Isaías Táboas: “Renfe sacrificará los márgenes del AVE ‘low cost’ para competir, pero sin perder dinero”

El operador público prevé un rendimiento del 3% para su nuevo Avlo

El presidente de Renfe, Isaías Táboas, durante la entrevista.Pablo Monge

La apertura del transporte ferroviario de viajeros a la competencia supone un desafío para Renfe que su presidente, Isaías Táboas, compara con el arranque de la alta velocidad en 1992. “Es un revulsivo que hará evolucionar el modo de hacer en Renfe”, afirmó ayer en un encuentro mantenido en la redacción de Cinco Días. La principal novedad del gigante público será el servicio low cost Avlo, para el que se ha presupuestado un rendimiento que rondará el 3%, muy por debajo de la estrella comercial que es el AVE: “No buscamos ganar dinero a raudales con el Avlo, pero tampoco podemos perder”, asevera el ejecutivo, anticipándose quizás a cualquier acusación de competencia desleal con el autobús, el avión o futuros actores en la alta velocidad. Estrenar el producto el 6 de abril, ocho meses antes de la llegada de SNCF, permitirá experimentar con la demanda. Renfe espera 1,5 millones de viajeros al año, a los que llegará con sus canales directos de venta.

R.  ¿Cómo se articulará la oferta de bajo coste del servicio Avlo? ¿Habrá realmente billetes a 10 euros?

R. Vamos a plantear este miércoles al consejo de administración un rango de precios que está entre los 10 y los 60 euros por trayecto. Con el sistema de gestión del revenue, con el que podemos decidir entre llevar el tren lo más lleno posible o lograr mejores rendimientos, iremos probando. Pero, básicamente, sacaremos un porcentaje de billetes a 10 euros para después ir escalando en precio, en función de la demanda. Viajar será más barato para los primeros compradores y más caro para los últimos. Hasta ahora teníamos un precio fijo, y promociones, y pasamos a un sistema parecido al que utilizan las aerolíneas. Cada tren, horario, día de la semana y momento del año es diferente desde el punto de vista de la demanda, por lo que se requiere una atención muy constante. Espero que en estos meses vayamos conociendo los umbrales óptimos de precio en cada momento.

R. ¿Cuándo se daría el salto con el low cost desde el corredor Madrid-Barcelona a otras líneas?

R. Entre marzo y abril de 2021 comenzaremos a recibir los trenes que tenemos encargados [30 unidades de la serie 106 de Talgo]. Con ellos podremos replicar el Avlo en las líneas a Sevilla y Levante. Pero para iniciar esta aventura en el Madrid-Barcelona dispondremos de cinco unidades de la serie 112 que hemos podido remodelar y distraer de otras rutas.

R. ¿Avlo será un producto de hora punta o de horario valle?

R. Podrá operar en todos los horarios. El 6 de abril empezaremos con dos a tres frecuencias diarias, pero llegaremos a cinco por jornada en cada sentido entre Madrid y Barcelona. Vamos a por un nuevo mercado, formado por un público que usa la carretera probablemente por una cuestión de precio. Y tampoco es temerario pensar que captaremos clientes del avión.

R. ¿Cuál es la estimación de tráfico para el nuevo servicio?

Pablo Monge

R. Entre Madrid y Barcelona tenemos cuatro millones de usuarios anuales del AVE, otros cuatro optan por la carretera y dos millones de viajeros van en avión. Aspiramos a alcanzar una cifra de 800.000 clientes en 2020, y llegar al millón en 2021. Una vez estabilizada la oferta, Avlo debería transportar alrededor de un millón y medio de personas en 2022.

R. ¿Nuevos usuarios del tren?

R. Como le decía, creemos que muchos vendrán de la carretera a la vista de la oferta que preparamos, muy enfocada a familias, jóvenes que hoy comparten coche o viajan en autobús, etcétera. Los niños menores de 14 años que vayan acompañados de sus padres tendrán un precio fijo de cinco euros, lo cual incentiva el paquete familiar. Conocer este nuevo mercado y la capacidad de adaptación de Renfe es nuestro primer reto, y es por esto que lanzamos Avlo meses antes de la liberalización.

