Estrategia de inversión minorista, ¿ante un riesgo o una oportunidad?
La prohibición parcial de los incentivos provocará que las pocas entidades que quieran seguir asesorando elijan el modelo independiente
Los reguladores europeos presentaron el pasado 24 de mayo una nueva propuesta normativa denominada Estrategia de Inversión Minorista (RIS, por sus siglas en inglés), con el objetivo de resolver varios aspectos relacionados con la distribución y el servicio que se ofrece a los inversores particulares en el continente: primero, el acceso a información relevante, sencilla y comparable de las diferentes opciones de inversión; segundo, el riesgo de un exceso de influencia del marketing en la toma de decisiones; tercero, que el asesoramiento financiero siempre esté dirigido al mejor interés del inversor; y cuarto, que los productos ofrezcan la mejor relación calidad precio (value for money) a los inversores minoristas.
Esta norma tiene seis grandes bloques, de los cuales dos son especialmente relevantes por las posibles implicaciones para la industria y el inversor. Se trata de un ejercicio premonitorio, porque falta mucho desarrollo normativo y, normalmente, lo más complicado está siempre en los detalles.
El primero, el más importante y del que más se ha hablado, es la prohibición parcial de los incentivos y actuar en el mejor interés para el cliente. Hacia finales del año pasado se esperaba una prohibición total, pero muchos países y sus instituciones financieras influyeron en el regulador, evitando o retrasando una prohibición total. Lo mismo ocurrió con la implementación de MiFID II, que al final fue menos estricta de lo que se esperaba.
¿Por qué es tan importante? Los incentivos son el pago que hace un fabricante de un producto a una red de distribución por vender sus productos. Es decir, la comisión que paga la gestora del fondo al comercializador (bancos, en la mayoría de los casos) que vende ese fondo a sus clientes. Este modelo, que aplica la mayoría del sector en España, tiene implicaciones nefastas para el inversor, porque se ponen en duda varias cuestiones. En primer lugar, si se vende el mejor producto para el cliente o se vende el producto que más incentivos procura al que lo vende (mayores ingresos) y, por otro lado, si se recomienda a los inversores salir de Bolsa vendiendo los productos de más riesgo (que suelen ser los que más beneficios aportan a los que los venden), a costa de la cuenta de resultados de la entidad. Además, otro elemento de conflicto de interés es ver si se valora vender el fondo propio o de la gestora del grupo financiero de la entidad o comprar el mejor fondo de terceros.
Los reguladores querían evitar todos estos conflictos eliminando los incentivos, pero, de momento, la industria podrá seguir cobrándolos. Esto ya era un objetivo de MiFID II, que se quedó corto. Ahora se da un paso más. Lo que sí parece claro es que no se podrán cobrar incentivos en el servicio de transmisión o ejecución de órdenes o en la comercialización, que son los más extendidos en las redes bancarias, y quedará limitado su cobro al asesoramiento no independiente, supeditado al cumplimiento de estrictos requisitos pendientes de confirmar por parte del regulador.
La sola prohibición de la comercialización tendrá como consecuencia que muchas entidades tendrán que cambiar su modelo de negocio si no quieren perder los ingresos generados por esta vía.
¿Qué harán muchas entidades? Dirigir a los clientes a productos con comisiones similares, pero explícitas. En este sentido, me atrevo a apostar que los fondos perfilados, el gran producto de los últimos años, perderán protagonismo frente a la gestión discrecional industrializada de carteras, que tenderá a ser igual para todos los inversores, ya que hacer una cartera a medida por cliente no compensará económicamente a la entidad, salvo para grandes patrimonios.
En este escenario se produce una paradoja, por un lado, abarata el producto para el cliente, pero por el otro lado, lo aleja de la mejor gestión posible. Salvo que el cliente tenga cuentas en diferentes entidades, solo tendrá acceso a la de su entidad financiera. Esto repercutirá en menor oferta de producto y peor información para el inversor, dado que los resultados de la gestión discrecional no son tan fáciles de obtener ni de comparar como los de un fondo.
Prohibir incentivos de los productos vendidos hará que se tenga que cobrar de forma explícita lo que antes se cobraba vía incentivos. La opción más probable que barajarán estas entidades será trasladar esos ingresos a un cobro por custodia/depositaria (lo cual ya está sucediendo), un coste fácilmente comparable. Además, para aquellos usuarios de modelos basados en internet, permitirá a los clientes ver mejor el coste que tiene el uso de una plataforma frente a otra.
El segundo punto importante es el criterio del value for money, que consiste en demostrar la calidad-precio del producto para poder cobrar incentivos en asesoramiento no independiente. Las entidades tendrán que demostrar que los costes y gastos son proporcionados y están justificados por las características, objetivos, estrategias y rendimiento esperados del producto que recomiendan. ¿La consecuencia? Que muchos de los fondos caros que las entidades venden tendrán dificultades en demostrar por qué tienen que ser más caros, haciendo que tanto el cliente como las entidades los vayan eliminando de su radar, otro motivo más para reconducir a los clientes hacia la gestión discrecional o hacia plataformas de internet.
Ahora queda por ver cuál es el futuro del asesoramiento, tanto en su vertiente independiente como en la no independiente, es decir, tanto si no se cobran incentivos como si sí se reciben. Las entidades que quieran hacer asesoramiento, que con toda probabilidad serán cada vez menos, tendrán que optar por el asesoramiento independiente. Demostrar que un profesional asesora correctamente, cuando cobra de los productos (esto es, percibe incentivos), será cada vez más complicado y perseguido por los reguladores. Veremos cómo quedan los desarrollos normativos, pero todo parece indicar que, aunque el proceso es lento, el horizonte es claro.
Rafael Ciruelos es Socio de Diaphanum
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