Marketing y organización de despachos profesionales

Internacionalización de despachos profesionales (V): formación clave para la internacionalización

La formación clave para la internacionalización, más allá del dominio de lenguas y de disponer de cultura internacional, es la formación dirigida a potenciar las habilidades y capacidades de los profesionales: formación en comunicación interpersonal y negociación, en diversidad cultural y, por extensión, en la venta de los servicios profesionales, con clientes potenciales que comparten una misma cultura o de culturas diferentes.

Las ventas son el motor de la economía, de los negocios. Proscritas históricamente por los despachos profesionales ("Nosotros no vendemos"), ahora son vistas como una necesidad acuciante. Vamos a hablar un poco sobre la venta de los servicios desde la honestidad del profesional, de aquél que quiere asesorar a un cliente potencial, nacional o extranjero, al cual por capacidad, valores compartidos y atractivo de mercado del cliente potencial quiere ayudar.

Por nuestra experiencia, la mayoría de profesionales son débiles a la hora de conseguir el "Sí, les contrato" del cliente potencial adecuado. Fallan en su vertiente comercial. Hay profesionales, sobre todo socios de despachos, que acumulan y acumulan básicamente conocimiento. Eso está muy bien, pero descuidan el otro 50 % de su perfil profesional: las habilidades sociales y la capacidad de generar negocio, mediante la estrategia, es decir, el marketing, y la habilidad para conseguir el "Sí, les contrato a ustedes" del cliente potencial. Aunque la mayoría no lo reconozca (por eso denigran las ventas), es por miedo al fracaso, al rechazo del cliente potencial.

Sin ventas, no hay negocio, ni siquiera actividad profesional.

La mayoría de profesionales tienen las bases para dar a conocer bien sus ventajas diferenciales en el mercado y conseguir la contratación del cliente potencial adecuado: la honestidad, la capacidad de escucha activa y de observación. Su limitación es el desconocimiento al respecto, sumidos como están en el estereotipo del vendedor como sinónimo de charlatán. Así, desaprovechan oportunidades. Si sabemos escuchar y observar de manera activa, por ejemplo, tendremos más posibilidades de detectar el motivo clave de contratación del cliente, que suele comunicar en la interacción con su asesor potencial.

En la formación in company que llevamos a cabo sobre la venta de los servicios profesionales sin presionar al cliente, son muchos los profesionales (abogados, auditores, arquitectos, ingenieros, asesores, etc.) que se sorprenden por el hecho de que venden mal porque no han sabido explotar sus virtudes, aquellas que crean confianza y originan casos o proyectos (negocio): la escucha activa, la observación, la capacidad de plantear preguntas adecuadas, etc. Saber potenciar las propias virtudes es la principal estrategia en la vida, a escala nacional e internacional. Síganos.

Más información en Dominguez & Guiu (Barton® a partir de 2013)