10 neuroconsejos para vender más y comunicar mejor

Los expertos aseguran que existe una brecha entre lo que dicen las personas y lo que ocurre en su mente Evitar el estrés y apostar por lo visual son algunas de las claves

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Las personas tienden a confesar que su color favorito es el azul mientras que, según recoge el divulgador científico Jürgen Klaric, los experimentos reflejan que el cerebro de la mayoría reacciona de manera más positiva cuando se encuentran ante los tonos verdosos.

El experto explica que este ejemplo se puede extrapolar a otros ámbitos de la vida, por ejemplo, a las ventas. Insiste en que la mayor parte de las personas no saben qué es exactamente lo que quieren cuando van a comprar algo y que, por tanto, los vendedores deben utilizar argumentos que estimulen directamente la mente de los potenciales compradores en lugar de dialogar en exceso con la persona. Los profesionales de las neuroventas se encargan de estudiar estas discrepancias entre el pensamiento y las palabras de los consumidores. De todo ello habla Klaric en el libro Vende a la mente no a la gente (Planeta, 16,90 euros), donde enumera diez consejos que, más allá de las ventas, se pueden aplicar también para llevar a cabo un liderazgo más efectivo.

1. Comunicar con los ojos y el cuerpo. Lo primero que hace el cerebro humano es detectar los ojos de su interlocutor y seguir su mirada; por eso, es recomendable dirigir la vista hacia aquello que requiera la atención de la audiencia. Además, se debe tener un cuidado especial con el lenguaje corporal, ya que este supone el 55% de un proceso de comunicación, mientras que el discurso verbal solo representa el 7%.
2. Estudiar a cada persona. Por muy cercanas que puedan ser dos personas, nunca van a pensar de la misma manera, ya que probablemente sus experiencias vitales hayan sido muy distintas. Un vendedor inteligente deberá analizar primero el perfil del cliente que tiene delante y adecuar sus argumentos en consecuencia.
3. Activar las emociones. La mente utiliza los cinco sentidos durante el proceso de toma de decisión, por lo que conviene tener una estrategia para cada uno de ellos. Por ejemplo, invitar al consumidor a que toque el producto con sus propias manos o utilizar música tranquila en ambientes estresantes. El autor asegura que los fumadores resultan un 24% menos efectivos cuando se enfrentan a alguien que no lo es debido a su olor.
4. Evitar el estrés. El cerebro humano requiere cierto tiempo para procesar la información, la insistencia desmesurada puede hacer que la otra persona huya. Por eso, se debe mantener el contacto con los potenciales clientes, pero sin abrumarles. Por ejemplo, interesándose por otros aspectos de su vida para crear un vínculo, pero sin presionar para que se tome una decisión.
5. Apostar por lo visual. Mostrar información compleja de manera gráfica y sencilla resulta mucho más efectivo que una hora de discurso, ya que es difícil que la gente preste atención durante tanto tiempo. Si esto no fuera posible, se debe intentar que el consumidor visualice mentalmente una aplicación práctica del producto que se está queriendo vender o de la idea que se pretende transmitir.
6. Contrastar. Tomar una decisión resulta mucho más complicado cuando no se dispone de más opciones para comparar. El cerebro necesita tener al menos tres alternativas para sopesarlas y elegir una; si no se le plantean en el mismo momento, tratará de buscarlas por su cuenta y es posible que se pierda la venta.
7. Comunicar de manera básica. La mente prefiere lo simple. Las historias complicadas hacen que las personas ignoren el mensaje; por ello, el mejor interlocutor es aquel que solo transmite la información necesaria.
8. Sonreír. El buen humor provoca unos mayores niveles de oxigenación y hace que la gente se relaje y conecte mejor. Además, la sonrisa tiene un efecto contagioso que repercute también en la actitud de la audiencia.
9. Aprovechar los primeros y los últimos minutos. Los cinco minutos iniciales y los cinco finales representan el 80% de una venta, de modo que se debe cuidar especialmente lo que se dice durante ese tiempo.
10. Utilizar los verbos de acción. Este tipo de palabras son las que más activan la mente humana. El experto recomienda utilizar siempre que se pueda verbos como transformar, controlar o alcanzar.