Paiarrop, pan de higo y arrope para seducir paladares de todas las edades
El reto es llegar a más gente con un producto nuevo y la misma calidad Quieren crecer y ganar espacio en las grandes superficies
En la vida de las empresas llega siempre un momento en el que tienen que enfrentarse a una pregunta crucial: ¿cómo afrontar ese proceso de transformación necesario para dar el salto de crecimiento que buscan sin perder la calidad ni la esencia del producto?
En Paiarrop han alcanzado ese punto después de más de tres décadas de trabajo y de desarrollo sostenido. “Después de crecer los últimos tres años a doble dígito nos dimos cuenta de que teníamos que parar, pensar y reorganizarnos para ver hacia dónde queríamos ir”, cuenta Andrés Vallés, consejero delegado de la empresa.
Abordaron entonces este cambio desde una doble perspectiva. La puramente económica, cuánto dinero y en qué invertirlo. Y otra más importante relacionada con la búsqueda del nuevo concepto de producto que querían vender.
“Queremos transformar la idea de pan de higo y arrope unido al consumo solo de personas mayores. Ya no es el turrón de los pobres, como se conocía antes”, explica Vallés. Saben que ha bajado la edad media de los compradores, pero quieren saber más para llegar a ellos. “Estamos haciendo varios estudios para conocer a ese público, su edad, si hay más mujeres que hombres...”, detalla. Por eso una parte de la nueva inversión se ha destinado a renovar la web, a marketing digital y a tener presencia en redes sociales.
Artesanal e industrial
Las tiendas gourmet y especializadas en este tipo de productos han sido tradicionalmente el lugar donde se han vendido las elaboraciones artesanales de la compañía. Es el caso del paiarrop (el jarabe que se obtiene de la cocción del mosto a fuego lento mezclado con pan de higo), el arrop i tallaetes (que suma a este endulzante natural trozos de calabaza o de frutas como el melón o el melocotón), las mermeladas o las frutas confitadas.
Sin embargo, estos establecimientos han ido cerrando o desapareciendo en los últimos años, con lo que se hizo necesario acometer el otro gran cambio en Paiarrop si quería seguir creciendo. “Estábamos en un nicho donde no podíamos crecer más, todo lo contrario. Había que diversificar”.
Era imprescindible actualizar el producto para poder responder con garantía a los pedidos de las grandes superficies, el lugar donde quieren aumentar su presencia. Tenían, por tanto, que adecuarse a la demanda de estos espacios, que se caracteriza porque es más voluminosa, exige puntualidad en las entregas y un precio menor acorde con su clientela.
“Vimos que, si no reaccionábamos y actualizábamos el producto, no teníamos suficiente para llegar a todo esto”, confiesa el CEO de la compañía. El resultado fue “crear un producto diferente e industrializado sin perder la calidad ni la materia prima que nos caracteriza. Ahora estamos preparados para estar en esas cadenas”.
Las cifras
64% de la fabricación se destina al mercado exterior. EE UU es el más importante, con un 15%.
9 millones de euros han invertido para modernizarse y dar el salto en ventas.
100 personas trabajan actualmente en la empresa. En tres años serán 150.
La inversión
Un total de 9 millones de euros ha invertido Paiarrop para poner en marcha su plan de transformación. Las nuevas oficinas y, sobre todo, la nueva fábrica, donde todo el proceso de producción, etiquetado, encajado y paletizado está automatizado, empezarán a funcionar en septiembre próximo. Con estas instalaciones “produciremos un 20% más de kilos y en cuatro o cinco años queremos doblar la producción”.
Parte de ese dinero se ha destinado a I+D. La investigación se ha centrado, entre otras cosas, en la textura, la humedad y el color de los higos. Esto ha permitido comprar la materia prima directamente a los 80 agricultores con los que tienen acuerdos y transformarla sin intermediarios “para elevar así la calidad”. Estas mejoras se trasladarán también a los empleados. En la actualidad hay unos 100. La idea es “llegar en tres años a los 150 trabajadores”, asegura Vallés.
La facturación también subirá. Si en el ejercicio de julio de 2019 a junio de 2020 fue de 8,4 millones de euros (un 6% menos por el coronavirus), y en 2020-2021 alcanzó los 9,5 millones, la previsión para 2021-2022 es crecer entre un 8% y un 10% para situarse por encima de los 10 millones.
