciones: la pandemia agravará un cuadro ya de por sí bastante complicado por los aranceles de Estados Unidos y la salida completa de Reino Unido de la UE, salvo sorpresa de último minuto, el 1 de enero de 2021. “Parece que el Brexit se nos ha olvidado, pero Reino Unido tiene una fecha de salida. Antes de final de año se debería de alcanzar un acuerdo comercial con la UE. Es importantísimo para nosotros que esas negociaciones llegen a buen puerto”, comenta Villafranca, quien recuerda que cuando el Brexit se concrete, Reino Unido se convertirá en el principal destino del vino español fuera de la UE.

En el caso del aceite de oliva, las represalias arancelarias de Donald Trump están obligando a las marcas nacionales a exportar al mercado americano aceite refinado en Portugal o Túnez, puesto que la medida penaliza específicamente al aceite producido con aceitunas españolas, independientemente de dónde se envase. A la espera de un arreglo entre Washington y Bruselas, esta estrategia es la única forma que han encontrado las marcas de no perder cuota en el mercado estadounidense.

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