La opinión del experto

Los que no saben ceder

Antonio Cancelo analiza los errores que se cometen en un proceso de negociación. Critica la actuación de algunos directivos, que consideran que negociar significa ganar siempre. Y eso, a veces, no es posible

La tendencia hacia la especialización constituye un camino necesario en el desarrollo empresarial, dada la complejidad de los distintos ámbitos de actuación y la imposibilidad de dominar, por parte de una misma persona, áreas tan extensas del conocimiento como son precisas para realizar una gestión eficiente. Ninguna actividad económica podría ni siquiera sobrevivir sin un buen plantel de especialistas conocedores en profundidad de sus respectivas tareas. Cuesta, además, mucho tiempo y recursos el que una persona consiga el grado de conocimiento necesario para alcanzar una profesionalización reconocida, dentro y fuera de la organización, que es cuando se convierte en objeto de deseo, con el riesgo evidente de perder aquello que con tanto mimo y dedicación se ha venido construyendo a lo largo de los años. Pero los especialistas, con su aceptado rango de imprescindibilidad, corren el riesgo de perder la referencia del ámbito en el que se inserta su actuación, transformando lo específico, lo propio de su área, en lo universal, deformando, o poniendo en serio peligro de deformación, lo global, lo que la empresa persigue como finalidad última.

Y como los campos de especialización son múltiples, la suma de visiones provenientes de cada uno de los espacios profesionales puede dar lugar a un pugilato interno en busca de la preponderancia de lo propio de cada actividad, consumiendo una buena porción de energía ese intento de preponderancia de cada una de las partes, lo que debilita la capacidad de respuesta a las expectativas del mercado. Aunque todas las actuaciones tiendan a teñirse de interés global por la organización, en realidad responden a objetivos particulares que, antes que contribuir, debilitan la consecución de los objetivos perseguidos.

He conocido hábiles directivos expertos en la negociación en cualquiera de los ámbitos empresariales, verdaderos especialistas en explotar todas las opciones para conseguir aquello que resultara más favorable para la organización a la que pertenecían, capaces de diseccionar todos los aspectos y pasar lista detallada de todo lo negociable. He visto sudar tinta a los profesionales de la otra parte, incómodos ante la innumerable sucesión de exigencias que se sucedían cuando la negociación parecía haber concluido. Era un error de cálculo, ya que lo que de verdad se había cerrado era sólo un capítulo más de la obra inacabada.

Como he participado tanto en un lado como en el otro, he de reconocer que he llegado a sentirme incómodo en bastantes ocasiones, ante la duda, creo que razonable, de si ese modo de hacer tan 'profesional', de estrujar las posibilidades hasta el borde de la ruptura era lo más aconsejable tanto a corto como a medio y a largo plazo. La gestión racional de los recursos aconseja tener en cuenta la conveniencia de no agotar la capacidad reproductora, si se quiere seguir viviendo de esa fuente de riqueza. A veces he tenido la sensación, que en otras ocasiones ha sido evidencia, de que perdidos en el detalle de conseguir el último céntimo, se perdía la visión de los miles de euros que circulaban por los alrededores, para cuya percepción habría resultado imprescindible soltar a la presa y levantar la cabeza.

La acentuación de determinadas habilidades, que es lo que caracteriza al especialista, acaba configurando un estereotipo de comportamiento que se manifiesta más allá de la actuación específica a la que inicialmente estaba asignado. Así, si continuamos avanzando por la vía del negociador, nos encontramos con especialistas que ya no saben actuar de otra manera y ese modo de hacer lo reproducen en cualquier otra manifestación de su actividad laboral y puede que incluso ciudadana. Dentro de la empresa parecen estar siempre negociando, tanto si despachan con su responsable directo como con sus colaboradores, por lo que su lenguaje se expresa siempre en términos de exigencia, reclamando más recursos o nuevas prestaciones. Acaban provocando una cierta prevención, incluso cuando participan en actos lúdicos, entre sus propios compañeros de otras áreas, convencidos de que a la menor oportunidad, propicia en momentos de despreocupación, pretenderán obtener alguna ventaja.

Poseen fama de duros, de rigurosos, de exigentes, defensores a ultranza de los intereses que se les ha confiado, y por ello son valorados positivamente, disculpándoseles los aspectos negativos reseñados. Son útiles a la empresa y se les considera irreemplazables, pero cuando las circunstancias, o la decisión consciente, permite experimentar otro modelo de actuación diferente, insertado en la visión global de la empresa y más conciliador entre el corto y el largo plazo, menos tenso y más amable, se comprende la conveniencia de revisar los modelos hiperespecializados. Utilizar para esta reflexión una de las muchas especializaciones que se dan en las empresas no es más que una argucia para expresar un problema de compatibilización entre el conocimiento detallado y profesional imprescindible en cada área del conocimiento y la necesidad de mantener una visión global que impida, o limite, la tendencia a cobijarse en lo particular, renunciando a considerar cualquier espacio de interés que desborde el técnico en el que cada uno se halla situado.

Profundizar en cada uno de los ámbitos específicos del conocimiento es una necesidad que no puede quedar desatendida si no se quiere sucumbir en la cruda y apasionante lucha por conquistar un espacio en el mercado, pero no resultará suficiente si los especialistas pierden la visión de la empresa como un todo, o si en algún momento olvidan que además, y antes que profesionales, son personas que no deben abandonar su interés por otras ramas más generales del saber y del comportamiento.