'Somos el complemento ideal de la banca por internet'
Con el objetivo de lograr la entrada en beneficios en 2006, un año antes de lo previsto, Sorial afirma que falta sacar todavía partido al potencial de las tarjetas de crédito
Con muy poco ruido, MBNA, empresa emisora de tarjetas y segunda en el ranking mundial, llegó a España hace ahora tres años. Conocida por los acuerdos que mantiene con socios tan diversos como el Atlético de Madrid, o asociaciones como San Vicente Ferrer, la empresa está inmersa en el proceso de absorción por parte de Bank of America, que la compró el pasado verano. Esta situación, sin embargo, no parece que acarreará consecuencias para la filial española. Jorge Sorial, vicepresidente de MBNA y máximo responsable de la empresa en España desde 2002, y con una amplia trayectoria en el sector de los medios de pago, cree que es un mercado maduro pero aún no está saturado.
¿Cómo han conseguido acercarse a la cifra de medio millón de clientes en tres años?
Estamos realizando un gran esfuerzo en marketing, aunque lo que ha dado resultado, sobre todo, es la multicanalidad y fórmulas como la venta puerta a puerta, las campañas publicitarias en internet o en medios de transporte y la presencia física en el metro. Es cierto que es un negocio arriesgado, pero también que tenemos más de 20 años de experiencia. En cualquier caso, tenemos un catálogo tan extenso que es difícil que el cliente no termine inclinándose por una u otra tarjeta.
¿Les está resultando muy difícil el mercado español, uno de los que mayor número de tarjetas tiene?
El mercado español no es tan distinto de otros mercados. Es más difícil porque hay productos que no han calado tanto, pero es verdad que la tarjeta de crédito tiene mucho que crecer. Creo que a esta modalidad de tarjeta no se le exprime todo lo que se podría.
¿Por qué eligieron España como primer país no anglosajón en el que iniciar su expansión?
Tras establecernos en EE UU, Reino Unido, Canadá e Irlanda, España ha sido la siguiente apuesta porque, además de que tiene mucho camino que recorrer, es uno de los países europeos con una mayor sofisticación bancaria y una menor tasa de fraude. Por otra parte, por su tamaño resulta un mercado muy interesante, es maduro pero no está saturado. Con todo, la vocación de MBNA es expandirse a otros mercados.
Actualmente mantienen 60 acuerdos con clubes deportivos, federaciones, establecimientos comerciales, agencias de viaje, ONG y entidades bancarias como Banco Pastor o Banco Cooperativo, ¿piensan ampliarlos a otras entidades?
Por supuesto que estamos abiertos a nuevas alianzas. A nivel mundial mantenemos más de 300 acuerdos, aunque ahora mismo no estamos negociando con ninguna entidad en concreto.
¿No han pensando en asociarse con alguna entidad que opera en la red? En el pasado se habló de una alianza con ING...
Creo que para la banca online somos el complemento ideal, ya que con nosotros estas entidades no se verían obligadas a desarrollar sus propias tarjetas. Poder complementar a un especialista, que conoce lo que puede hacer y lo que no y que tiene características afines, es nuestro objetivo. De hecho, contemplamos cualquier escenario tanto en el que compartamos ingresos, como ser comisionistas. En lo que respecta a ING, en EE UU llegamos a trabajar con ellos, siempre nos ha parecido un socio ideal. Sin embargo, en España ya han apostado por desarrollar sus propias tarjetas.
Están centrados en las tarjetas de afinidad, ¿es complicado llegar a las grandes entidades y que sean ellas quienes distribuyan sus tarjetas?
Siempre hemos mantenido conversaciones con entidades medianas para explorar posibilidades de colaboración, pero en España hay una enorme reticencia a ceder el control en este tipo de tema, al qué dirán si una entidad bancaria decide hacer una tarjeta con un tercero, en definitiva, interpretaciones que en otros mercados no se hacen.
¿Cómo cubren el mayor crédito que ofrecen respecto a las entidades financieras?
La clave es que aprobamos a un mayor número de clientes y les concedemos más crédito. Además, usamos agencias externas para verificar los datos, esto hace que podamos tomar más decisiones de conceder mayor financiación a un cliente. Esto provoca que cuanto más conocemos al usuario más aumentamos su crédito. Eso sí, no somos ni los más baratos ni los más caros.
¿Qué objetivos tienen para 2006?
Además de redondear nuestra cifra de clientes y llegar al medio millón, tenemos previsto entrar en beneficios, un año antes de lo esperado. Todos los objetivos que nos habíamos propuesto se han cumplido. También nos gustaría aumentar el número de acuerdos que tenemos. De hecho, el 60% de nuestra cartera es en la modalidad affinity, por lo que depende de las alianzas que logremos. Otro de los objetivos es consolidar y poner en valor esa rentabilidad. El retorno lo vemos en un plazo de tres o cuatro años. æpermil;ste es un negocio a largo plazo.
'El futuro del negocio está en el crédito'
Una de las mayores características de MBNA es el estilo de gestión más flexible que tienen, ¿cómo lo logran?Porque dejamos que sea el cliente el que decida como quiere realizar el abono. Cada mes recibe un extracto que muestra todas las transacciones del periodo y las opciones que se le presentan, aplazar los pagos o abonar todo el importe de una vez. ¿Qué importe medio de crédito conceden?El crédito medio lo tenemos establecido en los 3.500 euros, se acerca a 4.000 euros. La caída de las cuotas por el uso de tarjetas, ¿va a hacer que aumenten la cuotas anuales?Nosotros no solemos cobrar cuotas anuales, porque si lo hiciésemos el cliente escogería la tarjeta de su banco de siempre. Por otra parte, entendemos que el futuro de nuestro negocio está en el crédito. El tipo de interés que solemos conceder está entre el 16,9% y 18,9%, y es aquí donde podemos crecer más en ingresos. ¿Cuál es su producto más innovador?Ofertamos un producto, muy utilizado en el mercado anglosajón, que consiste en la consolidación de las deudas de las distintas tarjetas. En EE UU, existe un pacto entre bancos para que, cuando lo contrata un cliente automáticamente reúna los créditos de distintas tarjetas en uno solo. Aquí existe ese acuerdo, así que cuando un cliente solicita esta ventaja le pagamos un cheque para que puede cancelar las deudas que tiene con otras tarjetas. A este respecto hemos creado un producto denominado Puente Cash, que permite al cliente cancelar todas sus deudas con el importe que le ingresamos nosotros en la cuenta a un tipo de interés muy competitivo.¿En qué nuevos países está implantándose MBNA?Una de las principales apuestas es Rusia, pero también estamos entrando en China y en la India. La presencia internacional de nuestra casa matriz, Bank of America, nos aporta una gran ventaja.
La marca blanca, su especialidad
MBNA es una empresa emisora de tarjetas que compite directamente con los departamentos de medios de pago de las propias entidades. Especialista en tarjetas de afinidad. Esta empresa mantiene acuerdos con clubes de fútbol, como el Atlético de Madrid, el Real Club Celta de Vigo, o el Elche CF. También ha alcanzado alianzas con asociaciones deportivas y profesionales y con ONG, entre otras. El emisor utiliza las dos marcas de pago más extendidas, Visa y Mastercard.