El modelo de suscripción es más sostenible
El pago por el uso en lugar de por la propiedad permite pagar por lo que se necesita y evita el sobreconsumo
Es un hecho, los consumidores son cada vez más un misterio en el entorno económico como consecuencia de la crisis de los últimos años. Según el informe 2017 Edelman Trust Barometer, la tendencia hacia la desconfianza que se ha generado afecta a todo tipo de instituciones y empresas.
Pero los consumidores están dispuestos a retomar el control de su consumo aunque implique abandonar el concepto de propiedad y centrarse en el uso, los beneficios y el valor añadido. Y una buena respuesta a esta solicitud es el modelo de negocio por suscripción, que podría ser predominante en un futuro próximo, situando las relaciones con los clientes en el centro de cualquier estrategia de negocio. ¿Podría esto funcionar en un sistema económico más transparente y sostenible?
El modelo de negocio por suscripción no es nuevo, pero ha experimentado un gran crecimiento gracias al desarrollo del comercio electrónico y el comercio móvil, tal y como demuestra un reciente estudio paneuropeo de Elabe que afirma que el 85% de los encuestados están suscritos al menos a un servicio. Esto se debe a los beneficios que ofrece el consumo por suscripción a los usuarios, como la gestión de los costes o la capacidad de adaptación a las necesidades de consumo.
Pero este modelo también ofrece ventajas a los minoristas. Por ejemplo, se mejora notablemente la fidelidad del cliente y el conocimiento de los hábitos de los usuarios, y ofrece estabilidad financiera a las empresas que se aseguran así ingresos recurrentes. Por tanto, podemos decir que es un acuerdo win-win para ambas partes.
La evolución de los hábitos de consumo va de la mano con las preocupaciones de los usuarios. La crisis financiera o el cambio climático han afectado negativamente a la percepción de los consumidores sobre la economía. Un estudio realizado por AlphaWise/Morgan Stanley en 2016 afirma que el 51% de los encuestados consideran que el código ético de una marca es importante para seleccionar en qué tienda de ropa comprar. Además, consideran la “buena ética” de las empresas más importante que sus “ventas y promociones”.
Para tomar sus decisiones de compra, los consumidores tienen ahora nuevos criterios. Y aún más si hablamos de los alimentos, ya que no solo valoran el sabor y el gusto, sino su origen y los beneficios para la salud. Se trata por tanto de una redefinición de los patrones económicos y de cómo puede contribuir la economía de suscripción.
Basándonos en las compras recurrentes, es una buena forma de evitar las compras compulsivas y también de tener el control sobre las marcas, ya que si estas quieren mantener la fidelidad de sus clientes deben respetar algunas reglas éticas. La economía de suscripción puede convertirse en un catalizador en este nuevo paradigma.
Por su flexibilidad y agilidad, el modelo de suscripción se puede implementar de diferentes formas dependiendo del tipo de empresa que lo adopte. Por ejemplo, en el sector de los cofres regalo cada vez más marcas están entrando en el mercado y la diferenciación de la competencia se centra en la ética de empresa y los beneficios que ofrecen a los consumidores. Marcas como NatureBox en Estados Unidos y BioBox en Alemania proporcionan productos de alta calidad buenos para la salud y/o respetuosos con el medio ambiente.
En España, Naranjas del Carmen está promoviendo el concepto de crowdfarming, a través del cual los consumidores alquilan su propio naranjo a cambio de fruta de calidad y controlan la cantidad que consumen a lo largo de la temporada. En el sector del pago por uso, el modelo de suscripción permite a los consumidores pagar exactamente por lo que necesitan evitando el sobreconsumo.
En teoría, el modelo de suscripción no requiere que las marcas adopten un posicionamiento ético. Pero los hábitos de los usuarios son tan importantes para las marcas que las empresas deben adaptarse.
Además, teniendo en cuenta que la suscripción ofrece garantías a ambas partes, las empresas se beneficiarán de los ingresos recurrentes y de la fidelidad de los clientes, siempre y cuando se ajusten a sus expectativas y valores.
Jèrôme Traisnel es CEO y cofundador de SlimPay