Massimo Galimberti: "Ahora hay inflación de clubes de vino"

Fundador y presidente de Vinoselección, fue pionero en la creación la primera peña vinícola en España en 1973

Cuenta con 150.000 socios y factura 23 millones de euros

Vinos
Massimo Galimberti

Su deseo es que Vinoselección, el club de vinos que creó hace 45 años y que hoy factura 23 millones de euros y cuenta con 150.000 socios, se expanda por América Latina, a países como Chile o México, además de Perú y de Brasil. Precisamente, de este último país acaba de regresar Massimo Galimberti (Roma, 1939), físico de profesión, que abandonó la empresa de ingeniería en la que trabajaba para ser emprendedor.

Fue usted un pionero en la creación de un club de vino en España.

Yo trabajaba como ingeniero en una empresa, y tenía cierto deseo de independizarme económicamente. Estuve explorando horizontes empresariales, cuando me di cuenta de que en España había una costumbre muy simpática, que era que a la salida del trabajo la gente se quedaba un ratito en la barra del bar de la esquina a tomar un vino. Un día, a la salida del trabajo, tomando algo con el director administrativo de la empresa, me cuenta que acaba de regresar de Milán y que allí había visto una idea novedosa, un club de vino, y que en España no hay nada parecido.

Ahí se le encendió la luz.

Me quedé con la copla, y le propuse constituir un club de vino. Esto era el año 1973 y lo montamos juntos, pero a los seis meses a él le ofrecieron un puesto en Barcelona y me vendió su mitad de la empresa, que serían unos 3.000 o 4.000 euros. Yo no tenía ese dinero, pero le firmé una letra a 90 días, esperando que la Providencia la atendiera, que acabó siendo mi padre. 

Un negocio atrevido, en aquella época no había tanta cultura del vino como ahora.

Efectivamente, no se bebía con el mismo interés que ahora. El vino, en aquella época, lo compraba el ama de casa, y lo hacía cuando compraba el pan, la sal y la leche. Faltaba esa cultura de mirar la etiqueta. Ahora el consumidor es mucho más exigente. No hay periódico respetado que no cuente con una reseña de vino a la semana. Lo que hay ahora es una inflación de clubes de vino.

¿Le costó abrirse camino?

Tuve la suerte de que Vinoselección naciera en un momento en el que el público se abría a nuevos intereses, como la gastronomía, el turismo, coincidiendo con un aumento de la venta a distancia y por catálogos. La venta a distancia estaba por entonces desprestigiada, parecía que era un medio timo. La televisión en aquella época era en blanco y negro, era una época que empezaba a despertar, y lo que hicimos fue contribuir a que la venta a distancia, de la que fuimos pioneros en un sector como el vino, ganara en respetabilidad y que perdiera ese halo de desconfianza. Las denominaciones de origen eran pocas, no existía, por ejemplo, la de Ribera de Duero, una zona que era conocida por los claretes de Burgos. No había tantos controles…

¿Lo recuerda con nostalgia?

Era el 10 de mayo cuando enviamos desde la oficina de Correos en Cibeles 10.000 folletos a 10.000 personas de un fichero de una agencia de publicidad. Era gente que por su nivel económico podía tener interés en hacerse socio del club. Tuvimos respuesta de cien personas.

Ahora, ¿cuántos socios tienen?

Tenemos unos 150.000, de los cuales 5.000 viven fuera de España, en Alemania, Holanda y Francia. Fuera de Europa tenemos dos filiales, en Brasil y en Perú. De toda esta expansión internacional se ocupa uno de mis cuatro hijos, que entrará en el consejo de administración. Y puedo decir que todavía contamos con una docena de socios de 1973, que han sobrevivido a nuestros vinos.

¿Cómo se retiene a un socio?

Hay dos aspectos, que sirve para todos los sectores, que es la buena calidad de nuestros vinos, como la atención al cliente y el precio, que ha de ser razonable. Lo bueno es que los clubes de vino no hemos entrado en guerra de precios. No decimos que tenemos precios competitivos. Nunca se está a salvo, pero hay que tener una política de precios sana. También hacemos campañas de repesca de socios que han dejado de comprar.

¿Y cómo es la relación con las tiendas presenciales?

Digamos que entre los clubes tenemos una relación diplomática, pero con las grandes superficies o tiendas especializadas no hay tanta diplomacia. Aunque hay que decir que en los supermercados ha habido un aumento de la calidad y de la variedad, e incluso se atreven a poner unas breves fichas parecidas a las que hacemos los clubes.

¿Ustedes hacen una labor pedagógica?

Vendemos vino y cultura, e intentamos que haya un despertar e interés. Porque lo cierto es que el mundo del vino ha perdido el tren de los jóvenes, no ha sabido enganchar a las nuevas generaciones. Se consumen cerca de 19 litros por persona y año, y teniendo en cuenta que somos un país productor es una cifra baja, sobre todo si se compara con países como Portugal, Francia o Italia, cuya cifra es de 40 litros.

¿Qué se ha hecho mal?

Se ha quedado pegado a la imagen anterior del vino, que se adquiría con la cesta de la compra, y que no ha sabido transmitir lo interesante que es el vino. Aporta muchas satisfacciones. En mi casa se abren todos los días, para mi mujer y para mí, dos botellas, que no nos acabamos en el día, pero que tomamos con satisfacción. Yo bebo vino porque me gusta, es muy triste beberlo por recomendación del médico.

¿Ya no existe reticencia a la compra a distancia?

Es un fenómeno muy amplio, la venta a distancia está asimilada como una costumbre social.

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