Un máster comercial para vender en el siglo XXI
La Salle lanza un curso de posgrado con nuevas técnicas de ventas.
En plena crisis llega un novedoso máster, que pretende reactivar la formación comercial en España. Con esa finalidad nace el máster en Estrategia Comercial y Ventas (MECV). Viene avalado por la escuela La Salle International Graduate School y por la trayectoria profesional del consultor y director del proyecto, Juan Mateo, con cerca de 25 años de experiencia en consultoría formativa y de ventas, quien asegura que la iniciativa responde a la incertidumbre que existe en el ambiente. "Los mercados a los que nos enfrentamos, sea cual sea el mundo empresarial en el que vivimos, son y serán de máxima exigencia y esto va requerir de directivos con un nivel de preparación excepcional", explica.
Y agrega que nadie en un ámbito como en el de las ventas puede despreciar la experiencia como un hito importante en el desarrollo profesional. "Sin embargo, los nuevos retos poco tienen que ver con lo que hasta ahora hemos vivido por lo que necesitamos mucho más que la experiencia para triunfar". Esto es, nuevos conocimientos y herramientas que permitan alcanzar la máxima eficacia.
Mayores responsabilidades
El objetivo no es otro que ofrecer una plataforma formativa, creada por especialistas del sector comercial, que permita "transformar cada estrategia comercial y cada proceso de venta en resultados únicos". El máster permitirá conocer los modelos de organización comercial, así como las competencias profesionales y roles de los distintos departamentos, así como dirigir un departamento comercial y estructurar, reclutar, alinear y liderar una red de ventas. Y, por supuesto, conocer y practicar las técnicas de ventas excelentes en los mercados del siglo XXI.
El programa está pensado para directores de ventas, marketing y comerciales, así como vendedores o personal de los departamentos comerciales con ánimo de mejorar sus conocimientos y aspirar a mayores responsabilidades dentro de sus organizaciones. También está dirigido a nuevos aspirantes a formar parte de un departamento comercial. El programa se estructura en módulos. El primero lleva por título estrategia comercial, y ahí se hablará de la generación venketing, donde se analizará el comportamiento actual del consumidor y la fisiología del consumo; las organizaciones comerciales en el actual siglo, donde se estudiará los fundamentos del marketing de hoy día, la precisión, la percepción y la experiencia, además de los nuevos entornos competitivos de mercado. El módulo se completa con la elaboración de un plan estratégico comercial, con los secretos de lo que se denomina una venta excelente, que pasa por la fidelización del cliente. En otro módulo se abordará el tema de las ventas, y ahí se diferenciará al vendedor bueno del malo, además de las habilidades y competencias de un comercial.
Los profesores enseñarán las técnicas para aprender a vender de manera natural y todos los procesos de venta y las actitudes del cliente. En este apartado, se debartirá sobre los fundamentos esenciales en todos los modelos de venta, desde cómo preparar una entrevista a aprender a conseguir una cita a puerta fría o una cita con el cliente a través del teléfono, saber decir no al cliente, cómo defender el precio o realizar una venta cruzada. En otro módulo se abordarán las habilidades comerciales, así como la innovación y la creatividad. El máster tiene 276 horas lectivas y el precio es de 12.000 euros.
Banca y farmacia, los que más forman
Los bancos, las compañías farmacéuticas y de cosmética son las que más forman a su colectivo de ventas. La formación se concentra en sectores con mayor necesidad de mano de obra cualificada y grado de internacionalización. Todo este análisis se desprende de un estudio sobre el área de ventas, realizado por Juan Mateo, que recalca que debido a la crisis las empresas se vuelcan cada vez más en la formación de su red de vendedores. De hecho, es la fuerza de ventas, los comerciales y responsables de marketing, los que más aumento salarial están recibiendo, según un estudio de la consultora Mercer.
La cifra
35% de los vendedores demanda aprender técnicas de negociación, y el 25% requiere cursos sobre técnicas de venta consultiva.