'Los fabricantes asiáticos ahorran en calidad'
Dell sigue siendo el primer fabricante mundial de PC, aunque en España se conforma con una tercera plaza. Una de sus prioridades es mejorar su posición en Europa donde cuenta con una cuota de mercado del 15% frente al 33% de EE UU. Su estrategia pasa por crear una nueva fábrica en la zona, que le permita mantener las ventajas de su modelo de venta directa frente a la presión de los actores asiáticos.
¿Cuándo y dónde abrirán la nueva fábrica?
La segunda fábrica europea estará en el Este, pero aún no hay una fecha. Es cuestión de eficacia: seremos más veloces a la hora de llegar a Alemania o Italia que con sólo la fabrica Irlanda. Producimos todo en Europa porque tenemos un modelo de construcción bajo demanda y es importante estar cerca del cliente, además del gran coste que supone la logística.
¿Sigue siendo válido el modelo de Dell frente a los fabricantes asiáticos?
Por el momento, puedo decir que sí. Una de las ventajas de nuestro modelo es la eficiencia de costes porque no tenemos distribuidores y no tenemos inventarios. Funcionamos como en el sector de la moda donde una falda no sirve para el siguiente temporada. Si hoy compras un portátil, se construye según lo pides, pero si se lo compras a HP, por ejemplo, sus componentes van a ser dos o tres meses más viejos porque tienen un ciclo más largo. En este tiempo, los componentes bajan de precio. Es difícil de cuantificar, pero basta con saber que el 75% del coste de un PC viene de los componentes. Esto nos puede dar una ventaja de costes del 10% y se mantendrá como una realidad para siempre.
Pero las marcas asiáticas logran mejores precios
Los asiáticos llegan con un coste muy pegado, pero aún tenemos la ventaja del tiempo. Sus márgenes son tan pequeños que en muchas ocasiones sólo pueden ahorrar en calidad, pero muchos clientes no desean que el precio proceda de este tipo de ahorro. Además, estas compañías no conocen las necesidades del cliente. La mayoría empiezan en el consumo y las pymes, y cuando van al corporativo tienen dificultades porque necesitan una relación la confianza. La competencia es importante porque nos fuerza a ser más eficaces. Nuestro coste por caja ha llegado a ser menor en Europa que en Asia, y no es una cuestión de costes si no de eficacia de la fábrica de Irlanda.
¿El grado de desarrollo de la sociedad de la información influye en el éxito de su modelo?
Internet es sólo una herramienta más. Cuando hacemos un análisis de nuestra cuota en distintos países, el principal factor es cuánto tiempo llevamos en el mercado. Hoy tenemos más penetración en Europa de la que teníamos en EE UU cuando llevábamos el mismo tiempo. El modelo directo necesita tiempo porque requiere contactos directos, tienes que ganarte los clientes uno a uno.
¿Van a mantener la exclusividad con Intel?
Puede que nuestra estrategia cambie algún día si los clientes nos piden algo que haga AMD y que no aporte Intel. No vamos a hacer daño a Dell por no adoptar una tecnología concreta.