R. ¿Qué posibilidad hay de que el low cost robe pasajeros al propio AVE?

"Esperamos que el canibalismo entre AVE y Avlo no sea enorme y podamos complementar nuestros productos"

R. Existe ese riesgo y lo estudiaremos durante estos meses. Esperamos que ese canibalismo no sea exacerbado y seamos capaces de complementar nuestros productos. Luego aparecerá la competencia y nos obligará a hacer retoques. Habrá un efecto de acción-reacción entre las ofertas de los distintos operadores y el consumidor saldrá beneficiado de ello. Para una empresa pública eso es esencial; no olvide que nuestros accionistas son los españoles.

R. ¿El abaratamiento del tren vendrá de la restringida oferta low cost o será consecuencia de la liberalización en su conjunto?

R. La liberalización traerá más actores al mercado y la competencia suele motivar una bajada de precios. Pero es verdad que a veces hay empresas que se hunden con esas rebajas. En Italia quebraron dos o tres empresas con la liberalización ferroviaria, en Suecia y Alemania cayeron unas cuantas… El mercado se verá beneficiado, pero solo si hay competidores.

R. ¿Habrá ajustes en la propuesta comercial del propio AVE?

R. Vamos a ver el impacto de Avlo. Estamos estudiando atributos del AVE para ofrecer más valor al que lo demanda y ajustar la oferta al que busca desplazarse con menos servicios. En el AVE tenemos un público muy diferenciado, desde la clase Preferente hasta aquél que solo viaja cuando hay una promoción. Con todo, nuestro AVE es más barato que la alta velocidad en cualquier parte de Europa. En Alemania o Inglaterra el precio medio por 400 kilómetros de recorrido es bastante más caro que en España; somos algo más baratos que el servicio francés, y estamos en los niveles de precio de Italia, donde los cánones son inferiores.

R. ¿Por qué no ha llegado antes un AVE de precios populares?

R. El contexto no lo hacía necesario para la compañía, donde pensábamos que las ofertas ya permitían viajes baratos. Pero, desde el punto de vista económico, la liberalización abre nuevas posibilidades por la bajada de los cánones en las líneas de alta velocidad: al haber más trenes rodando se repartirá entre más operadores el coste del mantenimiento de la infraestructura. Tampoco podíamos lanzarlo más tarde porque sería empezar a competir con un operador, SNCF, con más experiencia que nosotros en trenes low cost. Sabemos mucho sobre la operación ferroviaria y sobre el cliente español, pero necesitamos un rodaje sobre la demanda que vendrá.

R. Además de cánones más bajos, requerirán tocar a la baja su estructura de costes internos…

"No hay ninguna razón para que la forma de operar con el low cost, más eficiente, no se extienda al resto de los servicios"

R. Bajo precio para el consumidor precisa un bajo coste de producción para el operador. No nos podemos permitir ir a pérdidas. No sería bueno y no nos dejarían los organismos de Competencia. Con la bajada del canon tendremos menor coste externo, pero, efectivamente, la otra clave es que el Avlo reduzca costes internos. Eso se logra incrementando las horas de circulación de los trenes y rebajando nuestra propuesta en distintos aspectos. El viajero del AVE paga una carta de servicios aunque no los utilice, como es el de llevar una cafetería a bordo. El Avlo mantiene las características de seguridad, confort, velocidad y fiabilidad de la alta velocidad, pero no tiene cafetería ni servicio a bordo, aunque habrá vending; no se repartirá prensa; no habrá película, con lo que ahorramos en los derechos; no habrá sala club, y hemos incrementado un 20% los asientos en el tren utilizando el vagón cafetería y llevando la configuración de dos asientos, pasillo y dos asientos a todo el tren, como sucede hoy en la clase turista del AVE. Con todo este conjunto de actuaciones, y con un margen menor, llegaremos a precios que nos permitan competir sin perder dinero.

