María Victoria Zingoni: "Captamos hasta 5.000 clientes cada semana"

La ejecutiva señala que las oportunidades de compra "se han multiplicado" pero, de momento, opta por el crecimiento orgánico

María Victoria Zingoni, presidenta de Repsol Electricidad y Gas.

 La directora general de Negocios Comerciales y Química del grupo Repsol, María Victoria Zingoni (Buenos Aires, 1974), fue la elegida el pasado mes de diciembre para presidir el benjamín de los negocios de la petrolera: el de electricidad y gas, cuyo germen han sido los activos de generación y comercialización adquiridos el año pasado a Viesgo. Zingoni es Contador Público Nacional por la Universidad del Comahue (Neuquén) y ha ocupado distintos cargos directivos en Repsol desde 2008. En su opinión, el factor diferencial de la compañía que preside, que hace frente a una avalancha de oportunidades de compra, es la oferta de energía integral de luz, gas y carburantes a sus clientes.

R. Cómo ha evolucionado la cartera de clientes desde la compra de Viesgo?                                              

R. Cuando hablamos de Repsol Electricidad y Gas hay que separar lo que son los proyectos de renovables o generación de lo que es el retail o comercialización. Si compramos los activos de Viesgo fue básicamente por el retail, aunque no tanto por el número de clientes, que es importante, sino por su plataforma de sistemas, procesos y todo el back office que en estas empresas es muy importante. Montarlo partiendo de cero nos habría llevado entre 18 y 24 meses.

R. Supongo que también habrán sufrido bajas.

R. Nacimos en noviembre con una cartera de 750.000 clientes, que evoluciona razonablemente bien, según nuestras expectativas. En estos momentos estamos por encima de los 890.00: entre 4.000 y 5.000 clientes netos por semana, Y digo netos, porque, como bien dices, hay unos que vienen y otros que se van. La rotación es uno de los drivers de valor de este negocio.

R. ¿Se marcharon más al principio quizás por considerar raro pasar a una petrolera?

R. No. El cambio ha sido bastante estable. Suele haber un crecimiento de primera infancia, porque en los primeros meses tiendes a crecer captando clientes, pero, como no podía ser de otra manera, la competencia también reacciona. Estamos contentos con los números, que estamos logrando, no sin esfuerzo, y si seguimos así no es descartable que acabemos este año con una cartera de entre 950.000 y un millón de clientes. Estamos haciendo algo distinto al resto de las petroleras, como propuesta integral de valor, pero el mundo es muy competitivo y lo que es una ventaja comparativa se puede copiar rápidamente. En ese caso, tenemos que pasar rápidamente al siguiente estadio.

R.  Utilizan sus gasolineras para captar clientes y algunas eléctricas se han quejado por considerarlo competencia desleal.

R. Estamos utilizando nuestras estaciones de servicio, pero más que el canal, nuestro factor diferencial es que ponemos todo el foco en el cliente, convirtiéndonos en su proveedor de energía integral: de gas, de luz y carburantes. Después, el canal para captarlos pueden ser las estaciones de servicios, los estands de El Corte Ingles, colectivos de empleados nuestros o de compañías con las que tenemos convenios. Esos son medios “para” y lo hacemos, por supuesto, conforme a la normativa. En el momento de pagar se le pregunta al cliente si quiere ser contactado, se le toman los datos y se le pide el consentimiento. Hemos formado al personal de las estaciones propias y de las operadas por terceros.

Compramos Viesgo por su plataforma comercial, partiendo de cero nos habría llevado dos años montarla

R. El acuerdo con El Corte Inglés ha sido clave.

R. Lo de El Corte Inglés ha sido importante, más que por el número de clientes porque es una señal más de esa relación que tenemos a largo plazo, de ser nuestra central de compras en las estaciones a tener tiendas Supercor y estands. La alianza está funcionando muy bien y estamos firmando un número importante de contratos.

R. ¿Los nuevos clientes se reparten por toda España o se concentran en Cantabria?

R. Es cierto que Viesgo nació muy enfocada en Cantabria y que la concentración de clientes es algo mayor en términos relativos en esa comunidad, Madrid y Andalucía. Pero a la hora de captar clientes no hay sesgos entre regiones, están por toda la geografía.

R. ¿Qué pasa con la pequeña cartera de clientes regulados acogidos al PVPC?

R. Estos representan menos del 30% del total de la cartera y menos de la media de otros competidores. No hacemos distinción, atendemos a todos por igual, pero ese cliente regulado se pierde nuestra oferta integral, los descuentos en el diésel o la gasolina

R. Pero el PVPC es más barato.

R. Efectivamente.

R.  ¿Tienen previsto acudir a las subastas de renovables anunciadas por el Gobierno, de 6.000 MW anuales?

R. Lo evaluaremos oportunamente. Entre la generación que compramos a Viesgo [dos ciclos combinados e hidroeléctricas]; el bombeo; nuestras cogeneraciones y los cuatro proyectos que tenemos de renovables estamos prácticamente en 4 GW de capacidad frente al objetivo de 5,5 GW que nos marcamos para 2025.

R. ¿Por qué se retiraron del proceso de compra de la empresa de renovables X-Elio?

R. La operación, vista en su conjunto, no cumplía los objetivos que nos habíamos propuesto y decidimos avanzar por la vía orgánica. Hemos analizado y seguimos analizando muchas oportunidades. Desde el momento en que Repsol dice que va a entrar en el negocio de la electricidad y el gas, las ofertas se multiplican. Para que nuestro consejo aprobara los proyectos que anunciamos hace dos semanas [8 GW eólicos y fotovoltaicos en España], habíamos evaluamos casi 11 GW de proyectos, sin contar potenciales operaciones inorgánicas. Estudiamos los proyectos de desde el punto de vista técnico, económico, de la calidad del recurso y vemos si tienen acceso a la redo, cómo están los permisos ambientales y regulatorios o la relación con los propietarios de los terrenos. Y, en función de eso, elegimos.

