viviendas de lujo
Juan-Galo, director general de Engel & Völkers

Juan-Galo Macià: "Hay más compradores de lujo que viviendas disponibles"

Espera abrir entre 15 y 20 franquicias anualmente en España en los próximos años

Prevé aumentar los ingresos a 90 millones y llegar a 1.800 millones en transacciones

Desde comienzo de año, Juan-Galo Macià (Madrid, 1975) ocupa la dirección general de Engel & Völkers, un puesto recién creado que agrupa las responsabilidades sobre las franquicias de esta agencia inmobiliaria y sobre el negocio propio a través de los llamados metropolitan market center. Estos últimos son grandes espacios que la firma alemana está abriendo en las principales urbes del mundo. El primero en abrir, en 2013, fue el de Barcelona, por donde Macià pasó antes de tener la responsabilidad sobre el mercado español, portugués y andorrano.

Esta empresa, con sede en Hamburgo, cumple 40 años. Especializada en la intermediación en el segmento residencial premium, está presente en 30 países, dispone de 9.000 empleados en todo el mundo y el pasado año facturó 506,3 millones de euros. Su modelo de negocio pasa por cobrar royalties a los franquiciados y por las comisiones de venta en las transacciones propias. Anteriormente, Macià ha trabajado en Citi y es experto en marketing.

Usted es el director general en España desde enero, ¿qué planes se marca?

Hemos hecho una expansión muy completa, con mucha profundidad en Cataluña y en Madrid, Costa Blanca, Costa del Sol y ahora nos quedaría más las licencias de interior, es donde nos toca hacer los deberes y reforzarnos más. Desde la central de Hamburgo se ha apostado por un cambio importante a nivel estructural. Es la primera vez a nivel mundial que la compañía decide tener una estructura de country management, donde hay un responsable, un director general para España, que anteriormente nunca había existido. Históricamente habíamos tenido dos negocios muy diferenciados, el de las franquicias y el de las operaciones propias a través de las tiendas propias.

¿Por qué se decide ese cambio?

Esto nos permite muchas más sinergias y tener economías de escala.

¿Qué evolución de negocio prevé?

El año pasado ingresamos 62 millones. Pero vamos a llegar fácilmente a los 90 millones. Estamos ya en velocidad de crucero para esos 90 millones de facturación, que supone un volumen de transacciones de alrededor de 1.800 millones a lo largo del año.

¿Qué ha ocurrido para que se dé ese aumento?

La consolidación del market center en Madrid. Arrancamos con este modelo de negocio en 2013 en Barcelona. Era una modelo de intermediación revolucionario en su momento porque no existía. La marca decide romper la regla de intermediación en las ciudades de más de un 1,5 millones de habitantes, creando el formato de metropolitan market center. El negocio es el mismo, la intermediación de propiedades premium. Lo que ha cambiado es la talla. Si en una licencia tenemos una talla XS, con un promedio de cinco a diez agentes, en estos grandes centros hay 300 agentes de media. Ahora mismo en Barcelona hay unos 330 consultores y otros 310 en Madrid. En Valencia, un regional market center, alrededor de 110 personas.

¿Qué otros objetivos se marca?

Mi ambición pasa por conseguir resultados parecidos o superiores a los de Alemania. Estamos cerca de conseguirlo, no tanto en ventas, pero sí en beneficios. El objetivo es juntar los mundos, el del centro de operaciones propias y las licencias.

¿Seguirán abriendo tiendas en España?

Seguimos con un plan de expansión para abrir entre 15 y 20 licencias al año durante los próximos años. Tenemos ahora 90 en España y consideramos que podemos tener 125 a 150 licencias en total.

¿Cómo ve el mercado de la vivienda de lujo?

Estoy impresionado en el sentido de que estoy viendo un crecimiento muy fuerte, más en las premium. La vivienda de lujo está subiendo en torno al 15% anual en las viviendas que nosotros gestionamos. Sube algo más el mercado de Barcelona que en Madrid.

¿Por qué?

Barcelona es un mercado más internacional, con clientes alemanes, ingleses, franceses y nórdicos. Madrid gusta mucho a los latinoamericanos. El cliente de Barcelona es más global.

¿Cuál es el precio medio de venta por cada vivienda en sus intermediaciones?

Alrededor 575.000 euros es el precio medio de nuestras viviendas. En los franquiciados, alcanza los 700.000 euros, porque está más especializado en el segmento premium. Con las tiendas propias llegamos a más tipos de vivienda. Ahí podemos seleccionar también el producto más singular, no solo por precio. Yo me comparo con Mercedes. Hace uno años acceder a ese mundo Mercedes era muy complejo, era para millonarios. Ahora, sin embargo, puedes tener ese marca, de mucha calidad, pero con una llave de acceso de 25.000 o 30.000 euros. Con el market center nos permite entrar a una parte de la ciudad donde antes no estábamos. Somos como Mercedes. Otra cosa que ocurre es que falta mucho producto. Lo demanda es enorme y la oferta escasa. Hay mucha competencia, muchas inmobiliarias.

¿Faltan viviendas de lujo?

Hay más compradores de lujo que viviendas disponibles, pero también se traslada al resto de segmentos. Hay una falta de activos inmobiliarios, también en comercial. No hay porque muchos potenciales vendedores están a la espera de ajuste final de precios y de que vuelva a remontar. Hasta ahora no los han puesto en el mercado. Sin embargo, la obra nueva ha crecido mucho, se multiplicará en los próximos años.

¿Qué precio tienen las viviendas más caras que venden?

En residencial se negocian entre ocho y diez millones de euros, pero son operaciones que cuestan mucho cerrarlas, que se dan dos o tres veces al año en cada uno de nuestros centros. Vivimos mucho más de otras operaciones menores.

¿Y en precio por metro cuadrado?

Lo más caro es entre 15.000 y 20.000 euros por metro cuadrado, en el Paseo de Gracia de Barcelona.

¿Se ha recuperado el precio en las casas de lujo?

En el lujo se mantuvo mucho más el precio. En la zona más premium, el precio llegó a bajar entre 15% y un 20%, frente a otras que pudo descender un 40%.

¿Hemos llegado a los precios anteriores a la crisis?

Estamos muy cerca. El mercado se está calentando mucho, tanto en lujo como en la vivienda en general. En las zonas de alto standing estamos viendo que se incrementa mucho el precio y en el resto, lo que vemos es que se aumenta el número de transacciones porque todavía quedaba mucho stock. Seguramente para este año veamos un 20% o un 25% más de transacciones.

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