Cómo convertir un negocio en central franquiciadora

Antes de dar el paso, hay que probar si el modelo es replicable

Franquicias

Hace 13 años, Mery Oaknín y su socia abrieron en Málaga su primer salón de manicura y pedicura D-uñas. Hoy tienen 170 tiendas, 60 en España y el resto en nueve países de Latinoamérica. Pero de todas ellas, solo tres son propias. Las demás son franquicias, es decir, licencias concedidas a terceros para la explotación comercial de su marca y productos a cambio de una regalía. “Queríamos ganar velocidad, compartir los riesgos y dar el salto internacional y encontramos que este era el mejor modo de hacerlo”, dice Oaknín.

La fórmula por la que han apostado lleva cinco años de crecimiento consecutivo en España, con 1.376 enseñas que el año pasado facturaron 27.707 millones de euros y dieron empleo a 293.872 personas, según AEF, la asociación nacional del sector.

Debe ofrecer márgenes suficientes, soporte y un manual detallado

Pese a la impresión que uno puede llevarse cuando pasea por los centros comerciales, de que estamos invadidos por ellas, las franquicias apenas representan el 10% del comercio minorista español, mientras que en EE UU suponen más del 50% y en otros países de la UE, el 30%. Así que atraídos por este recorrido y la pujanza del sistema, muchos pequeños empresarios que han alcanzado cierta prosperidad contemplan la posibilidad de seguir expandiéndose a través de este modelo.

Pero, como advierte Oaknín, no todos los negocios son susceptibles de convertirse en cadenas. “Las claves del éxito no siempre son replicables. Es algo que debes evaluar. Si a tu restaurante le va muy bien porque cocinas con un estilo muy personal, tienes que asegurarte de que tus recetas pueden trasladarse a otros cocineros para que sus platos gocen de la misma acogida. Lo segundo que debes considerar es si tienes el espíritu de franquiciador, que consiste en ayudar al aspirante a empresario a triunfar igual que tú, y eso conlleva un grado de generosidad y paciencia importante”, afirma.

Taller de Midas, que este año espera alcanzar 50 centros dedicados exclusivamente a motos.
Taller de Midas, que este año espera alcanzar 50 centros dedicados exclusivamente a motos.

Oaknín y su socia empezaron a tejer la red de D-uñas a partir del cuarto año, cuando ya habían ganado experiencia con tres salones propios, dos en Málaga y uno en Madrid, siguiendo la recomendación de los expertos. “Antes de dar el paso, lo ideal es tener al menos dos unidades probadas”, recalca María Susana Fernández, socia directora de la consultora Centro Franquicias.

“Un negocio afincado en una ciudad durante muchos años puede convertirse en algo excesivamente local o personal del dueño que lo atiende. Por eso, es conveniente probar en otra plaza diferente para verificar que funciona sin la presencia del propietario todo el tiempo, así tendremos la seguridad de que el concepto es replicable”, sostiene.

Precisa que las pruebas de ubicación, marketing, proveedores, campañas de publicidad, etc., el interesado debe hacerlas en sus mismas tiendas, nunca experimentar con los franquiciados. Midas, por ejemplo, tiene 158 talleres, de los cuales 17 son propios, “perímetro” que consideran básico mantener para “testar dentro de ellos nuevos productos y servicios y formar a los equipos de los franquiciados cuando entran a la red”, comenta Vicente Pascual, director de expansión del grupo.

Miguel Soler, socio director de FDS Group, incide también en la importancia de que el interesado cuente con un negocio consolidado y probado: “Debe tener claro detalles como los metros cuadrados, las promociones… un modelo afinado y rentable para que ambos, franquiciador y franquiciado, se ganen bien la vida; que disponga de un mercado amplio y estable, que no sea una moda pasajera”.

Salón de manicura de D-uñas.
Salón de manicura de D-uñas.

Pablo Gutiérrez, socio de Mundo Franquicia, coincide en que el franquiciador está obligado a ofrecer un modelo de negocio contrastado, de éxito probado, que como mínimo haya cumplido un ejercicio económico –“porque no es lo mismo vender en verano que en invierno”–, y debe contar con una marca registrada para poderla ceder. “Luego tiene que ser capaz de transmitir ese modelo a través de herramientas de asistencia, comunicación y control, y de aportar valor a la cadena para generar una dependencia constructiva: compras más baratas, una selección de personal buenísima, una marca fuerte...”, desgrana.

Cuando Oaknín y su socia decidieron convertir D-uñas en central franquiciadora, empezaron por rodearse de gente muy preparada. “Nuestro negocio se basa en la atención al cliente. Para poder controlarlo, hemos organizado un equipo que da soporte y visita periódicamente a las filiales. Ellas replican todo lo que hacemos en España en sus países, tropicalizando el negocio, es decir, adaptándolo a la cultura y costumbres locales”, explica. Fernández recuerda que para esto son muy útiles también los manuales. “En ellos se refleja el know how de la empresa y le aclaramos al franquiciado cómo tiene que hacerlo todo”, apunta.

La empresa D-uñas factura 15 millones de euros anuales, el 30% de los cuales procede de su red exterior, a la que este año planea sumar Portugal.

El contrato


En España no existe una normativa que regule las franquicias, por lo que el contrato tiene fuerza de ley entre las partes. “Este documento debe hacerlo un abogado que haya participado en el proceso”, advierte María Susana Fernández, de Centro Franquicia.

Pablo Gutiérrez, de Mundo Franquicia, sugiere que los contratos duren entre 5 y 10 años, de modo que den tiempo suficiente al franquiciado de recuperar su inversión, lo que normalmente tarda entre 3 y 4 años.

La central y sus redes son empresas independientes. Cada una asume sus riesgos operativos, menores que los de un negocio normal, y se reparten los beneficios. “Con las economías de escala, una central debe ser capaz de generar un sobremargen para que a las demás tiendas les salga a cuenta formar parte de la red”, señala Miguel Soler, de FDS Group.

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