"El pequeño despacho está resistiendo mejor la crisis"
Pionero en la consultoría de pequeños y medianos despachos profesionales, este economista comenzó hace 16 años con una firma que hoy factura 1,2 millones de euros. Su próximo reto será la expansión, vía franquicias, de su modelo por todas las comunidades autónomas
España cuenta con 45.000 despachos profesionales. "Los 25 primeros sí disponen de servicios propios de documentación o recursos humanos, entre otros, pero el resto no. Por eso, nosotros nos erigimos como la plataforma para ofrecer todo lo que ellos necesitaban", explica Jordi Amado, fundador de Planificación Jurídica, Experiencia Jurídica y J. Amado Consultores, que ahora se unifican en una misma marca: el nombre del fundador.
En su día a día observa cómo les está afectando la crisis a estos despachos. ¿Qué destacaría?
La consultora abrirá en septiembre la oficina de Bilbao y Navarra, y antes de fin de año, en Aragón
Los pequeños están resistiendo mejor la situación económica que los medianos, entendiendo a estos últimos como los despachos con 12 o 15 abogados. Antes de la crisis, este tipo de firmas eran sólidas y poseían una buena clientela, pero cometieron el error de no hacer los deberes. Disminuyeron su facturación sin realizar ajustes y pensaron que esto se acabaría en dos días. Al no adecuar sus costes a las nuevas circunstancias, ahora sufren. Muchas se encuentran con problemas de financiación que les obligan a entrar en concurso o emprender la venta.
¿Se están recrudeciendo las adquisiciones o fusiones en el sector?
Sí, si antes estos procesos eran importantes, ahora mucho más. Los despachos medianos están perdiendo mucha facturación por culpa de la crisis y una fórmula para recuperar los ingresos ha sido integrar o comprar otras firmas. A su vez, los despachos pequeños, con seis o siete personas, también han perdido actividad y esto ha provocado que se abran a nuevas propuestas de integración. Nosotros cerramos unas 12 operaciones al año, aunque las órdenes de mandato alcanzan el doble, alrededor de unas 30.
¿Cuánto ha crecido esta área de negocio en los últimos años?
Alrededor de un 20% o 25%. Esta tasa ha sido mucho mayor que el crecimiento del conjunto de la firma, que con la excepción de los últimos dos ejercicios, ha sido del 15%. En 2011, nuestra facturación ascendió a 1,2 millones de euros.
¿En qué se diferencia su modelo de consultoría? ¿Qué servicios ofrecen a los despachos?
Durante 16 años nos hemos caracterizado por ser innovadores. Tenemos un gran conocimiento del sector y, gracias a ello, hemos publicado unos 20 estudios sobre los temas que preocupan a los despachos profesionales y las posibles soluciones. Además, coordinamos el Observatorio del Despacho Profesional, de Sage, en el que preguntamos a una muestra de 350 firmas las tendencias del sector respecto a clientes o servicios, entre otros. Ofrecemos un apoyo diario al asesor con un servicio de segunda opinión, certificado por Aenor; también implementamos procesos de calidad, selección de recursos humanos y marketing, entre otros.
¿Han pensado ofrecer estos servicios a estudios de arquitectura o ingeniería?
No, no lo contemplamos, por lo menos ahora. Nuestro segmento es el mundo de la asesoría contable, laboral o fiscal, donde tenemos unos 650 clientes recurrentes, aunque nuestra cartera asciende a 1.500 empresas. Nos consideramos expertos en despachos, donde podemos aportar valor a la evaluación del fondo de comercio, pero no tanto a otras empresas.
¿Cómo se valora un despacho profesional?
Lo más importante del fondo de comercio es su cartera de clientes y la facturación que genera. Mucho más que la marca o sus profesionales. Es lo que decide el precio y su valor. Y ahí es donde se complica todo. No es lo mismo un despacho con una facturación recurrente que otro muy personalista, ya que esa persona no se podrá replicar. Por eso, una fusión de despachos profesionales siempre es tan peculiar. Para acertar se debe propiciar un relevo paulatino. Quien vende debe quedarse en el despacho entre dos y cinco años y explicar las bondades de la nueva empresa y el equipo.
"Optamos por la franquicia para crecer"
Después de tres años preparando el proyecto de crecimiento vía franquicias, el próximo 1 de septiembre la nueva marca, J. Amado Consultores, comenzará con el primer socio franquiciado, que cubrirá Bilbao y Navarra. Posteriormente, la red se ampliará a Aragón y a la Comunidad Valenciana con el objetivo de tener una franquicia en exclusiva por cada región."El 70% de los servicios se ofrecerá desde Barcelona y Madrid, aunque está previsto que después de un año y medio o dos, la nueva oficina cree su propio equipo de consultores, validados por la central", advierte Jordi Amado. Para el fundador de la consultora, es imprescindible que el franquiciado tenga una formación y una experiencia adecuada, así como un perfil emprendedor. La inversión inicial es de 12.000 euros y el mercado potencial por cada franquiciado asciende a 4.000 firmas.El plan de negocio de J. Amado Consultores comprende cinco años y un total de aperturas de 20 franquicias. "La proyección de facturación a cinco años asciende a 2,5 o 2,7 millones de euros", asegura Amado. Desde su punto de vista, el modelo de franquicia se adecúa bastante a sus objetivos, "a lo largo de los años se nos ha acercado mucha gente, pero optamos por el régimen de franquicias frente a la alianza o la colaboración para la expansión del modelo".