Jack Vincent: “Las ventas son como el sexo, todos piensan que lo hacen bien”
Gurú de recetas de éxito para empresarios y emprendedores
Con más de 35 años de experiencia, Jack Vincent asesora y forma a empresarios para captar nuevos clientes e impulsar el desarrollo de sus negocios. Sus métodos han tenido mucho éxito en Norteamérica y Europa. En su último libro, A Sale Is A Love Affair, muestra que el proceso de venta debe basarse en una relación de confianza, igual que las relaciones de pareja, en la que la escucha constituye una parte determinante.
Pregunta. ¿Cómo puede una empresa alcanzar el éxito?
Respuesta. Escuchando al cliente y realizando buenas preguntas. Mucha gente cree que por hablar bien los clientes van a caer rendidos a sus pies, pero todo lo contrario. El cliente lo que necesita es ser escuchado y ser amado.
P. ¿Qué hay que hacer para lograr atraer a un cliente?
El mercado es el maestro más cruel, pero hay que escucharle siempre y la forma de hacerlo es ir a él”
R. Emitir mensajes simples, ofrecer charlas en conferencias, mensajes que piquen la curiosidad. Últimamente el público se está comportando de forma reacia ante la publicidad, por lo que hay que buscar otros medios. Hay que salir a la calle, conocer gente, entablar conversaciones, cambiar tarjetas y luego contactar por redes sociales.
“El proceso de venta debe basarse en una relación de confianza, igual que las relaciones de pareja. Se pierden ventas por hablar demasiado”
P. ¿Y para diferenciarse de los competidores?
R. Sabiendo qué ventaja tienen frente a los demás y explotándola. Yo tengo un ejercicio para encontrarla. Primero pido pensar en qué nos dice un cliente cuando está con nuestro producto o servicio, ¿qué palabras siguen a “esto es fantástico porque...”? Después les pido escribir una frase de 32 palabras, luego reducirlo a 16 palabras y, por último, a 8 o menos. Ese mensaje es tu ventaja, es tu esencia de negocio y es lo que tienes que explotar.
Asesor de IBM o KPMG
Lleva más de 35 años en el mundo de las ventas, el desarrollo de negocio y las presentaciones para empresas. Además de formar a consejeros delegados de más 100 pymes y startups, Jack Vincent ha asesorado a directivos de grandes empresas, como IBM, MasterCard, KPMG, Boston Consulting Group, Phonak, Johnson & Johnson o Zurich Insurance. A lo largo de su carrera profesional, Vincent ha aconsejado y formado a empresarios en los sectores farmacéutico, financiero, medios de comunicación y consultoría. Sus métodos son aplicados con éxito en Norteamérica y gran parte de Europa. Es conferenciante en TEDx y miembro del Club Toastmasters.
P. ¿Con qué errores se encuentra?
R. Con vendedores que hablan demasiado, que no escuchan, que no cuentan con una secuencia de preguntas que ayuden a escuchar y que lleven al cliente a una disposición de compra. Hay que entender que los clientes no buscan vendedores Einsteins, que lo sepan todo, sino a Colombos, que hagan buenas preguntas y escuchen, que les hagan sentir parte del proceso y de la solución. Si el cliente piensa que la idea es suya, comprará seguro ya que tendrá más confianza.
P. En los últimos años están apareciendo un gran número de startups que consiguen éxito en poco tiempo, ¿qué hacer para conservarlo?
R. La clave es enfocarse en el mercado y estar en contacto con potenciales clientes desde el minuto uno. Muchas startups cometen un gran error al querer mantener el secreto de su negocio por miedo a la copia, pero luego cuando van al mercado se dan cuenta de que estaban equivocados. El mercado es el maestro más cruel, pero hay que escucharle siempre y la forma de hacerlo es ir a él.
P. Cada vez hay más empresas que comienzan su actividad en el canal online, ¿cómo pueden saltar al offline?
R. En online lo que prima son las emociones, provocar curiosidad y atracción. Hay que conseguir enganchar al cliente en un solo instante. Muchos, que son buenos en esto, no lo son cuando se pasan al terreno del offline porque no saben ir más a fondo, no saben escuchar ni hacer buenas preguntas
P. En su libro compara las relaciones románticas y el sexo con la venta, ¿qué tienen en común?
R. El ser humano está programado para la supervivencia de la especie, el amor y el sexo son esenciales para lograrlo. El paralelismo con las ventas está en que una empresa no es capaz de sobrevivir sin vender.
P. En 14 años asesorando empresas, ¿qué logros ha conseguido?
R. El mayor logro es conseguir cambiar el vocabulario de las empresas, que comiencen a utilizar términos que antes no utilizaban. Las ventas son como el sexo, todo el mundo piensa que lo hace bien y muchos son reacios a cambiar sus tácticas, pero tienen que hacerlo si quieren alcanzar el éxito. Cuantitativamente, un líder suizo del sector salud consiguió aumentar un 15% sus ventas en cinco países donde perdía dinero o estaba con crecimiento cero.
P. ¿Cómo puede sacarse partido a tiempos de recesión económica?
R. Reinventarse es una palabra que llevo escuchando alrededor del mundo muchísimo tiempo y que en España ha aparecido en los últimos años. Muchos profesionales han conseguido reinventarse y ahora lo que necesitan es saber venderse a sí mismos. Se necesita agilidad, capacidad de adaptación, hay que entender que el único responsable de tus hechos eres tú mismo. La crisis nos ha enseñado a que si tenemos que sufrir, que por lo menos lo hagamos por algo que nos gusta y por algo en lo que creemos.