R. EDP ha puesto en venta activos hidráulicos en Portugal. ¿Les interesan?

R. Nuestro trabajo en un momento de crecimiento es mirar todo, pero siempre atendiendo a un objetivo claro: 5,5 GW en 2025. Y aunque nuestra ambición debe ser mayor, ahora nos toca construir nuestras capacidades, con el fichaje de personas con mucha experiencia, desarrollar los proyectos, ponerlos en marcha y lograr la rentabilidad que perseguimos. Mirar, sí, pero dentro de lo posible.

R. Hay quien opina que si una petrolera entra un negocio tan pequeño respecto al suyo tradicional, como es el de las renovables, lo hace para lavar su imagen.

R. Es verdad que esto es pequeño y seguirá siendo pequeño durante un tiempo. Yo no sé qué hacen otras, pero en nuestro caso no se trata de lavar la imagen, sino de entender hacia dónde irá el mundo de la energía en los próximos 10 o 15 años. La demanda energética seguirá creciendo y hay que ver cómo va a ser el mix. La electrificación estará ahí, pero no vale cualquier electrificación. Nuestra apuesta es doble: empieza por el final, por el cliente, vemos qué tipos de energía necesita y una vez que vemos qué le podemos dar, miramos aguas arriba para generar esa electricidad de muy bajas emisiones. Ese es el foco.

R.  ¿Les preocupa la propuesta del Gobierno de obligar a las petroleras a instalar puntos de recarga en las gasolineras?

R. No nos preocupa, nos ocupa. Me gustaría que los coches eléctricos evolucionaran en la medida en que lo hagan los puntos de recarga. Repsol ya tiene el primer punto de recarga ultrarrápida, en Álava, e inauguraremos el segundo en septiembre u octubre. Contamos con 50 puntos de recarga rápida y terminaremos con 100 a final de año. Si vemos el porcentaje de vehículos eléctricos, por debajo del 1%, estamos preparados.

Miramos todas las oportunidades de compra atendiendo al objetivo de lograr 5,5 GW en 2025

R. Repsol ha sido muy crítico con el Plan Nacional de Energía y Clima (PNIEC).

R. Es bueno que los países de planteen objetivos de descarbonización pero es un esfuerzo que no pueden hacer solos. Las emisiones de CO2 son un problema global, si miramos el total, el 10% se emiten en la UE y solo el 1% en España. Hay que proponerse objetivos que acompañen otras regiones para evitar que la industria española pierda competitividad. Hay que encarar la descarbonización desde todas las regiones; en todos los sectores de la economía (si la cargamos sobre uno solo no se cumplirán los objetivos) y con neutralidad tecnológica. La tecnología está avanzando a pasos agigantados, hoy tenemos tecnologías al alcance de nuestra mano. Repsol ha apostado por la descarbonización en toda la cadena de valor: desde la exploración y producción hasta todos los complejos industriales, refinerías, etc. Con más eficiencia, con combustibles que ponemos en el mercado y con proyectos de movilidad.

R. El presidente de Repsol aludió en la junta de accionistas a la captura de carbono, pero es una tecnología apenas desarrollada y que no se la espera en los próximos años.

R. Cuando aludimos a la neutralidad tecnológica es porque no sabemos qué va a pasar. Hoy existe esa captura, posiblemente no en la medida en que quisiéramos, pero igual mente hace 10 años no éramos capaces de poner nuestro propio plástico reciclado en el mercado ni de utilizarlo como materia prima para las refinerías. Es a esto a lo que nos referimos cuando hablamos de la captura, almacenamiento y uso del CO2. Hay que analizar todas las alternativas a nuestro alcance, que tienen que ver con la modernización del parque automovilístico, sin estigmatizar a una determinada tecnología.

R. ¿Qué previsiones tiene Repsol sobre el coche eléctrico?

R. Su penetración se acelerará, pero en el mejor de los casos estamos hablando de entre el 1% y el 2% del parque en 2025. Para 2030 va a depender de cómo evolucione su autonomía, el coste de las baterías, etc. Hace varios años que el coche eléctrico está por acelerar su paso, pero no termina de hacerlo y no por la falta de infraestructura.

"El regulado no es negocio para esta compañía"

Repsol Electricidad y Gas cuenta con una plantilla de 400 personas. La compañía, que aún ocupa las oficinas de Viesgo, en la madrileña Torre de Picasso, “se está mudando”, según comenta su presidenta, a un edificio cercano a la sede de la propia petrolera, en Méndez Álvaro.

María Victoria Zingoni le ve, “definitivamente”, recorrido al gas natural, pues “será necesario durante la transición energética. Los ciclos combinados y el GNL tendrán un rol importente”. Asimismo, descarta entrar en negocios regulados: “En Repsol estamos muy acostumbrados a jugar a mercado, es nuestra apuesta. El regulado no es negocio para esta compañía”, subraya.

Respecto al castigo que supuestamente inflige la CNMC a la petrolera, con varios expedientes por supuestos pactos de precios, En opinión de Zingoni, “cada uno hace su trabajo y siempre respetamos a los distintos organimsos. Ellos hacen su trabajo y a nosotros nos toca explicar, con toda la transparencia, cómo han sido las cosas de las que nos puedan estar acusando”. Y concluye: “Estamos tranquilos en ese sentido”.