Las cajas rurales entran en el negocio de banca personal
Cuatro cooperativas de crédito rurales (Navarra, Ciudad Real, Granada y Cajalón) han puesto en marcha servicios de banca personal en los últimos meses. Estas entidades forman personal para asesorar a sus clientes a pie de calle.
Las cajas rurales defienden su territorio. Hace casi 10 años que comenzaron a ofrecer productos de banca privada desde sus oficinas centrales. Ahora, cuatro cooperativas siguen el camino emprendido por bancos y cajas de ahorros y han puesto en marcha servicios de banca personal para atender a los patrimonios intermedios.
Caja Rural de Navarra, Ciudad Real, Granada y Cajalón han comenzado a formar equipos para asesorar a sus clientes a pie de oficina. Estas entidades han segmentado su cartera de usuarios en tres grupos: banca comercial, de cero a 60.000 euros; banca personal, de 60.000 a 150.000 euros y, a partir de esta última cantidad, banca privada.
'El cliente de banca personal no es el gran empresario de la localidad. Es gente de unos 40 años, que está creando riqueza, que trabaja o que acaba de heredar', explica Miguel García de Eulate, responsable de banca privada de Caja Rural de Navarra. 'Se trata de una persona a la que hemos acompañado durante su fase de endeudamiento y que, al terminar de pagar la hipoteca, comienza a generar ahorro financiero', añade.
La fidelización de estos usuarios es clave y, para lograrla, es necesario tener un contacto directo con ellos.
Caja Rural de Granada dispone ya de 40 asesores de banca personal y tendrá 20 más a cierre de año. La Rural de Navarra cuenta con 30 y, para principios de 2008, espera tener otros 35. Por su parte, la Rural de Ciudad Real ha formado a 15 personas. Mientras, Cajalón cerrará el año con cinco. En estas primeras promociones algunas cajas han querido priorizar la preparación de los directores de oficina.
Los trabajadores con el título de asesor financiero europeo (EFTA, en inglés) son ubicados en las principales sucursales de cada entidad. Es decir, en aquellas ubicadas en los mayores núcleos de población de cada provincia.
Las cajas actúan como meras distribuidoras de los productos que diseñan las sociedades del Grupo Caja Rural, como Banco Cooperativo, RGA Seguros, la firma de capital riesgo Espiga Capital y la gestora de fondos Gescooperativo.
Un puñado de clientes clave para el negocio
Para cualquier entidad resulta clave tener contentos a sus mejores clientes. No en vano, como explica Juan José Espínola, director de banca privada de la Caja Rural de Granada, 'el 4% de los usuarios de una oficina pueden representar casi la mitad del negocio gestionado por esa sucursal'.El origen del patrimonio de la clientela de las rurales es variado. A la gente que ha aprovechado el boom inmobiliario para vender terrenos rústicos, se suman empresarios locales y profesionales liberales.Miguel Ángel Calama, director general de la Caja Rural de Ciudad Real, destaca el tirón de los grandes patrimonios. 'Contamos con 2.700 clientes que representan un volumen de negocio de 280 millones. Cerraremos el año con 3.000 clientes y 340 millones gestionados'.