R. ¿Hasta dónde podría bajar Renfe sus márgenes con el low cost?

R. El producto está pensado para tener un margen positivo, pero muy pequeño. Algo parecido a lo que obtiene el servicio público Cercanías, donde se nos permite un margen razonable del 3%. En ese terreno nos vamos a mover. El AVE tiene mayores rendimientos, pero también soporta los costes de otros servicios de larga distancia que hoy tienen margen negativo.

R. ¿Se plantean llevar los trenes de larga distancia, Alvia y Altaria, al grupo de servicios subvencionados para poder soportar en su área comercial un Avlo de bajo rendimiento económico?

R. Hemos planteado Avlo con una cuenta de resultados al margen del resto de servicios de larga distancia convencional y de alta velocidad, pese a que todos cuelgan de la misma estructura societaria. Nuestro objetivo no es ganar grandes cantidades de dinero con él, sino que sea autosuficiente, tenga capacidad inversora y preste un buen servicio.

R. ¿La nueva cultura de costes se extenderá al resto de los servicios de Renfe en busca de una operación global más eficiente?

R. El lanzamiento del AVE hace 27 años fue un revulsivo para la compañía, como antes lo había sido el sistema de frecuencias de Cercanías. Avlo es el nuevo revulsivo para Renfe, que debe impregnar poco a poco la cultura de la casa. Uno de los secretos del bajo coste, por ejemplo, es optimizar el tiempo de circulación de la flota. Nuestros trenes circulan entre 500.000 y 550.000 kilómetros al año, subir a 700.000 o 750.000 supone cambiar el sistema de producción, mantenimiento, las rotaciones de los trenes, etcétera. Empezaremos con el Avlo, pero no hay ninguna razón para que esa forma de operar, más eficiente, no sea trasladada al resto de servicios. La búsqueda de la eficiencia también debe activarse en el resto de productos y no creo que sea necesario cambiar convenios colectivos y demás. Del mismo modo, la experiencia con clientes en el exterior nos retroalimenta. Renfe no tenía costumbre de trabajar para terceros y ahora lo hacemos en Arabia y esperamos hacerlo en Estados Unidos, lo que nos enseña mucho y nos ayuda a mejorar.

R. ¿Han tomado ya la decisión de contraatacar en otros mercados tras la llegada de operadores públicos europeos a España con la liberalización?

"El Avlo no estará en las agencias, aunque tenemos buenas condiciones, porque debemos bajar costes de comercialización"

R. Más que en términos de reacción, yo hablaría de una expansión natural de nuestros servicios. Ya operamos en Francia hasta Lyon, en alianza con SNCF, y es obvio nuestro interés de llegar hasta París. De igual modo, SNCF entra con nosotros hasta Barcelona y está decidida a bajar hasta Madrid ya en solitario.

R. ¿Y en Italia?

R. Hay gente nuestra mirando los mercados en que la alta velocidad está ya implantada. No tenemos una prisa o necesidad excesiva, aunque Italia es un mercado interesante. Inicialmente nos planteamos la salida de España en solitario, pero no tenemos inconveniente en buscar compañías que nos puedan aportar cosas en cada país, como es el mantenimiento de los trenes en el caso de Italia.

R. El ministro de Fomento ha reclamado reciprocidad en Europa después de abrir la red ferroviaria española. ¿Es un mensaje a Francia ante la imposibilidad de que la competencia de SNCF llegue a París?

R. Reciprocidad en Francia, Italia o cualquier otro mercado. La dificultad para llegar a París es técnica. Parece ser que los trenes franceses con los que llegamos a Lyon, de Alstom, tienen alguna dificultad en la línea Lyon-París. Más allá de la alta velocidad, Renfe estudia servicios públicos fuera de España, donde creo que hay más oportunidades. Nuestras Cercanías son referencia y nos presentaremos a bastantes concursos en los próximos años en mercados que ofrezcan seguridad jurídica.

