Renovables

Acciona Energía se lanza a por la pyme para doblar el suministro a empresas en España

Confía el plan a dos directivos de reciente fichaje, uno de Repsol y otro de Villar Mir Energía

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Después de varios años dirigiéndose a la gran empresa con la oferta de electricidad 100% renovable, Acciona Energía quiere ir más allá desde el punto de vista comercial. El nuevo terreno a conquistar, de momento en España, es el de la pyme. La filial verde de Acciona tiene el objetivo de elevar de 7 a 14 Teravatios-hora el suministro de luz a clientes corporativos en este país. Un hito para el que se ha dado un plazo de nueve años.

La oportunidad para la aspirante a cotizar en Bolsa está en el creciente proceso de descarbonización de la economía. Y en la pequeña y mediana empresa aprecia una vía realista para alcanzar la meta: será necesario captar unos 90.000 clientes y 130.000 puntos de suministro, según consta en la documentación que la empresa ofreció al mercado en su Capital Markets Day. De dirigirse a hogares, los puntos de suministro deberían superar los dos millones para duplicar el actual volumen de comercialización.

El reto es alcanzar 90.000 clientes y 130.000 puntos de suministro entre pymes españolas en 2030

La empresa que dirige Rafael Mateo confía en esta nueva palanca de desarrollo para seguir mitigando la exposición a proyectos merchant (la energía generada se vende directamente al mercado), pese a que tendrá que competir con las grandes comercializadoras puerta a puerta. Entre sus expectativas sobre el goteo de contratos con pymes figura encontrarse con mayores márgenes que en la relación con grandes conglomerados.

El equipo comercial del área B2B está en plena configuración y deberá multiplicarse desde las 69 personas que Acciona Energía tiene hoy en el departamento de ventas para sus 16 mercados. El plan pasa por dividir el país en región Centro, Cataluña, Levante y resto de España.

Incorporaciones

La dirección comercial para el segmento pyme ha sido confiada a Juan Solaegui, que depende del director comercial, Javier Montes, y está a la par del responsable de la contratación con grandes clientes, Luis Blanco.

La filial de Acciona dividirá el país en zona Centro, Cataluña, Levante y resto de España

Acciona tiene esta estrategia en mente desde unos meses atrás, cuando salió al mercado a fichar. Solaegui ingresó en Acciona Energía el pasado enero procedente de Repsol. Antes de este cambio de uniforme, estuvo en la gestión de áreas de la petrolera íntimamente ligadas al cliente final, como la de estrategia comercial, servicios de valor añadido y venta presencial.

Junto a él trabaja otro reciente fichaje, Roberto Noceda, como responsable de inteligencia de mercado y desarrollo de producto. Su anterior despacho estaba en la comercializadora de Grupo Villar Mir, Enérgya VM, en la que desempeñó la dirección de marketing y labores directivas relacionadas con estrategia, desarrollo de negocio o fidelización de clientes.

Con experiencia en el trato con gigantes como Telefónica, Google, Amazon, Novartis y hasta medio millar de referencias más (el útimo contrato PPA fue firmado el 12 de este mes con el fabricante de biocombustibles Vertex Bioenergy), Acciona Energía desplegará ante la pyme una estrategia de venta cruzada. En su propuesta, flexible en los plazos de contratación, podrían incluirse servicios de movilidad eléctrica o de generación distribuida (mediante pequeñas fuentes instaladas cerca de los puntos de consumo), entre otros.

Acciona Energía, según datos de la CNMC, es la primera comercializadora de energía verde en España y la cuarta del mercado eléctrico, detrás de las tres grandes. Además de tener toda su cesta de activos en tecnologías renovables, confía en que la estabilidad accionarial y una visión a largo plazo ayude en su relación con los clientes corporativos.

Placas solares en los parques eólicos

El parque eólico de Els Escambrons, en Lleida.
El parque eólico de Els Escambrons, en Lleida.

La hibridación de los parques eólicos en España es una de las posibilidades de crecimiento en la mano de Acciona Energía. La empresa tiene potencial para desarrollar 2,4 GW solares en instalaciones ya conectadas.

El ahorro en el enganche y las sinergias de mantenimiento ofrecen a la firma de renovables hasta 180 puntos básicos de rentabilidad extra en unas instalaciones que tienen a las subestaciones a medio gas.

El desarrollo de todo este potencial no será inmediato: 56,9 MW están ya asegurados y otros 400 MW tienen alta visibilidad. Hasta 2025 podrían obtenerse unos 500 MW en España a través de la hibridación. Y esperan otros 5GW en el exterior.

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