Fabián González (Forward_Mad): “Al jeque que compra cuatro Rolex en España no le importa el precio ”

"España debe dejar de depender de un modelo de turoperación que no genera riqueza” “Hay que ofrecer al turista de lujo algo que no sea replicable en otro destino del mundo"

Fabián González, fundador del congreso de turismo de lujo Forward_Mad

Con una dilatada carrera profesional en el sector turístico, donde fue responsable del departamento de Tecnologías de la Información en el Instituto Tecnológico Hotelero, fundador de la consultora The Digital Band, analista de PhocusWright y advisor del fondo de inversión LUAFund, Fabián González es además el fundador de Forward_Mad, uno de los eventos más importantes sobre turismo de lujo, que este año celebra su segunda edición en Madrid del 5 al 7 de octubre. “Pretendemos que sea el encuentro anual más relevante para aquellos profesionales de la industria que quieren desarrollar sus negocios en el segmento del lujo”, recalca en una entrevista con Cinco Días. La elección de Madrid no es casual por la llegada en cascada de grandes marcas hoteleras internacionales (Four Seasons, Marriott, Hyatt, Hilton, Mandarin o Rosewood) y toda la oferta complementaria que se ha desarrollado en torno a ellas. “Barcelona, Málaga o Sevilla también lo tienen todo para jugar en la liga que ahora lideran Londres, París o Milán”.

R. El evento que fundó trata de visibilizar las bondades del turismo de lujo en uno de los países más visitados del mundo, en el que una gran parte de los viajes vienen de turoperadores y una gran mayoría de los turistas son europeos, con un gasto muy inferior al de los asiáticos o al de los americanos. ¿Es su labor predicar en el desierto?

R. Ya desde hace tiempo éramos muchos los actores involucrados en el turismo los que pedíamos un cambio de modelo en España. Hay que acabar con la dependencia de la turoperación. Se calcula que el 75% de las entradas de turistas tienen como principal motivo viajar a destinos de sol y playa y un alto porcentaje es turoperado. Es un modelo muy eficiente, pero muy extractivo con el destino. El ejemplo más claro es Mallorca, que después de diez años de éxito consecutivo en la llegada de viajeros, tiene una renta per capita similar a Lleida. No genera riqueza en el destino. Una proporción muy alta del gasto del turista británico, el primer mercado emisor, se queda en origen, pero genera un gran gasto en el destino para darles servicio. Eso no significa que haya que denostar el modelo turístico de turoperación, si no que hay que compensarlo y el turismo de lujo es una buena vía.

R. Casi dos terceras partes de los viajeros extranjeros proceden de Reino Unido, Alemania, Francia o Italia, países con un poder adquisitivo muy inferior a los viajeros de lujo. ¿Cómo se puede empezar a cambiar esos porcentajes?

R. Construyendo un nuevo modelo sobre cuatro pilares. El primero es generar conocimiento y para ello hemos creado un observatorio con Mastercard, ReviewPro, Mabrian y Savills para hacer análisis de datos y ofrecérselo a la industria. El segundo es crear un ecosistema para ese viajero de lujo y para ello tienen que empezar a colaborar hoteles, agencias de viajes, aeropuertos, autobuses, tiendas o centros comerciales. A un cliente de 1.000 euros por noche no le puedes ofrecer un paquete turístico. Y si lo que quieres es alargar la estancia tienes que ofrecerle todo tipo de servicios. El tercero es la comercialización y hemos invitado a las principales agencias de viajes de EE UU y Latinoamérica para que conozcan Madrid y entren en contacto con sus proveedores. Y el cuarto es la promoción de la marca para crear un destino.

“Hay un paralelismo claro entre los destinos urbanos de lujo y las principales pasarelas de moda”

R. Pero además habrá que ofrecerles servicios o productos únicos o exclusivos que no pueda encontrar en otro destino.

R. Este perfil de cliente, de altísimo impacto, no estaba en Madrid y gracias a la llegada de esas marcas internacionales ha aparecido. Y ahora Madrid y el resto de destinos españoles que quieran atraerlos tienen que aspirar a contar con un perfil de viajero que se interese por algo nuestro que no sea replicable en otro destino. En mi opinión, la apuesta cultural debe ser la la piedra angular de la promoción exclusiva del destino.

R. ¿Puede ser también una ayuda extra contar con precios más bajo que otros destinos?

R. La demanda del turismo de lujo que gasta 1.000 euros por habitación y noche es inelástica. Ante una variación de precios, la demanda va a permanecer estable. Esta es una de las bondades del turismo de lujo y provoca paradojas como que Paris atrae a muchos más viajeros que Madrid pese a ser más cara. Son insensibles a variaciones en el precio.

R. El Ejecutivo trató de agilizar la devolución del IVA de las compras como incentivo para atraer viajeros. ¿Cree que es una medida acertada?

R. Un jeque que compra cuatro rolex no pregunta ni el precio ni si le devuelven el IVA. Esa medida puede ser una oportunidad para los estratos con menos poder adquisitivo, pero no para los verdaderamente ricos.

“La apuesta cultural tiene que ser la piedra angular para una promoción exclusiva del destino”

R. París, Londres o Milán son los grandes destinos del turismo de lujo en Europa. ¿Es posible que algún día Madrid o Barcelona jueguen en la misma liga?

R. Madrid tiene que jugar en la misma liga que Milán, Londres y París. Hay un paralelismo claro entre destinos urbanos de lujo y las principales pasarelas de moda. Habría quer hacer un esfuerzo común para posicionar a nivel internacional la Mercedes Fashion Week y así consolidar Madrid como destino europeo de moda de lujo. El top 5 mundial es Nueva York, Tokio, París, Milán y Londres, donde se celebran las pasarelas de moda más importantes del mundo. La moda es un tema aspiracional y genera, por una parte, tráfico directo de gente con alto poder adquisitivo y por otra un efecto indirecto muy importante desde el punto de vista de la reputación, ya que la pasarela copa todas las portadas y televisiones y ejerce un papel tractor.

R. Parece que Madrid puede ser ese gran destino español que compita por turistas de lujo en España. ¿Hay otros que pueden entrar en ese selecto club en el corto plazo?

R. Barcelona está en una mejor posición internacional que Madrid porque ellos tienen muy trabajado el sector del lujo. Creo que Málaga lo está haciendo muy bien por esa apuesta cultural más allá de Marbella. Solo haya que ver los museos que ha abierto desde hace cinco años. Eso no es casualidad. El eje Madrid-Barcelona y Sevilla o Málaga serían los tres polos fundamentales para atraer viajeros de lujo en los próximos años.