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La banca deberá incluir instrucciones para vender cada producto financiero

Las entidades habrán de evaluar la solvenciadel comprador

La colocación de artículos a minoristas estará prohibida si los fabricantes asílo determinan

Diseñar productos financieros y venderlos sin ton ni son estará proscrito a partir de enero de 2018, una vez haya entrado en vigor la directiva europea Mifid 2 para que los mercados funcionen mejor. Cada uno de los artículos deberá tener definido su público objetivo. Es decir, las entidades habrán de elaborar una especie de instrucciones sobre el cliente ideal al que ha de venderse.

Se incluyen en la norma cinco categorías que deben tenerse en cuenta para la definición del mercado objetivo (target market, en la jerga): tipo de cliente; conocimiento y experiencia; situación financiera en relación con la capacidad para soportar pérdidas; tolerancia al riesgo y compatibilidad del perfil riesgo-beneficio del producto con el mercado objetivo definido, y objetivos y necesidades del cliente.

Es más, “la empresa identificará los grupos de clientes cuyas necesidades, características y objetivos no sean compatibles con el instrumento financiero”, señala el borrador del reglamento del anteproyecto que traspone la directiva sometido a consulta por Economía hasta el 18 de septiembre.

Hasta ahora, la adecuación del producto se hacía solo para los artículos complejos, a posteriori, con la realización de un test de conveniencia. Con esta norma será a priori y para absolutamente todos los productos.

La responsabilidad última sobre el mercado objetivo del producto recaerá sobre el distribuidor. Este determinará los clientes a los que se dirige el instrumento financiero, aun cuando los consumidores no hayan sido definidos por el fabricante.

Con todo, la norma abre la puerta a cierta flexibilidad e indica que, cuando el distribuidor, por el tipo de servicio que va a prestar o por otra razón, no disponga de la información necesaria para determinar uno o varios aspectos del mercado objetivo, tendrá en cuenta la estrategia de distribución proporcionada por el fabricante. En este caso, el vendedor deberá “advertir de que no puede garantizar la compatibilidad del cliente con el producto”.

“Esto supone una flexibilización del criterio apuntado en las directrices del coordinador de las comisiones europeas de valores, la ESMA al incluir o por otra razón”, indican en finReg, la boutique de asesoramiento en regulación financiera creada por Sara Gutiérrrez Campiña.

Así, el fabricante –por ejemplo, una gestora de fondos– también tiene unas funciones bien definidas. Este determinará las necesidades y las características de los clientes que sean compatibles con el producto sobre la base de su conocimiento teórico y de su experiencia.

El poder del ideólogo del producto es máximo, pues “se prohíbe la venta a minoristas de instrumentos financieros complejos cuyas condiciones de emisión señalen que se dirigen solo a clientes profesionales”. Los fabricantes deberán hacer un test a todos sus productos con la misión de ver si provocan resultados deficientes para los clientes finales y en qué circunstancias pueden darse tales resultados.

Los creadores deberán tener en cuenta cuatro factores para realizar la prueba de resistencia: que el mercado se deteriore, que el fabricante sufra dificultades financieras, que el instrumento no sea viable desde el punto de vista comercial y que la demanda del instrumento sea muy superior a la prevista, lo que pondría bajo presión los recursos de la empresa o el mercado del instrumento subyacente.

Por si fuera poco, los fabricantes deberán asegurarse de que “el diseño del instrumento financiero obedezca a características que beneficien al cliente, y no a un modelo empresarial cuya rentabilidad se base en unos resultados deficientes para los clientes”. Se acabó diseñar productos para exprimir los recursos del cliente. El productor, además, “propondrá el tipo o los tipos de servicios de inversión a través del cual o los cuales se debe realizar su distribución, teniendo en cuenta la naturaleza del producto”. Y si el producto no necesita asesoramiento para ser vendido, recomendará “el canal o los canales de distribución”.

Todos los productos deberán ser revisados periódicamente para chequear si siguen adaptándose a las necesidades, características de los clientes objetivos y si están siendo bien distribuidos o está llegando a clientes incompatibles.

Todos tendrán un ‘retrato robot’ a partir de abril

Los productos financieros creados a partir del 3 de enero tendrán que cumplir desde el primer momento con una definición de su mercado objetivo así como del tipo de clientes –una especie de retrato robot– al que no se pueden vender. El problema está en todos los productos ya creados y que carecen de esta suerte de instrucciones de venta. Economía determina en anteproyecto de ley que “en el caso de los instrumentos financieros fabricados con anterioridad al 3 de enero de 2017 las obligaciones en materia de gobernanza de instrumentos financieros (...) para los distribuidores (...) comenzarán a aplicarse a partir de los tres meses siguientes a la entrada en vigor de esta ley”. Es decir, desde inicios de abril.

Un plazo corto. Desde finReg señalan que esos tres meses suponen “un plazo muy corto para implementar un plan para adaptar todos los productos financieros a la nueva norma, aunque suponga un periodo adicional a lo establecido en las directrices del coordinador europeo de los mercados, la ESMA, que indicaban que esta obligación debería cumplirse a partir del 3 de enero”.

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