"El inversor no aprende, sigue en el banco que le vendió Madoff"

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por Cunef, acumula 20 años de experiencia en gestión de patrimonios y banca privada en N+1, Fortis Bank, Urquijo y CaixaBank.

Íñigo Susaeta es un enamorado de su trabajo. Habla con la experiencia de haber sido cocinero antes que fraile, de haber trabajado en consultoría estratégica financiera y banca privada antes de convertirse en socio de Arcano y responsable de su división de family office, que se encarga de asesoramiento financiero y estratégico de empresas familiares. AWA es una de las tres patas de Arcano, junto con banca de inversión y gestión de activos.

Todos los asesores se definen como independientes. ¿Cuál es realmente su nota diferenciadora?

No somos unos hacedores de tratos sino que nos posicionamos al lado de las familias, queremos ser sus asesores y establecer relaciones duraderas en el tiempo. Contamos con un equipo de técnicos especializados en derecho fiscal, mercantil, empresa familiar, planificación estratégica y de inversiones, gestión de proyectos y construcción de carteras de inversión. No cobramos de ningún proveedor, sino únicamente de los honorarios de nuestros clientes.

¿Cómo ha cambiado la gestión de patrimonios en los últimos años?

España vivió durante 15 años un crecimiento de riqueza brutal. Esto forzó a una maduración muy rápida del sistema financiero y a la creación de una banca privada excesivamente joven. Hace 20 años, cuando le decías a un cliente que tenía que invertir en renta variable parecía una entelequia. Las familias se encontraban cómodas colocando el dinero en bonos del Tesoro al 14%, aunque la inflación anual fuera del 16%. No les importaba que se estuvieran despatrimonializando. De pronto todo cambió radicalmente y los que no habían entrado nunca en Bolsa pasaron a estar invertidos en productos que no conocían (fondos de Madoff, estructuradores sobre Lehman, capital riesgo, deuda subordinada...) y que la banca les vendía para cumplir objetivos comerciales. Tanta culpa tenía el inversor que compró Madoff sin pensar como la entidad que se lo vendió. El inversor sigue sin aprender porque permanece en la misma entidad.

Pero ¿no es más responsable la entidad que el inversor?

El inversor no puede eludir su responsabilidad, ya es hora de dejar de hacer el ahorro del perejil. Hay que invertir con cabeza y saber en quién se delega el patrimonio. Nuestra labor es asesorar a inversor. Pepe, el de la sucursal, es muy majo en su casa, pero cuando está en el banco vende productos (pagarés, obligaciones, participaciones preferentes) en lugar de jamones y vive de venderlos. ¿Contratamos a buenos asesores en los bancos o a buenos vendedores? ¿Qué es lo que realmente nos interesa?

A nivel de grupo han sido pioneros en innovación...

En 2005 vimos que el negocio de banca de inversión era muy cíclico y buscamos alternativas que dieran una mayor recurrencia y estabilidad. Era un momento en el que había mucha concentración en capital riesgo español. Apostamos por crear un vehículo que invirtiera en fondos americanos, europeos o asiáticos. Las principales entidades y familias empresarias invirtieron con nosotros. A través de la oficina de Nueva York se hace el seguimiento de las inversiones y se buscan nuevos inversores. Esta oficina, junto con la de Miami, se ha convertido en un motor de crecimiento. En 2010 creamos un fondo de préstamos bancarios con pignoración de activos (senior secured loans), estamos levantando otro con una filosofía similar y un tercero de capital riesgo de países emergentes, único en el sector.

¿Qué activos gestionan?

Hoy tenemos más de 1.600 millones de dólares invertidos en fondos de fondos de capital riesgo. El 60% del dinero procede de inversores no europeos (instituciones americanas, fondos de pensiones y fondos creados por las universidades) y el 40%, de europeos (la mitad de ellos son españoles y el resto, escandinavos, alemanes y suizos).

"La crisis ha cambiado la visión del riesgo"

El socio de Arcano defiende que la crisis ha generado un cambio de paradigma y de la concepción del riesgo: "Obliga a los asesores a conocer realmente qué supone para el cliente y a descorrelacionar sus inversiones".Reconoce que hasta 2007 se diversificaban las carteras de los inversores en función de nombres, es decir, las agresivas eran las que mayoritariamente estaban en Bolsa; las equilibradas, las que repartían el riesgo entre acciones y deuda, y las conservadoras, las que concentraban el dinero en renta fija y liquidez. La gestión de patrimonio más avanzada medía el riesgo por VAR (límite máximo de pérdidas) e incluía gestión alternativa."Desde entonces", añade, "el 90% sigue prácticamente igual, aunque ha introducido una variable que es la situación macro". "Hay que trabajar el concepto de dispersión de activos para una correcta diversificación del riesgo. Saber qué tipo de activos tiene en su cartera (acciones, cuentas, inmuebles...), si es propietario de industria o negocios, cómo le afecta el ciclo económico, cuánto paga de impuestos, qué necesidades financieras tiene anualmente, si es emprendedor o conservador... En resumen, qué costes de estructura tiene, qué ingresos genera y cuál es su percepción real de riesgo, qué rentabilidad después de impuestos debo exigir a la cartera", concluye Susaeta.

Clientes con 20 millones

Íñigo Susaeta insiste en que la experiencia le ha permitido "verlas de todos los colores", lo mismo asesora a un amigo con 7.000 euros de patrimonio que a una gran empresa a través de AWA, una de las mayores multifamily office españolas.¿Cómo es el retrato robot de sus clientes?Trabajamos desde 2007 al servicio de nuestros clientes. Actualmente asesoramos a unas 17 familias que tienen entre 20 y 200 millones de patrimonio financiero. También algunos grupos familiares nos contratan para reestructurar sus carteras, realizar un plan estratégico, crear su propia family office o para asesorarlo.

Pero ¿trabajar con un asesor no es más caro que con un banco?El cliente enseguida se da cuenta de que funcionas mejor que muchas bancas privadas y que eres mucho más barato a la larga. Lo primero que hacemos es negociar con las entidades financieras las comisiones que aplican. Los costes transaccionales (comisión de custodia, depositaria, intermediación...) suponen entre el 0,9% y el 1,5% del patrimonio. Negociando muy bien puedes llegar en algunos casos al 0,5%, lo que puede llegar a suponer 300.000 euros de ahorro anual para un cliente con un patrimonio de entre 30 y 50 millones de euros. A partir de ahí, si el cliente quiere hacer una obra benéfica puede decidir hacerla con el banco o con una ONG.

¿Qué planes tienen para los próximos meses?El grupo cuenta con oficinas en Madrid, Nueva York y Miami. Y queremos impulsar la de Barcelona. Arcano nació en 2003 como banca de inversión. Hemos innovado mucho en capital riesgo lanzando fondos de fondos internacionales y contamos también con una elevada experiencia en el MAB. Todos estas actividades nos han permitido trabajar para nuestros clientes de manera independiente. El family office nació en 2007 y desde 2010 somos EAFI, empresa de asesoramiento regulada por CNMV.