¿Quién gestiona el dinero de los ricos?

Los protagonistas de la banca privada

¿Quién gestiona el dinero de los ricos?

Hace no muchos años, el área de banca privada era un departamento de alfombra roja, apto para unos pocos clientes, donde dominaban los muebles antiguos, los grandes cuadros y con empleados impecablemente vestidos y políglotas. Hoy día son numerosos los bancos que han decidido apostar por el crecimiento de una tarta que mueve ya cerca de 500.000 millones de euros en España y que cuenta con cada vez más jugadores.

Repasamos aquí las principales bancas privadas, un negocio que controlan en nuestro país las grandes entidades financieras nacionales, empezando por el Santander, arriba de la clasificación por activos gestionados, seguida de BBVA, CaixaBank, Bankinter o SabadellUrquijo, esta última con carteras de fondos para distintos patrimonios.

Pero también hay espacio para las extranjeras, muy interesadas por nuestro mercado. Carolina Martínez-Caro, directora general de Julius Baer para Iberia, por ejemplo, asegura que Europa y, por consiguiente España, es un mercado clave para nuestro crecimiento y nos ofrece grandes oportunidades”. De hecho, “hemos aumentado nuestro equipo de banqueros privados en España. Como resultado, nuestra oficina de Madrid ha logrado importantes entradas netas de dinero, contribuyendo a nueva captación de negocio y activos”.

En Indosuez Wealth Management están inmersos en un crecimiento, “que nos ha permitido reforzar sustancialmente nuestro equipo, como ampliar tanto nuestra red de oficinas en España, abriendo en Barcelona y Sevilla”, explican desde la banca privada de Crédit Agricole. “Nuestras ventajas diferenciales son: la solvencia que nos aporta pertenecer a un gran grupo como es Crédit Agricole, con un rating A+; una red internacional que nos permite ofrecer carteras multi-booking (países) o tener acceso a todo tipo de mercados; una gestión alternativa con vehículos de capital riesgo; y un amplio rango de productos y servicios”, creen.

A&G: Independencia y solvencia en equilibrio

Entre sus más de 3.000 clientes, con un patrimonio medio cercano a los tres millones de euros, se encuentran empresarios, grandes patrimonios familiares, deportistas profesionales o jóvenes emprendedores.

Creen que su valor añadido es el equilibrio entre independencia y solvencia. “Somos una casa de socios, en la que nuestros clientes se sienten cómodos con la relación cercana y transparente que ofrecemos. Son personas que, por lo general, llevan muchos años trabajando con nosotros, confían en su banquero y saben que en nuestro modelo de negocio no entra la colocación de productos, no hacemos campañas ni tenemos incentivos comerciales”, aclaran desde la entidad.

En A&G han observado que los clientes demandan cada vez más un asesoramiento no solo financiero sino patrimonial. “Además de querer conocer y valorar diferentes estructuras de inversión para ver cuál se adapta a su situación patrimonial, cada vez están más interesados en propuestas de inversión menos convencionales como la inversión alternativa: private equity, venture capital, club deals, deuda privada, etc.)”, recalcan.

Andbank: especialización y versatilidad

Esta entidad, dedicada por completo a la banca privada, cerró 2018 con cerca de 9.600 millones de euros bajo gestión, un 8% más que en 2017. Según su consejero delegado, Carlos Aso, “nuestra especialización nos hace estar centrados en ofrecer soluciones integrales de banca privada, con un carácter versátil. Por ello, somos capaces de dar servicio a cualquier persona con un patrimonio suficiente que requiera recurrir a estos servicios”. Y para patrimonios elevados, superiores a los cinco millones de euros, “hemos creado el segmento de Key Clients. Una filosofía que aporta valor añadido y soluciones adaptadas a las grandes familias y sociedades patrimoniales, situando siempre al cliente en el centro de toda nuestra atención”.

¿Quién gestiona el dinero de los ricos?

Firmes defensores de la arquitectura abierta de producto, “es una cualidad muy apreciada tanto por los clientes como por los profesionales de la gestión y el asesoramiento. Cada persona tiene unas necesidades particulares y planteamos las mejores opciones en función a cada perfil, con una gran flexibilidad y sin ningún conflicto de interés”, afirma Aso.

