Cómo triunfar sin invertir en I+D+i
La crisis económica que vivimos en España ha paralizado a las empresas. El 95% reconoce que no está llegando a objetivos y solo el 30% es capaz de sistematizar las oportunidades de negocio que detecta. Esto ocurre en parte porque pocas compañías dedican el suficiente tiempo y esfuerzo a entender en profundidad su actual modelo de negocio, a cuestionárselo y a mejorarlo, a identificar los elementos clave del mismo para poder seguir dando valor al cliente y a la compañía.
Por tanto, es importante que nuestras empresas evolucionen y empiecen a apostar por nuevas estrategias diferentes a las que pasan únicamente por realizar inversiones en I+D+i.
La reducción de hasta un 25% de la inversión destinada a innovación que anunció el Gobierno en los Presupuestos Generales del Estado le da a las empresas la ventaja de vislumbrar otros caminos paralelos para seguir siendo competitivas, como revisar y mejorar su modelo de negocio.
Cuestionarse el modelo de negocio permite detectar y aprovechar oportunidades que existen o podemos crear en el mercado, anticipar las amenazas externas para poder darles respuesta, así como descubrir posibles ineficiencias o debilidades internas a corregir.
Las empresas deben saber cuál es su posición en el mercado y cuál persiguen, conocer detalladamente al cliente al que se dirigen para saber qué valor aporta a la compañía y las necesidades y expectativas a las que responden. Debemos preguntarnos ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿cómo están segmentados nuestros clientes?, ¿con qué propuesta de valor nos dirigimos a cada segmento? O ¿cómo gestionamos la relación con ellos?
Las respuestas a estos interrogantes nos pueden permitir apostar por ofrecer a los clientes clave soluciones de mayor valor y diferenciales de las ya existentes y/o abordar necesidades de clientes potenciales hasta el momento excluidos del mercado.
La estructura organizativa facilita u obstaculiza la implantación de los ajustes que se van haciendo en el modelo de negocio, por lo que es necesario un absoluto convencimiento e identificación del equipo con las nuevas estrategias puestas en marcha. Las empresas deben alinear sus estructuras y políticas de recursos humanos al modelo de negocio y a los ajustes que se vayan produciendo, así como conocer los niveles de adecuación profesional y potencial del equipo ante las nuevas directrices y mercados, para poder seguir siendo competitivos.
El equipo es fundamental en la gestión del cambio. La formación para implantar el modelo en el conjunto de profesionales es esencial para obtener la diferenciación en el mercado, que se logra a través de un desarrollo de competencias y habilidades clave, un plan de carrera ajustado a cada profesional, con compensaciones e incentivos. De esta manera, mediante la implicación individual y de equipo, se responde con el suficiente compromiso para la consecución de resultados, tanto en la implementación como en el seguimiento posterior.
Nuestras empresas han visto cómo sus ventas decrecen ejercicio tras ejercicio. Ante este acuciante descenso, muy pocas compañías han analizado su sistemática comercial, piedra angular de la implantación del nuevo modelo de negocio. Este análisis pasa por entrar a fondo en los procesos y el estilo comercial de la empresa, el ejecutar un nuevo plan de ventas soportado en un innovador modelo de actuación que sea confirmado por los indicadores y alarmas comerciales, que nos proporcionarán la información suficiente para detectar el éxito en la implantación de nuestro renovado modelo comercial.
Desde el puro ámbito financiero, la actualidad demanda un giro en el modelo de ingresos, en la estructura de costes y en los modelos de márgenes, así como una mejora en la eficiencia operativa y modelo de llegada al mercado de las compañías, puntos principales por los que una empresa debe comenzar si quiere responder a un cambio de marco competitivo.
Tenemos, por tanto, que salir del trauma que nos paraliza, debemos pensar que la peor situación es la de no hacer nada, esperar a ver qué pasa como un barco a la deriva. Todavía estamos a tiempo para valorar los desperfectos de la tormenta, trazar una nueva hoja de ruta y marcar el rumbo a nuestros equipos para llevar el barco a buen puerto.
Puede llegar a ser difícil cuando se exige despojarnos de hábitos que nos ayudan a mantener el equilibrio o una situación, o por el contrario permitirnos volver a gozar de emociones nuevas, de sentimientos más genuinos y aprender. El mundo está lleno de oportunidades y la clave está en atreverse a dar el paso para aprovecharlas.
Maite Fuentes. Directora general de Development Systems