El parón inmobiliario eleva el secretismo en la venta de grandes inmuebles

Las transacciones se mueven desde procesos abiertos al llamado ‘off-market’

Zona de Azca en Madrid, junto al Paseo de la Castellana.Pablo Monge Fernandez

En un mercado con incertidumbre, ningún propietario quiere quedar expuesto si no consigue el precio que pide por un inmueble en venta. Por eso, el mercado de las grandes transacciones inmobiliarias se está moviendo hacia lo que se denomina como off-market, ventas sin un proceso abierto y público para cualquier comprador, primando, por contra, un traspaso bilateral y fuera del conocimiento general. Se trata así de minimizar el efecto de no conseguir un traspaso en un momento difícil para cerrar operaciones.

El contexto de por qué está sucediendo el movimiento hacia el off-market tiene un motivo claro. Desde finales del pasado año, la subida de tipos de interés ha provocado una parálisis en las operaciones inmobiliarias y ahora está por ver cómo afectan las dudas generadas en el sector financiero tras la caída del SVB. El principal problema es que ahora la financiación es más cara y más compleja de acceder, por lo que los compradores buscan mayores rentabilidades o yields, lo que de forma inmediata provoca la caída del valor de los inmuebles. ¿Pero cuánto menos vale cada inmueble? Ahí es donde vendedores (que no quieren bajar precios) y compradores (nadie quiere ser el primero en adquirir un edificio por si siguen bajando las tasaciones) no se ponen de acuerdo. Por eso, en los últimos meses había 25 grandes operaciones en barbecho por 3.000 millones de euros, tal como publicó este diario a finales de enero.

“Muchos de estos deals están moviéndose hacia un formato off-market, que por su menor visibilidad permite a ambas partes una mayor capacidad para ajustar precios”, confirma Sergio Fernandes, director de inversión de la consultora JLL. Los proceso abiertos, “normalmente, son operaciones más dilatadas en el tiempo, y el coste de la financiación y las expectativas de precio de los vendedores y compradores cambian de semana en semana”, añade.

Ignacio Martínez-Avial, director general de BNP Paribas Real Estate, coincide en una mayor presencia de operaciones off-market, “ya que los propietarios, sobre todo aquellos que no tengan necesidad de vender, prefieren no exponer sus activos, mientras que si les llega alguna oferta interesante por parte de un inversor, realmente interesado, pueden negociar mejor”.

“Durante los ciclos alcistas, lo habitual para los inversores que quieren vender es organizar procesos abiertos porque se maximizan precios al generar competencia”, opina también Gonzalo Ladrón de Guevara, director ejecutivo de mercado de capitales en Savills. “En situaciones de mercado como el actual, cuando todavía no está tan clara esa referencia, los potenciales vendedores prefieren testar el pricing a través de un proceso acotado solo con los inversores que están más activos”, añade.

Mikel Echavarren, presidente y CEO de Colliers apunta también a que los procesos abiertos tienen sentido cuando existe una gran competencia y se puede dar una puja real. “Dado que los inversores institucionales exigen precios que no se adecuan a las expectativas de los vendedores, se trata de estructurar operaciones bilaterales, con otro tipo de compradores, fundamentalmente inversores de muy largo plazo que invierten sin financiación”.

En los proceso de venta, los grandes propietarios se suelen asesorar de los conocidos como brokers, consultoras como JLL, CBRE, Savills, Cushman & Wakefield, BNP Paribas Real Estate, Knight Frank, Colliers, Catella, EY, PwC, KPMG o Deloitte, entre otras. En el caso del off-market, las inmobiliarias también buscan la agenda de contactos de estas firmas.

En este off-market, el activo no sale a mercado en un proceso de venta abierto a todos los potenciales compradores, sino que se dirige de manera bilateral a un solo interesado o a un pequeño grupo de inversores seleccionados, tal como explica Ladrón de Guevara. “Nuestro papel es afinar mucho esa selección y esto solo es posible con un conocimiento exhaustivo del mercado que nos permite identificar los dos o tres inversores que estarían más interesados en ese activo y que maximizarían su precio de venta”, describe. “Para esto es fundamental tener una relación sólida con el potencial vendedor y además tener el pulso de los inversores dispuestos a llegar al precio objetivo del propietario”, agrega.

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