La mitad de los concesionarios españoles, con serios problemas de rentabilidad
El 50% de los puntos de venta vende menos de 500 vehículos al año La rentabilidad de las redes crece pero se agranda la diferencia entre establecimientos
El sector de los concesionarios de coches se enfrenta a un cambio de paradigma y de negocio que puede modificar de manera definitiva el panorama de la red de ventas de vehículos en España. La mejoría económica y el crecimiento de las matriculaciones en España revierten en su rentabilidad, que crece, pero la alegría va solo por barrios.
Según alertan los datos de la consultora MSI para Faconauto a los que ha tenido acceso Cinco Días, el 50% de los concesionarios de España venden menos de 500 coches al año. Esto supone que registran una rentabilidad sobre facturación del 0,7%. Es un dato en positivo pero muy lejos del 2,5% que la federación de asociaciones de concesionarios Faconauto considera adecuado para hacer frente a las inversiones necesarias para llevar adelante el negocio y para adecuarse a la venta por internet o a las nuevas experiencias de compra.
Y eso que este dato es positivo. De hecho, las redes de concesionarios de coches han conseguido absorber por fin la crisis y registran en el último año su mejor dato de rentabilidad sobre facturación desde 2008, un 1,9%, según los datos de la consultora Snap On para Ganvam (la asociación de vendedores de coches y talleres). Este dato es dos centésimas más alto que al cierre de 2017 y confirma una trayectoria de crecimiento ininterrumpido iniciada en el segundo trimestre de 2014.
Tal y como explica el informe de la consultora, “el buen resultado acumulado en 2017 se debe en gran medida al desempeño del departamento de vehículo nuevo, con un incremento del 7,7% interanual”.
El departamento de vehículo de ocasión “ha registrado una tendencia positiva en facturación y volumen pero el deterioro de los márgenes y el incremento de los gastos ha hecho caer su rentabilidad”. Esta caída se explica, según Lorenzo Vidal de la Peña, presidente de Ganvam, por el “incremento de las automatriculaciones”, los coches que los concesionarios se compran a sí mismos para cumplir los objetivos que establecen las marcas y que luego venden. “Los precios bajan para poder sacar todos estos vehículos”, explica.
También desciende el resultado de la posventa, aunque crece en facturación “porque se tiende a cerrar contratos de mantenimiento con los vehículos nuevos para fidelizar al cliente. Sin embargo, los precios son más ajustados y los márgenes caen”, afirma Vidal de la Peña.
El presidente de Ganvam reconoce que “hay mucha disparidad de resultados entre las distintas redes” y que este 1,9% es una media. Los datos de Faconauto reflejan que sólo los que venden por encima de 1.000 coches al año lograrían rentabilidades por encima del 1,5% sobre facturación. Este exiguo resultado pondría en riesgo la supervivencia de los establecimientos más pequeños.
“Las redes están además realizando inversiones que no han podido acometer durante la crisis”, explica además Vidal de la Peña. “La rentabilidad debería ser mayor para poder enfrentar este gasto en un momento de incertidumbre del negocio”, explica.
Para Gerardo Pérez, presidente de Faconauto, el sector camina hacia una mayor concentración pero de empresas, no de puntos de venta. “Una de las características más positivas de la red de concesionarios en España es su capilaridad. No creo que vayan a desaparecer puntos de venta porque se necesita esa cercanía con el cliente. De hecho, hay empresas valorando ubicaciones que habían dejado de ser atractivas durante la crisis y que ahora vuelven a tener interés”, explica, como podría ser el centro de las ciudades.
Pérez sí estima que las empresas grandes van a tender a crecer más aún con la compra de más establecimientos. “Este mercado se está convirtiendo en un negocio de volumen por el estrechamiento de los márgenes en la venta de coches nuevos y de ocasión. Aunque las cuentas estén saneadas y pueda no haber riesgos inminentes de cierre, lo cierto es que la rentabilidad tiene que crecer para que el negocio sea más atractivo y haya mas interés en invertir en nuevos estándares o en venta por internet”, asegura el presidente de Faconauto. Pérez también prevé que aparezcan “alianzas y colaboraciones” entre empresas de concesionarios “para reducir costes en servicios generales y conseguir aumentar las sinergias”.
Pero esta búsqueda de mayores volúmenes si puede llevar a algunas marcas a recortar el número de concesionarios que mantiene. De hecho, Opel envió hace unas semanas una carta de cancelación de contratos a todos los establecimientos de la red con la idea, según explicaron entonces desde la compañía, “de abrir un periodo de negociación con la red sobre unos nuevos contratos que se adecuen a los objetivos de eficiencia que exige ahora PSA, su nuevo propietario y además profundicen en la digitalización, la movilidad, la nueva regulación de emisiones contaminantes o los cambios en los hábitos de compra de los clientes.
Opel mantiene unos 100 puntos de venta en España pero desde Faconauto señalan que hasta 500 concesionarios de distintas marcas podrían estar en la misma situación, de cancelación y renegociación de los contratos. “Esperamos que se renueven el 100% de los contratos”, asegura Pérez pero entiende que “puede ser que alguna marca entienda que tiene demasiados y quiera cerrar alguno o que algún propietario se quiera desvincular”. Pérez lamenta que, en esos casos, los concesionarios están “desprotegidos” y que “no es posible dar una salida digna a estos empresarios”. “No hay una regulación oficial que proteja en estos casos las inversiones no amortizadas, los costes de las salidas del personal o el fondo de comercio”, explica el presidente de Faconauto.
La federación llevó este tema de la regulación a la última Mesa de Diálogo, en donde se reúnen el Gobierno con las principales asociaciones del sector: Anfac (fabricantes), Aniacam (importadores), Faconauto y Ganvam. Sin embargo, la asociación se quedó “sola” en la defensa de esta nueva normativa y no estará en los próximos puntos a tratar de la Mesa sectorial. “Las demás asociaciones no entienden que sea un asunto prioritario pero para nuestras redes sí que lo es y seguiremos trabajando en este sentido para conseguirla”, aseguró Gerardo Pérez.
Lorenzo Vidal de la Peña asegura que Ganvam es absolutamente partidaria de desarrollar un “marco jurídico más seguro y estable para las redes de distribución y así lo manifestamos en la Mesa de Diálogo”, asegura. Sin embargo, Vidal entiende “que podemos empezar a trabajar por temas en los que todas las asociaciones estamos de acuerdo como la reforma fiscal o la normativa de emisiones contaminantes, porque es már rápido mientras que este tema, en el que no todos opinamos igual, requiere de más tiempo y debate”, dijo. El modelo de negocio está cambiando y la duda por la supervivencia está ahí.
