Marca y atención al cliente son los factores que más valoran los compradores en la Red
El comercio electrónico entre empresas (B2B) adolece de una correcta inversión en actividades de marketing, al contrario del comercio electrónico dirigido al consumidor (B2C) que ha invertido, en ocasiones, demasiado dinero en campañas de marketing que se han demostrado inapropiadas, según el último estudio de Accenture titulado ¿Ha sido sólo una ilusión? Cómo hacer más negocios en B2B. Entre otras conclusiones, el informe también revela que, en su esfuerzo por situarse rápidamente en el mercado, muchas empresas descuidaron saber qué es lo que realmente crea valor en las marcas de comercio electrónico entre empresas en Internet, lo que sugiere cierto desconocimiento por parte de los ejecutivos en cuanto a la importancia que el marketing estratégico tiene a la hora de conseguir los objetivos marcados.
El estudio muestra que una marca familiar y de confianza constituye la más importante preferencia de los compradores, seguida de otros aspectos como el servicio, el precio y la variedad. Además, el precio es un factor menor en las decisiones de compras en la Red para un 80% de los compradores de B2B.
Según Antonio Mena, socio de Accenture, "los resultados de nuestro estudio fueron contrarios a lo que intuitivamente se puede esperar, ya que creíamos que para los compradores de B2B lo que más contaba era el precio. Sin embargo, hemos comprobado que no puedes competir en B2B si tu único factor diferenciador es el precio o cualquiera de las cuatro pes de marketing (precio, producto, promoción y punto de distribución), ya que estos aspectos se centran exclusivamente en los productos. Las compañías se distinguirán del resto si dirigen sus esfuerzos hacia los clientes".
El estudio también revela que el nivel de satisfacción del cliente es más bajo en B2B que en B2C, lo que demuestra un fallo en la identificación y respuesta a las demandas reales del mercado. Menos de la mitad de los clientes de B2B afirman estar muy satisfechos con su experiencia de compras online, frente al 52% de los compradores de B2C.