Abogados, al escaparate
El concepto de que “el que no vende, no vale” ha evolucionado hacia un “al que no le compran, no vale”
El concepto de que “el que no vende, no vale” ha evolucionado hacia un “al que no le compran, no vale”. Esta es una idea mucho más exigente, que nos obliga a una proactividad más inteligente. Ya no sirven las tiendas con un escaparate pequeño y un almacén muy grande, ubicadas en un sitio de mucho tráfico de personas, en las que es necesario entrar y preguntar. Hoy es obligatorio tener un enorme escaparate, donde mostremos lo que tenemos o sabemos hacer, enseñar credenciales, contrastar lo que decimos con opiniones de clientes y ser muy accesibles.
La adaptación de nuestro trabajo exige dedicar una parte de nuestro tiempo a crear marca personal, con una importante presencia en el mercado: publicaciones especializadas, medios de comunicación, blogs, redes sociales y, fundamental, cuidar al extremo la red de relaciones. Debemos interiorizar que una estupenda cualificación técnica está descontada en el momento que entras en un gran despacho. El cliente ya cuenta con ella. Lo que realmente diferencia es la capacidad de ser el primer nombre que le viene a su cabeza cuando necesita asesoramiento legal. Eso solo ocurrirá cuando nos hayamos ganado su confianza por cercanía, accesibilidad, conocimiento de su negocio, generación de seguridad y confianza en nuestro trabajo y el de nuestros equipos.
Al hilo de esto me gustaría recordar que cada vez que compramos un producto o servicio estamos cubriendo una necesidad, más o menos esencial o más o menos superflua. En ambos casos la decisión para cubrir la necesidad se ve absoluta y decisivamente condicionada por las emociones. Comprar un exprimidor está detrás de pensar en salud; un coche detrás de seguridad o estatus; unos zapatos detrás de elegancia o comodidad; una casa, un reloj, etc. Un servicio jurídico se contrata buscando confianza, seguridad y transparencia. Luego debemos pensar que nadie con un excelente currículum y unos extraordinarios conocimientos, que viva en el almacén, va a tener una brillante carrera si no es capaz de generar una extensa red de relaciones y una importante presencia entre su público objetivo. Es decir, ponerse en el escaparate.
Para cumplir con estos requerimientos es necesaria una estrategia general, que se desarrolle con tácticas por objetivos y que se concrete en una agenda diaria o semanal de acciones. Caso contrario, siempre encontraremos algo más urgente que hacer, nos refugiaremos en el recurrente no tengo tiempo y no lo haremos. Pero debemos saber una cosa; no hacerlo no tiene excusas ni perdón, simplemente no hemos hecho lo que sabemos que es imprescindible.
Si nos paramos a analizar los grandes despachos nacionales o internacionales, detrás de su éxito siempre hay un denominador común: un líder que junto a su prestigio profesional tenía una indiscutible capacidad relacional. Se trata de personas que en todos los casos le dedicaron mucho tiempo a darse a conocer, relacionarse, crear la red de relaciones, tener mucha cercanía con las personas que tenían la decisión y vender seguridad. Aprender a hacerlo exige tiempo, dedicación y entrenamiento. Exige tener la capacidad de adaptar el discurso a la persona con la que estás hablando e interpretar en la conversación qué emoción debes cubrir como abogado. Por ello, siempre el abogado con más éxito es una combinación equilibrada de tres elementos: el dominio de una materia concreta que le dé prestigio, conocimiento de las oportunidades en el resto de áreas que otorgue una visión global del derecho y, por último, una fina inteligencia emocional para conectar con su cliente y trasladarle la seguridad que solo los mejores profesionales saben transmitir. La abogacía debe ser empatía, cercanía, conocimiento del cliente que nos permita anticipar y complicidad. Por ello, las funciones de acumulación de datos poco a poco podrán ser cubiertas por la inteligencia artificial. Cubrir las emociones, no.
Carlos Ranera González, director general de Negocio de ONTIER.