Convivencia
El nuevo producto industrial seguirá conviviendo con el artesanal. De hecho, este es clave en algunos mercados. Es el caso de EE UU, que representa un 15% de todas las ventas, y donde todo lo que se vende es de esa modalidad. En otros países el artesanal está en torno al 40%. Los Países Bajos suponen un 7% del total de ventas; Alemania, un 5%, o Suiza, un 3%. Las exportaciones aportan el 64% de los ingresos totales.
En España, las ventas (26%) están muy estacionalizadas. Se centran en la campaña de Navidad, entre octubre y enero. “Es otro cambio que hay que hacer. Fomentar la venta fuera de esa época”, concluye Vallés.
El éxito de una empresa familiar que mira al futuro con ganas de dar guerra
Cuenta Andrés Vallés que su padre todavía se sorprende de ver las nuevas instalaciones que la empresa que fundó allá por 1987 ocupa ahora en el Polígono Industrial La Creu de La Alcudia.
Y no es para menos. Amalio Vallés comenzó a vender sus productos en un puesto a pie de la antigua N-340. Naranjas, tomates y otras frutas y hortalizas fueron la base del negocio. Este iba tan bien que la parada mudó en tienda. A ella se incorporaron, además, otros artículos, fundamentalmente conservas, elaboraciones artesanales, dátiles y el membrillo.
Después, el progreso se cruzó en el camino de la familia Vallés y determinó su futuro. La construcción de la autovía eliminó el tráfico, y sus compradores, y provocó el cierre de la tienda. Decidieron entonces apostar por aquello que conocían bien y que formaba parte de su tradición. Cogieron sus productos y se lanzaron a venderlos en las ferias y en los mercados medievales que se organizaban entonces por los pueblos de España. Eran los años noventa, la época dorada de estos zocos que inundaban por entonces los municipios. Les fue bien, ganaron dinero, enjugaron deudas y comenzaron a estar presentes también en ferias internacionales.
Allí se les abrieron los mercados exteriores. El primero, el de EE UU. Después vino otro reto, estar presentes en la distribución nacional. La suma de ambos confluyó en una nueva decisión. Había que crecer, pero ¿cuál era la forma?
El proceso evolucionó de manera natural. Los hijos, cuatro de los seis que tuvo el matrimonio formado por Amalio y María del Carmen, se hicieron cargo de la empresa. Andrés se convirtió en gerente; Guillermo se encarga de la contabilidad; Jesús está en la cocina, controlando el arrope, las mermeladas y el membrillo, y Luis, en la producción de los panes de fruta. El negocio tomó velocidad de crucero. Se trasladaron al polígono y llegó la primera fábrica.
Desde entonces no han parado de crecer. El puesto de la N-340 se ha convertido en tres naves y 15.000 m2. Están, como dice Andrés, “preparados para dar guerra”. Una batalla que su padre podrá seguir contemplando en primera fila desde la silla que mantiene en la empresa que creó, y desde donde seguramente no saldrá de su asombro al ver cómo sigue cambiando.
Con la ayuda del CDTI y de los fondos Feder
Automatización. El CDTI, Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial, concedió a Paiarrop una ayuda para automatizar una línea de bañado de chocolate para frutas confitadas y secas. “Para ser competitivos en precio y poder suministrar a las cadenas de supermercados invertimos en esta maquinaria que nos permite ser más rápidos a la hora de suministrar los pedidos”, afirma Andrés Vallés.
Robots. El CDTI les concedió igualmente otra ayuda para automatizar la fabricación de los panes de fruta. La razón para pedirla fue la misma que en el caso anterior: poder servir a las grandes superficies en el menor tiempo posible y con el mejor precio. Se compraron entonces nueve robots. A estos se van a sumar próximamente otros cuatro.
Sostenibles. El dinero que han pedido a los fondos Feder se ha utilizado para instalar paneles solares con los que reducir la huella de carbono. Asimismo, se ha usado para avanzar en el proceso de digitalización de la empresa con la puesta en marcha de un nuevo sistema informático adecuado a las nuevas necesidades.
