José María Terol: "Mazda subirá un 14% las ventas en 2018 gracias al CX-5"

“Si el Gobierno no toma medidas, la nueva normativa de medición de emisiones va a distorsionar el mercado”

“La rentabilidad de nuestros concesionarios está por encima del 2% gracias al alza en la posventa”

José María Terol, presidente de Mazda España.
José María Terol, presidente de Mazda España.

José María Terol, presidente de Mazda España, enfrenta el año con el reto de que “la marca sea aún más conocida” en España. La enseña japonesa tiene un 1,5% de cuota de mercado en España en las matriculaciones totales y un 2,29% de participación en las ventas que se realizan en el canal de particulares. “Los que nos conocen, nos recomiendan. Hay una gran satisfacción en el cliente. pero hay muchos que aún no nos tienen en la cabeza como opción de compra”, asume. El gran ariete para este reconocimiento puede ser el nuevo modelo Mazda CX-5, un todocamino recién renovado el año pasado que representa “el 40% de nuestras ventas en España”. Y el siguiente paso es cultivar la fidelidad del cliente, que está haciendo crecer el negocio de la posventa por encima del 20% en los últimos cinco años. Con estos datos, Terol afronta 2018 con optimismo si bien asegura que el año que viene “no está exento de riesgos e incertidumbres” en el mercado del automóvil en España.

¿Cómo evalúa el desempeño de la compañía en el último año?

El año pasado fue bueno para todo el sector. Las matriculaciones crecieron un 7,7%, más de lo que esperaba el conjunto del sector y Mazda básicamente se comportó como el mercado. Crecimos un 1,5% en el año, hasta los 18.558 coches matriculados, pero en el mercado de particulares crecimos un 6,27%. Veníamos de varios años seguidos de crecimientos por encima del mercado pero el año pasado no lo logramos porque lanzamos el nuevo CX-5. Este proceso de cambio de la versión antigua a la nueva tiene mucho impacto, especialmente en un modelo tan importante, que representa el 40% de nuestras ventas. Pero fue un año excelente en general porque pese a eso, estuvimos en línea con el mercado. Además, hemos crecido sustancialmente en la posventa, un 25% en volumen de negocio con aumentos muy considerables en facturación pero también en fidelidad del cliente, porque nuestro parque de modelos ha crecido pero no tanto.

¿El incremento en la posventa a qué acciones se debe?

Se debe a un número muy importante de iniciativas que empezamos a hacer en 2013, cuando decidimos que queríamos mejorar la fidelidad de posventa y la experiencia al cliente. Estas iniciativas han incrementado el negocio de la posventa desde hace cuatro años por encima del 20% anual

¿Cuál ha sido la rentabilidad de los concesionarios de Mazda en el último año, gracias a estos nuevos servicios?

La rentabilidad de los concesionarios Mazda está alrededor del 2%. El año pasado, tuvo dos partes muy diferenciadas: el cambio del modelo CX-5 tuvo un impacto en la rentabilidad de los concesionarios en el área de ventas en la primera mitad del año pero se compensó en la segunda mitad con la llegada de los nuevos modelos y con este ascenso del área de posventa. Ahora mismo, la rentabilidad viene en un 60% de las ventas de vehículo nuevo y en un 40% de la posventa pero hace unos años, este porcentaje era diferente como consecuencia del parque pequeño que teníamos y de la escasa fidelidad.

¿Cuál es la importancia del vehículo de ocasión en los concesionarios de Mazda?

Ahora mismo no es muy importante pero queremos que lo sea. Uno de los pilares de nuestra estrategia a lo largo de este año es ayudar a los concesionarios a desarrollar y fortalecer sus áreas de vehículos usados. Lo que sucede es que el enfoque que hemos tenido en el mercado de particulares hace que no haya demasiados Mazda en el mercado de entre tres y cinco años para el mercado de ocasión porque esos vehículos vienen del renting y no hemos tenido una presencia fuerte ahí.

¿Cómo esperan cerrar este año?

Nuestra previsión es que el mercado va a cerrar con un crecimiento del 5,7%, hasta las 1.305.000 unidades y Mazda tiene la perspectiva de vender 21.100 coches, que supone un crecimiento del 14%. Este año, sí vamos a crecer sustancialmente por encima del mercado y alrededor de 2.000 coches de las 3.000 unidades más que prevemos vender serán CX-5. En la segunda mitad del año, vamos a tener una mejor disponibilidad del modelo y eso nos permitirá alcanzar este crecimiento. Además, vamos a ir entrando en el canal de empresas. Tenemos una gran baza y es que nuestros coches mantienen un alto valor residual

¿Cómo van a afectar las políticas medioambientales, de calidad del aire en las ventas sin planes de achatarramiento?

El problema es que no sabemos cuáles van a ser estas políticas y las que conocemos no nos permiten ser muy optimistas. Las acciones que se están tomando podrían motivar la renovación pero por otro lado, no hay ningún estímulo y lo que vemos de momento son riesgos. Por un cambio en la manera de medir los consumos y las emisiones, la normativa WLTP, las emisiones de muchos coches en enero del año que viene van a subir y van a pagar impuestos modelos que no lo hacían.

¿Introducirá distorsiones en el mercado la nueva normativa?

Si no se introduce ningún tipo de medida por parte del Gobierno, evidentemente una subida de los impuestos reducirá las ventas de coches de cara a 2019. ¿Puede haber adelantamiento de las compras, sobre todo en el mercado de profesionales? Incluso en el de particulares porque probablemente sea el canal más afectado. Yo preveo que haya un adelantamiento de las compras salvo que hubiera algún tipo de medida que compensara este efecto de subida de impuestos. El Gobierno puede tomar medidas para mitigar este incremento. Pero si no, habrá adelantamiento en el último trimestre en detrimento del año que viene. Por eso, de cara al año que viene veo más riesgos que otra cosa.

¿Pueden las marcas absorber el impacto de la subida de impuestos a través de descuentos en el precio?

Es improbable porque el impacto es enorme.

¿Cómo impactan en Mazda estos cambios?

En principio somos de las marcas menos afectadas porque tenemos un mix de gasolina mayor que la media del mercado. Nuestras ventas se reparten en un 69% de gasolina y un 31% de diésel. Además nuestra tecnología de motores SkyActive registra menos diferencias entre las emisiones medidas en laboratorio y las medidas en conducción real, así que nuestras emisiones subirán menos comparado con otras marcas.

Mazda tiene un plan de lanzamiento de vehículos híbridos y eléctricos a partir de 2020. ¿En qué plazos van a llegar estos modelos a España?

Estamos en un momento de gran incertidumbre por cuestiones regulatorias. Esta situación es tan impredecible que tenemos que tener una serie de tecnologías disponibles que nos permitan adaptarnos. Sin el impacto regulatorio, nuestros expertos apuntan que solo el 15% de los coches que se vendan en el mundo en 2035 serán eléctricos. Por tanto, la prioridad está en seguir desarrollando motores de combustión interna cada vez más eficiente y en ir sustituyendo los coches antiguos por otros nuevos y más limpios.

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