Pymes hacia la internacionalización: ¿deberían contratar un seguro?
Principales dificultades de las pymes para internacionalizarse y cómo un seguro puede ayudarlas.
“No es fácil gestionar a los clientes internacionales, pues no tratas con ellos de tú a tú”. Esta es la razón principal por la que Juan Guillén, gerente de Inverfresh Marketing, decidió contratar un seguro cuando inició el proceso de expansión de su empresa.
La internacionalización de las pequeñas y medianas empresas es la oportunidad que tienen de crecer y desarrollarse. De hecho, aquellas pymes que se internacionalizaron antes de la crisis, no solo se mantuvieron, sino que aumentó su facturación y negocio. Buscar nuevos mercados a los que expandirse es sinónimo de crecimiento y progresión. Sin embargo, las pymes son las que más dificultades encuentran a la hora de expandirse, por diversos factores. El más común es la falta de recursos. Una pyme no suele contar con un gran departamento jurídico que responda ante imprevistos legales, o no tiene la solvencia suficiente en caso de impago. Esta es, precisamente la razón por la que Oliver Porras, CFO de la Agrupación de Cooperativas del Valle del Jerte, decidió contratar un seguro de internacionalización. “Para cubrir el riesgo de impago, de las cuentas a cobrar, que se produce bien por una insolvencia o bien porque los clientes tarden mucho en pagar”. En definitiva, para conseguir una mayor tranquilidad y poder llevar a cabo la operación de forma exitosa.
“Son cada vez más las pymes que solicita un seguro de crédito para internacionalizarse”. Así lo subraya José Luis Iranzo, director comercial y de marketing en Solunion. Además de para estar cubiertos en caso de problemas con los pagos, por ejemplo, Iranzo afirma que estos seguros ayudan a tener un mayor conocimiento del mercado al que la empresa se va a dirigir. “Ofrece análisis de clientes y recobro”, algo muy importante si una empresa quiere lanzarse al comercio exterior con garantías.
La seguridad da garantías
Las pymes encuentran en este tipo de seguros la tranquilidad para vender sus productos o servicios al exterior. “saber que hay una empresa de seguros que respalda”, asegura Porras. Pero, además, ayuda a asegurar otros aspectos de la empresa, como “la renta de los agricultores: saber que hay una empresa detrás de ti para apoyarte en cualquier caso de insolvencia, hace que los agricultores sigan cobrando su producto”.
Además de tener la seguridad de cobro, Guillén pone en valor “la certeza de que el cliente que viene es bueno”, porque si el producto es bueno y las compras también “si después el cliente no responde, es como si no hiciésemos nada”.
Por ello, los seguros de crédito para internacionalización van más allá y ofrecen un servicio completo. El director comercial de Solunion asegura que cualquier empresa “que venda a crédito no está exenta de sufrir un impago, pero necesitan un producto adecuado a su estructura, de ágil gestión y sencillez”. Por todo ello, el servicio que dan incluye seguridad, soporte, así como el apoyo y asesoramiento en su proceso de internacionalización, mediante un trabajo conjunto con la pyme en cuestión.
Desconocimiento e incertidumbre para expandirse a otros mercados
Además de la falta de recursos, una pyme cuando se lanza a su proceso de internacionalización teme a lo desconocido. “Se enfrenta a la situación de acudir a nuevos mercados para hacer crecer sus ventas, en los que no tiene experiencia previa, no conoce sus prácticas comerciales, legales, etc.”, tal y como expone José Luis Iranzo.
Los problemas de impagos, retrasos, o la falta de conocimiento del mercado y los clientes son otras de las dificultades por las que las pymes acuden a empresas como Solunion para solicitar un seguro a la hora de internacionalizarse. Además, el responsable comercial y de marketing de la empresa advierte de que “no hay ningún sector en el que no asumamos riesgo”. Es decir, si bien es cierto que la alimentación o el metal son los dos sectores que mayor riesgo concentran, ninguno está libre de tener que enfrentarse a impagos, trámites que no saben llevar a cabo o situaciones en las que se precise asesoramiento.
Por qué internacionalizarse
A pesar de las dificultades, las pymes tienen que expandirse a otros mercados. Hay que pensar en global, tal y como dicen desde Inverfresh marketing. El mundo está interconectado y todas las empresas, por pequeñas que sean, deben esforzarse por encontrar nuevos mercados en los que comercializar sus productos y servicios.
“Crecer” es la palabra que utilizan desde la Agrupación de Cooperativas del Valle del Jerte. Y es que expandirse a otros países es ampliar las posibilidades de encontrar nuevos clientes potenciales, lo que se traduce en un aumento del negocio, y de las ventas. Algo que, a su vez, es sinónimo de ampliar la plantilla. Con la internacionalización las empresas no tienen techo. Y gracias a este tipo de seguros, las dificultades pueden paliarse.
