Cinco ases en la manga para lanzar una oferta ganadora

Bien. Sabemos que tenemos un buen producto, pero ¿cómo transmitírselo al cliente? ¿Cómo convencerle de que nuestra oferta es la mejor opción de cuantas le puedan presentar? Hay cinco claves que debemos tener en mente antes de sentarnos delante del cliente.

1. ENTENDER A NUESTRO CLIENTE

 Todo oferta o propuesta comercial nace de una problemática de un cliente. El problema para nuestro cliente es nuestra oportunidad.

 Es clave poner todos los sentidos para entender el problema y poder así ofrecer una solución precisa y competitiva.

 Tan importarte es escuchar a nuestro cliente como hacerle las preguntas adecuadas para tener toda la información necesaria y poder hacer una oferta ganadora.

 2. PROPUESTA SENCILLA

 La propuesta que hagamos a nuestro cliente debe ser sencilla y efectiva. Debemos ofrecer la información de manera compacta, sin usar jerga no comprensible o innecesaria.

 “Las ofertas se ganan por su simplicidad y calidad y no por su número de hojas.”

 Es vital indicar en la oferta comercial cuál es nuestro entendimiento de la situación, reflejando la necesidad real de nuestro cliente. En base a un correcto entendimiento seremos capaces de ofrecer una solución competitiva.

 3. CÓMO LO VAMOS A HACER

 Otro aspecto a tener en cuenta en una oferta ganadora es el de mostrar a nuestro cliente nuestro “saber hacer” y reflejar en nuestro documento el método de trabajo que vamos a aplicar. De nuevo, es importante no usar o abusar de tecnicismos innecesarios.

 “Si no somos capaces de decir explicar cómo lo vamos a hacer, es que no sabemos hacerlo”

 4. NO TODO ES EL PRECIO

 No descubro nada si digo que el apartado del precio o propuesta económica es lo primero que miran la mayoría de los nuestros clientes . No obstante el precio no es el único factor de decisión y más si tenemos en cuenta que cada día todos los sectores son más competitivos y ya no se dan ni se deben dar pelotazos.

 Si somos capaces de plasmar en nuestra oferta una solución o producto competitivo que resuelva lo que necesita nuestro cliente, un método de trabajo profesional, profesionalidad, garantías y un calendario claro de ejecución o entrega conseguiremos que el peso de la decisión de nuestro cliente no sea solo el precio.

 “Las decisiones de compra se toman en más del 40 % de los casos antes de haber recibido las ofertas de los proveedores.”

 Nuestro objetivo es hacer oferta impecable para poder conseguir cambiar la decisión final de nuestro cliente y llevarnos el gato al agua.

 5. CHECK LIST DE TU OFERTA

 Antes de enviar nuestra oferta es conveniente realizar una revisión de la misma para afinar al máximo.

Algunos de los puntos a revisar pueden ser los siguientes:

 ¿Te conoce el cliente?

¿El destinatario es el interlocutor adecuado?

¿Conoces al cliente?

¿Nos ha solicitado la oferta o se la hemos endosado?

¿Estás usando jerga ineficiente en tu oferta?

¿Has hecho una revisión gramatical?

¿Hemos demostrado capacidades para ejecutar con éxito?

¿Enviamos la propuesta en tiempo o más tarde de lo que espera nuestro cliente?

 “Si alguna de estas cuestiones no está bien resuelta, las probabilidades de ganar nuestra oferta aminoran muy mucho.”

 Puedes encontrar más información sobre el taller de ofertas ganadoras impartido en el programa “2020 for 2020 Startup Madrid”.