Banca March: la coinversión, marca de la casa

Dividen su oferta para dos tipos de clientes diferentes: Banca Patrimonial, destinada a aquellos que necesitan unos “servicios más especializados, globales y una atención más individualizada y que cuenta con un patrimonio mínimo de dos millones de euros, y Banca Privada, para el resto de clientes que requieren una atención más estandarizada, accesible online y una relación personal más puntual”, aclaran.

Gestionando actualmente unos 14.000 millones de euros y con crecimientos interanuales del 17% en clientes, en Banca March llevan a gala diferenciarse de la competencia, gracias a su apuesta basada en la coinversión.

José Luis Santos, director de la división de Banca Patrimonial, explica que se trata de la total alineación de los intereses con los clientes ofreciendo “productos en los que la entidad financiera y el cliente invierten de forma conjunta en los mismos activos que lo hacen los accionistas de Banca March. La propiedad familiar al 100% permite asumir proyectos de inversión en economía real, que exigen compromisos de permanencia a medio y largo plazo”.

Bankinter: una gestión integral del patrimonio

A cierre de 2018, el patrimonio gestionado de clientes de Banca Privada de Bankinter se elevó a 35.600 millones de euros, lo que supone “un 2% más que el año anterior, a pesar de la reducción de 2.500 millones de euros en la cartera por el efecto mercado”, indican en la entidad financiera.

El banco basa su servicio en fortunas superiores al millón de euros en una propuesta de valor basada en cuatro pilares básicos: una gestión integral del patrimonio de sus clientes, centrado en la atención personal a través de un experto y cualificado banquero privado, complementado con una atención multicanal y siempre buscando la excelencia en la calidad de servicio.

Una filosofía que ha conseguido que el volumen de patrimonio gestionado pase de los 14.000 millones al cierre de 2012 a los mencionado 35.600 millones actuales, y que se ha acompañado con una evolución también en el perfil de clientes, ahora más sofisticados, “que requieren una administración global de sus dinero y que no solo buscan la gestión del patrimonio financiero”, observan fuentes del banco.

BBVA: servicios y herramientas digitales

En 2017 renovaron su modelo de banca privada y actualmente manejan un 15% más de dinero, hasta sobrepasar los 68.500 millones de euros. Como otras grandes entidades, diferencian el servicio que prestan en Banca Privada (patrimonios superiores a medio millón de euro) y BBVA Patrimonios, destinado a clientes y grupos familiares con más de dos millones de euros en BBVA. Todos tienen asignados un banquero privado –actualmente hay 555– accesible tanto de forma presencial como digital.

Y es que la apuesta tecnológica del banco también afecta a esta área, con servicios y herramientas como The Family Wealth Community, la primera comunidad online de banca privada, o BBVA Valora Banca Privada, para contar con toda la información sobre el mercado inmobiliario y R&O Riesgos y Oportunidades, para obtener una visión integral de su patrimonio y realizar una gestión conjunta de los riesgos a los que se enfrenta.

El producto “estrella” de esta división son las carteras de inversión, tanto asesoradas como gestionadas y, dentro de estas, los fondos de inversión, propios y de terceros.

CaixaBank: transparencia en el cobro del asesoramiento

En CaixaBank Banca Privada, con 63.203 millones de euros en activos bajo gestión y 58.491 clientes (datos 2017), se orientan a clientes con más de 500.000 euros de patrimonio. Estos pueden elegir entre optar por el asesoramiento tradicional o ir hacia un modelo independiente de cobro explícito por el asesoramiento.

En este último servicio, denominado CaixaBank Wealth y puesto en marcha hace un año, el asesorado –ya han captado 80 clientes– tiene a su disposición una gama más extensa de productos y servicios, como gestión pasiva y clases de fondos sin comisión de comercialización. “La estructura organizativa está separada y se realiza un cobro explícito de la actividad de asesoramiento, de forma que el cliente puede conocer de antemano el coste asociado, con la máxima transparencia”, aclaran.

Un modelo de banca privada que, tal y como destacan fuentes de la entidad, “combina el servicio universal de oficinas, con la primera red comercial de la península, con un servicio especializado formado por más de 550 gestores, 46 centros exclusivos y unas prestaciones tecnológicas avanzadas”.