R. Antes de competir con la pública francesa lo harán con el Puente Aéreo de Iberia. La aerolínea está dispuesta a dar la batalla…

Pablo Monge

R. En el año 2000 el avión copaba prácticamente toda la cuota de mercado en el corredor Madrid-Barcelona. A medida que se construyó la línea, nuestra cuota subió y la del avión bajó. Lo interesante ahora es ver cómo reaccionan las compañías ante los movimientos del otro medio de transporte. En 2011 bajamos los precios del AVE y nuestra cuota mejoró. Ahora estrenaremos una oferta con menor precio y es probable que clientes del avión se vengan al tren. La aerolínea responderá si llega a perder mercado y, de nuevo, el consumidor será el beneficiado.

R. La propia Iberia da por perdido el partido frente al tren en corredores como los de Levante y Andalucía. Ante ello, urge la llegada del AVE a Barajas. ¿Le interesa a Renfe ser el alimentador de tráfico del hub de Madrid?

R. La alta velocidad tiene sentido cuando mueves masas críticas entre grandes núcleos de población, y en distancias que no van mucho más allá de los 600 kilómetros para poder ser competitiva con el avión. Nuestra rentabilidad depende de llenar los trenes y habría que ver si la llegada al aeropuerto nos proporcionaría esa masa crítica. Probablemente no. Quizás el tren y el avión podrían complementarse en ciertos trayectos, pero deberíamos ver si eso es positivo, o no, para el aprovechamiento de los trenes. No es una cuestión sencilla, pero este debate depende de si se adopta alguna decisión sobre llevar la infraestructura hasta los aeropuertos. Después vendría el estudio de nuestra estrategia comercial.

R. ¿Estarían dispuestos a rodar por la noche con el Avlo?

R. El mantenimiento de las vías no lo permite a día de hoy. Si Adif encuentra una manera, nos lo podríamos plantear en servicios de largo recorrido.

R. ¿Por qué canales de venta llegará el tren de bajo coste al público?

R. Utilizaremos los que representan menos coste para nosotros. Es decir, todos los propios: web, teléfono y taquillas. No venderemos a través de agencias, aunque tenemos buenas condiciones, porque supone un porcentaje de nuestros ingresos. En la rebaja del coste del producto también entran los de comercialización.

R. ¿Cómo va el desarrollo del integrador de movilidad RAS?

R. Estamos mejorando la plataforma y sumado aplicaciones en la fase de test. Es un lujo poder probarla con 500 viajeros voluntarios, lo que nos permite ir hacia dónde demanda el usuario. Me preocupa la aparición de un agregador que, sin tener medios de transporte, nos convierta en un mero eslabón de la cadena y nos marque precios. Buscamos que la gente venga al agregador de Renfe, que incorporará autobuses, metros, tranvía y demás oferta pública y privada complementaria al tren.

Nuevo modelo de alta velocidad y bajo coste Avlo.

Trenes con 1.000 plazas baratas

- El estreno. El ministro de Fomento, José Luis Ábalos, presentó la semana pasada el servicio de alta velocidad Avlo de Renfe como una opción de “alta calidad y bajo coste”. El consejo de la pública aprobará mañana un rango tarifario de 10 a 60 euros por trayecto entre Madrid y Barcelona. El inicio de operaciones, el 6 de abril, se producirá con tres trenes Talgo de la serie 112, que subirán a cinco antes de final de 2020. Una vez rediseñados, esos trenes amplían un 20% su capacidad, hasta 438 plazas.

- Margen para jugar con la capacidad. Tras la primera fase de experiencia en los servicios de bajo coste, el operador público reforzará los Avlo con unidades del nuevo Talgo Avril (serie 106). Estos vendrán con 581 plazas por tren (dos filas de tres más dos asientos), pero Renfe baraja enlazar dos composiciones para superar los 1.000 asientos a la venta en un mismo horario cuando la demanda así lo aconseje.