Alianzas a largo plazo para conquistar Japón
Poner un pie en el exigente Imperio del Sol Naciente no es una tarea sencilla. Lanzarse a la conquista del mercado japonés, uno de los más exigentes y de mayor poder adquisitivo del mundo, requiere estar avalado por una marca de éxito, contar con el apoyo de un socio del país y sobre todo, grandes dosis de paciencia, ya que ningún proyecto se ejecuta sin un exhaustivo análisis previo.
La escuela de negocios Esade y la Casa Asia de Barcelona han creado un curso para fomentar los negocios entre empresas españolas y japonesas. Su cometido es que ambas partes superen las diferencias culturales y favorecer que los contactos deriven en proyectos. 'Japón es un mercado muy exigente, pero a quién triunfa allí se le abren automáticamente muchas puertas. Supone una graduación en Harvard en toda regla', explica Álex Fernández, profesor de Esade. El director del Círculo de Negocios de Casa Asia, Amadeo Jansana, pone de relieve que son precisamente los errores en la traducción de una conversación los que pueden hacer fracasar una primera toma de contacto. 'Suelen tergiversarse palabras y en algunos casos se sale de una reunión con una opinión que no se corresponde a lo que en realidad se ha dicho', explica.
Para conquistar Japón, las empresas no sólo deben cuidar el producto que quieren vender, sino todo lo relacionado con él, desde su diseño a su envoltorio, pasando por su distribución.
El contacto físico y las reverencias deben evitarse en el trato con el interlocutor
Fernández alerta de un error en el que suelen caer muchos directivos occidentales. 'No tiene sentido intentar impresionar al ejecutivo de rango más alto. La recopilación de información corresponde a cargos intermedios, que son quienes la transmiten al resto de la organización', apunta. Este sistema permite que, una vez se de luz verde a un proyecto, todo el mundo de la organización lo conozca. El profesor de Esade hace hincapié en que es una fórmula distinta a la occidental, que se caracteriza por una toma de decisiones en la cúpula sin explicación posterior de lo que se ha llevado a cabo. Para contar con un aliado japonés, primero hay que construir un sólido puente de confianza. 'Hay que evitar no cumplir los plazos o la impuntualidad', dice Fernández. A diferencia de Europa, 'no se trabaja a corto plazo. La alianza es por un largo periodo', explica. Y esta visión repercute en que antes de que se tome finalmente una decisión, se realice un análisis exhaustivo y prolongado de todos los parámetros a tener en cuenta.
En todo contacto, las reverencias típicas de la cultura japonesa deben evitarse. 'Es inevitable por mimetismo, aunque mejor sustituirlo con un amago', explica Fernández. También debe dejarse de lado todo contacto físico. 'Lo mejor es un apretón de manos para saludar', recomienda.
La dificultad de decir no
Japón quería bailar al ritmo del Sónar, el Festival de Música Avanzada y Arte Multimedia de Barcelona, en su propio país. Hace dos años, la compañía catalana Advanced Music, encargada de su organización, trasladó la fórmula a Tokio. Los aficionados a la música electrónica del país ya los conocían, pues el Sónar barcelonés ha logrado convertirse en un lugar de culto para los devotos de los ritmos experimentales. Artistas nacionales, como Ryuichi Sakamoto, habían participado en su cartel y medios locales lo habían dado a conocer.Con esta carta de presentación, Advanced Music se lanzó a la conquista de un mercado en el que existe un gran interés por la cultura multimedia, según explica Enric Palau, codirector de la compañía. Desde su incursión en Japón, han trabajado con un socio local, lo que -asegura-, les ha facilitado el trabajo. 'Son muy profesionales y serios, con lo que el trabajo resulta muy sencillo. La cordialidad y la fidelidad rige las relaciones', explica. Palau asegura que en Japón existe un interés por trabajar con empresas españolas. 'Ser de Barcelona, una ciudad que conocen, nos ha ayudado', apunta.Uno de los puntos que en su opinión dificulta el entendimiento entre socios es que 'evitan la confrontación directa con el interlocutor. Es muy difícil recibir un no como respuesta'.