Deutsche Bank: Consultoría personalizada

Los servicios de Deutsche Bank Wealth Management están dirigidos a patrimonios a partir de dos millones de euros. “Nuestra principal ventaja, y de gran valor añadido para nuestro perfil de clientes, es que somos el único banco internacional con presencia en España de todas las áreas de negocio”, destaca Borja Martos, su responsable en España.

Martos explica que cada uno de sus clientes “es único, por eso decimos que hacemos un trabajo casi de consultoría definiendo una estrategia de gestión patrimonial adaptada a las necesidades de cada uno de ellos. Además, la estrategia es cambiante en el tiempo, ya que requiere ser ajustada al momento vital de cada momento. Es por ello, que nuestro trabajo es de acompañamiento y está basado en la relación de confianza a largo plazo”.

En cuanto a la estrategia de inversión para este año, tras las correcciones del año pasado, “las valoraciones en los diferentes mercados se han situado en unos niveles atractivos, lo que unido a unas expectativas positivas de resultados empresariales, cercanos al doble dígito, nos hace apostar de nuevo por la renta variable”.

Renta 4: arquitectura abierta y tecnología

Para acceder a un banquero privado, en Renta 4, una de las entidades que más baja el listón patrimonial para dar este servicio, hay que tener al menos 300.000 euros. De ahí que entre sus clientes haya desde “empresarios, altos directivos o profesionales con ingresos altos, a personas que a lo largo de su vida han hecho un patrimonio, clientes de cartera (personas físicas y jurídicas), etc”, enumera Gonzalo Nebreda, director de Renta 4 Banca Privada.

En su opinión, la diferencia con la competencia es que “desde el inicio hemos creído en la arquitectura abierta en cuanto a la oferta de productos a nuestros clientes, así como disponer de una potente plataforma tecnológica continuamente mejorada y estar muy pegados al cliente y a los mercados. El hecho de no tener objetivos comerciales por producto nos da un valor añadido que es muy bien percibido por el cliente”. En cuanto a la composición de las carteras, no hay un estándar pre fijado pero suele ser “15% producto propio, 85% producto de terceros”.

Y parece que no les va mal, ya que según datos de la propia entidad, llevan desde 2012 con crecimientos anualizados del 20%.

Santander: valor en un entorno de tipos negativos

Lidera el sector al gestionar más de 100.000 millones de euros y presenta crecimientos de doble dígito en el número de clientes activos. Un tipo de inversor que, según Adela Martín, directora de Santander Banca Privada España, “demanda productos sofisticados que aporten valor en un entorno de tipos negativos, como el private equity (capital riesgo), retorno absoluto, gestión alternativa, hedge funds, senior loans, o inmobiliario, que a su vez les decorrelacionen con los mercados tradicionales”.

En cuanto a lo que se está recomendando, tras un año 2018 desastroso para la inversión, desde el Santander Banca Privada proponen a los clientes conservadores “productos con rentabilidad objetivo que aseguran un cupón de forma recurrente, así como estructurados asumiendo un riesgo acotado con una rentabilidad atractiva en el medio plazo. Para los clientes moderados sugerimos productos multiactivos, lo que da una exposición y diversificación a diferentes tipos de activo y zonas geográficas. Para aquellos con perfil más agresivo recomendamos exposición al crédito y de forma selectiva renta variable que nos ofrece oportunidades en medio/largo plazo”, resume Martín.

UBS: apuesta por la Bolsa global

El crecimiento en nuestro país del negocio de banca privada de UBS durante los últimos años es evidente. Con cifras facilitadas por la sociedad de servicios financieros con sede en Zúrich (Suiza), de los 16.000 millones de euros que gestionaban en España en 2016 han pasado, dos años después, a tener unos activos bajo gestión que valoran en 19.000 millones.

Expertos en servicios de gestión patrimonial, banca de inversión y gestión de activos, la estrategia de UBS de cara a 2019 consiste en mantenerse invertido: “Aunque el mercado descuenta una probabilidad considerable de recesión económica global, nuestro análisis económico, financiero y empresarial apunta a que no se producirá ni en 2019 ni en 2020”, apuntan desde la entidad, y añaden, “con una adecuada diversificación de los riesgos políticos y con cierta cautela en la deuda pública a más largo plazo, prevemos que las acciones globales se recuperen con fuerza en 2019.

UBS ve más potencial en las acciones de mercados emergentes, China en particular. Por sectores, petroleras y financieras, con preferencia por EE UU”.

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