¿Perjudican las nuevas formas de movilidad a la venta de coches?
Se estima que en 2020 se adquirirán cuatro millones de vehículos en las plataformas digitales de ‘retail’
En un mundo en el que la tendencia apunta hacia los sistemas de movilidad compartida, en el que el consumidor huye de las ataduras que supone tener un coche en propiedad, y en medio de un panorama de cambios legales que penalizan los carburantes, en el que todavía está verde el modelo ecológico, podría parecer que los modelos de negocio dirigidos a la compraventa de vehículos están en un momento crítico.
Sin embargo, si echamos un vistazo a las cifras globales en nuestro país, vemos que los vehículos nuevos matriculados no han dejado de crecer año tras año desde el 2014, momento en el que se contabilizaron 855.308 vehículos, y hoy son ya 1.321.438, tal y como apuntan los últimos datos de 2018. Es decir, no ha desaparecido la demanda, sino que ha aumentado la diversificación.
Lo que parece estar pidiendo a gritos el sector es una renovación. Bajo mi punto de vista, los actores nos enfrentamos a tres grandes retos que están ya sobre la mesa. Por un lado, la micromovilidad, es decir, los desplazamientos de menos de 3 kilómetros de distancia y que en nuestro país suponen ya el 37% de los trayectos (y aquí taxis, VTC y compañías de ridesharing tienen una batalla encarnizada, pero con numerosas y exitosas alternativas e iniciativas ya funcionando).
En segundo lugar, la electrificación en pro del cuidado y protección del medio ambiente. Y por último, el proceso de compra, donde entran en juego grandes retos como la experiencia de cliente y cómo se conjugan los diferentes canales sobre los que poder vertebrar la compra. A día de hoy estos objetivos, que son el motor e impulso del cambio, están inicialmente muy pensados para un entorno de movilidad más urbana, pero que realmente afectan a todo el sector. Lo que me lleva a pensar que, a mi entender, podemos hablar en realidad de un único reto de mayor dimensión: trabajar en la necesaria convivencia entre los nuevos sistemas de movilidad y su implantación personalizada para cubrir las necesidades de los diferentes públicos y realidades.
Los nuevos players digitales que vivimos el cambio en la compraventa de vehículos centramos nuestros esfuerzos en la experiencia de compra, apostando por encontrar y mostrar alternativas cercanas a un consumidor todavía desconfiado, que no conoce las diferentes opciones existentes, y convencerle así de que el proceso es seguro. No olvidemos que el producto es un bien de alta inversión personal.
Hablamos a personas que se encuentran ante la segunda compra más importante de su vida, después de la vivienda. Por ello, creo que podemos afirmar que las claves para el triunfo de la digitalización del sector están en saber trasladar confianza a través de la seguridad del proceso y, sobre todo, una absoluta transparencia tanto en las fases de descubrimiento de producto como en las de asesoramiento y compra.
El proceso tan reflexivo que hay detrás de la adquisición de un vehículo nos lleva a tener que ir dando pasos medibles, para potenciar y mejorar la experiencia de un comprador que, hasta ahora, ha realizado un proceso de adquisición pausado, y con una gran cantidad de información en la mano. Comprar un vehículo nunca será un acto compulsivo, sino que es y cabe afirmar que será una acción muy meditada. Pero los datos apuntan que los usuarios están receptivos a ese cambio, y se estima que en 2020 se venderán más de 4 millones de coches a través de plataformas digitales de retail.
De hecho, hoy, la etapa de búsqueda y comparación de la oferta a través de internet está normalizada y es un proceso prácticamente necesario para la mayoría de los compradores. Sin embargo, no estaba completo de forma online, y el cliente se veía obligado a cerrar el proceso a través de un canal presencial, en el que, en ocasiones, las expectativas no siempre se cumplían. Además, el canal online junto con la data que proporciona cada vehículo, son una valiosa fuente de información.
Con todo ello se consigue obtener una radiografía y una comparativa precisa de las expectativas del conductor en la compra y las sensaciones que cree que conseguirá al volante, con su experiencia de conducción real posterior, lo que repercutirá en la relación entre los diferentes actores de la cadena y el cliente final. Gracias a eso, las marcas pueden tener la oportunidad de adelantarse a las necesidades y desarrollar un offering mucho más acertado y personalizado para cada cliente tanto en el proceso de compra como en el de posventa.
El proceso online de compra de un vehículo rompe, asimismo, con los momentos negativos que hasta ahora han formado parte del proceso de compra, como pueden ser el desplazamiento, los precios poco transparentes, los meses de espera o el ajuste de horarios, entre otros factores. Por eso, y gracias a los ratios ofrecidos por la tecnología, creo que podemos afirmar que el modelo de venta de coches online tiene cabida en un sector tan maduro y con grandes barreras de entrada como el de la automoción, y que la digitalización ha llegado para quedarse.
Samuel Pulido es CEO de Trive