Las compras, factor clave en una economía abierta
Las compras de materias primas, productos intermedios y acabados representan buena parte del volumen de negocio de las empresas no financieras, según el autor. En su opinión, la mejora de la gestión en este renglón puede dar resultados apreciables
Las compras de materias primas, productos intermedios y acabados representan un promedio del 67% del volumen de negocio de las empresas no financieras (datos de la Central de Balances del Banco de España, periodo 1982-2004). Esta cifra representa, obviamente, el concepto más importante -cuantitativamente- de toda la cuenta de explotación y su reducción de 2,2 puntos porcentuales entre el inicio y el final de la serie aporta el 26,9% de la mejora en el resultado neto total. Si se añade la mejora en los ingresos financieros, que en su mayor parte corresponden a la imputación de descuentos por pronto pago, esa incidencia se duplica dando cuenta de más del 50% de la mejora en el margen neto agregado.
Estas cifras relativas informan de la importancia crucial de las compras, pero la atención que merecen se realza porque es un renglón en donde la mejora de gestión puede dar resultados apreciables, algo raro en la determinación del tipo de interés (sólo es discutible el diferencial) o en las amortizaciones, fijadas por la autoridad tributaria.
La mejora en la selección que hace el comprador es un componente central de la posición competitiva de la empresa
La facilidad para importar el producto final o el intermedio ha alterado significativamente la actividad de la industria manufacturera, y el proceso proseguirá con rapidez acrecentada. Desde muebles y juguetes hasta válvulas, calzado o prendas de vestir, la industria manufacturera ha ido incrementando su componente importador y comercial en demérito a la porción asignada a su actividad transformadora. La química, la impresión, la alimentaria y otras ramas de actividad van por la vía que el gran comercio ya inició hace tiempo. Esa posibilidad está abierta a cualquier empresa, con lo que la mejora en compras, en la selección del comprador, precisión de especificaciones, plazos y logística de entrega, se convierte en un componente central de la posición competitiva de la empresa.
En el mercado interior, el componente de gastos de las empresas industriales y comerciales con mayor crecimiento (en parte porque se diversifica el origen de los suministros materiales) es el de servicios, que está en un grado de internacionalización menos avanzado. Si se mide a precios constantes, el peso relativo del sector servicios ha pasado del 60,4% del PIB en 1970 a cerca del 70% en 2005, pero si se mide a precios corrientes lo ha hecho, en el mismo periodo, desde el 46,3% hasta el 71%. Esta diferencia refleja el cambio de origen de los aprovisionamientos, la mejora de productividad en los sectores primario y secundario y, también, el menor aumento de productividad y mayor incremento en precios de los servicios en general y de los prestados a las empresas en particular.
La negociación con los proveedores de servicios tiene peculiaridades asociadas a que las características de esta oferta no son observables directamente a priori. Hay que recurrir a indicadores tenues de la calidad de las prestaciones que pueden observarse. Un segundo problema está en la amplitud de las diferencias de calidad, que poco o nada tienen que ver con el tiempo efectivamente dedicado a un tema concreto, así ocurre con los profesionales del derecho, con los escritores, los artistas o deportistas y en general con los profesionales independientes, donde el resultado es cuestión de conocimientos y oficio, pero también de la dedicación y el toque personal, único de la persona experta. Otra incidencia difícil de compensar es el cambio en el suministrador, que puede tener más información sobre cualquier asunto que el propio cliente, con lo que si no la transfiere al sucesor, éste tendrá serias dificultades en hacer algo provechoso.
Los responsables de compras saben anticipar la calidad de las prestaciones a través de la eficacia demostrada en casos similares, entienden el problema del cambio (usualmente denominado switching cost), acopian información sobre las prestaciones recibidas para negociar mejor las renovaciones, tratan de mantener segundas fuentes para evitar depender de un prestador de servicios único, procuran no quedar encerrados en un contrato de salida difícil y que condiciona las decisiones futuras en el mismo ámbito. Además tratan de recibir información utilizable internamente o por otros expertos a medida que avanza la tarea encomendada, de forma que el cese en la prestación no se convierta en un problema irresoluble.
La función de compras y aprovisionamientos va más allá de la optimización de partidas de gastos importantes. Debe sugerir alianzas con los competidores (o receptores comunes de mismos bienes o servicios), participar en el outsourcing y reforzar sus medios, entre los que no es el menor la continua elevación y puesta al día capital del humano que la realiza.