vinos
España es el primer exportador de vino del mundo por volumen. Getty Images

Cómo se debe aprender a vender vino en España

Es el tercer país productor de la Unión Europea, cuyas exportaciones crecen cada año, pero con un consumo interno de solo 21 litros por persona y año

Investigadores de la universidad de La Rioja elaboran un manual para enseñar el arte de la venta

Vender vino no es fácil. Se requiere de una serie de habilidades y técnicas que permitan activar el consumo. Sirva como preámbulo que España es el tercer país productor en la Unión Europea, por detrás de Francia e Italia, y el primer exportador del mundo por volumen, pero no se encuentra en los primeros puestos en cuanto al consumo. Las ventas al mercado exterior casi alcanzaron los 3.000 millones de euros en 2016, y lograrán superar esta cifra este año, según los datos del Observatorio del Mercado del Vino (OeMv). Sin embargo, el consumo interno, a pesar de que ha subido por primera vez en años, se sitúa ahora en los 21 litros por persona y año, frente a los más de 40 litros que se consumían en la década de los sesenta. En esta misma cifra se sitúa la media de litros bebidos en otros países que no son productores de vino.

Con el fin de activar las ventas y el consumo de vino en España, un grupo de investigadores de la Universidad de La Rioja han elaborado Venta de vino, en colaboración con la escuela de negocios Esic, un manual con principios básicos prácticos para la atención al cliente. Porque la venta de vino debe comenzar antes en la vinoteca, el vendedor ha de prepararse para ella y conocer las tendencias sobre consumo de vino y de otras bebidas alternativas. Tampoco está de más seleccionar la información que pueda ser interesante para el potencial cliente, como contar con mapas de apoyo con denominaciones de origen, o con una bola del mundo en la que poder identificar las distintas regiones productoras.

El vino es uno de los productos más ligados a las emociones. Por tanto, hay que saber gestionarlas. “Un vendedor ha de estar preparado para conocer lo que sienten sus clientes, pero a la vez generar una atmósfera que produzca emociones positivas, como un olor sutil y agradable, música de fondo adecuada al público objetivo y al tipo de vino que se vende, colores en consonancia con el producto de la tienda y el mercado objetivo, orden en las estanterías y expositores, además de una vestimenta adecuada”, explican los autores.

Otros elementos que generan emociones relacionadas con el propio vino y que también deben cuidarse tiene que ver con la presentación del producto, la limpieza de las botellas y envases, la luz con la que se muestra o la copa en la que se cata.

Una vez en tienda, ya sea física u online, el vendedor debe invitar a permanecer en ella, a despertar la curiosidad, generar confianza y sobre todo no dificultar la salida. Los expertos en marketing aseguran que en toda venta hay una frase clave: ¿en qué puedo ayudarle? en vez de ¿puedo ayudarle en algo? Dicho esto, antes de comenzar a mostrar productos conviene identificar las necesidades del cliente antes de empezar a sacar vinos que no encajen en su perfil. Para ello debe interesarse por el tipo de vino que se desea, qué idea tiene el cliente, si es para él o para otra persona, y en este caso, qué acostumbra a beber, si sabe de vinos...

En el manual también se aconseja evitar las preguntas dicotómicas, esto es, aquellas que requieren de un sí o de un no, y que pueden conducir a recibir alguna respuesta negativa. Por tanto, hay que usar preguntas del tipo: ¿qué sabe de este tipo de uva?, pero nunca se debe indagar sobre ¿cuánto pensaba gastarse? o ¿qué presupuesto tiene? Porque el cliente, con su lenguaje verbal y no verbal, irá indicando este detalle. Además, aunque tenga en mente un presupuesto inicial puede modificarlo si encuentra una solución más idónea entre las propuestas del vendedor. La compra no debe girar en torno al precio, ha de estar dirigida a identificar esa solución y crear una experiencia de compra positiva.

Esto implica evitar miradas de prejuicios o juzgadoras. En el mundo del vino hay mucha gente que se siente cohibida ante lo que considera falta de conocimiento. No importa. Un vendedor nunca debe desaprobar los comportamientos o los comentarios del cliente, lo que debe hacer, en vez de juzgar es escuchar lo que dice, observar y no poner barreras a la comunicación.

En definitiva, aseguran los investigadores de La Rioja, la venta de vino es un arte y los vendedores han de contribuir a engrandecer este sector. Por último, como sucede con otros productos y servicios, se debe hacer seguimiento de la venta. El objetivo: que el cliente repita.

Qué hacer con el cliente sabelotodo

 Personas que enseguida toman el hilo de la conversación, intentando demostrar conocer a fondo las caracteríticas y aplicaciones del producto ofrecido. O lo que es lo mismo, clientes que van dando lecciones.

La clave está en elogiar sus conocimientos y resumir sus lecciones, además de utilizar sus palabras en la presentación de ventas haciéndola más efectiva. Si alguno de los argumentos del cliente ha sido especial, conviene anotarlo para utilizarlo en otras presentaciones.

Normas
Entra en EL PAÍS