Director de la consultora Bien Pensado

David Gómez: “Competir solo por precio es un error”

Ha escrito su tercer libro 'Bueno, bonito y carito'

Cree que la marca España se ve desde fuera como alegre y aspiracional.

David Gómez.
David Gómez.

Después de 15 años trabajando para empresas como Coca-Cola, Dupont o el Grupo Latino de Publicidad, entre otras, David Gómez (Cali, Colombia, 46 años) dirige la consultora Bien Pensado, dedicada al entrenamiento en marketing y ventas de equipos comerciales, directivos y empresarios. La entrevista se realiza durante su última visita a España en la que ha impartido formación a directivos españoles. En la cartera lleva su tercer libro Bueno, bonito y carito (Editorial Saxo), tras El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox.

¿Por qué no es bueno competir por precio?

La pelea por precio no es siempre la mejor opción. Cada vez surgen más competidores y se van erosionando los márgenes. Un cliente debe percibir la diferencia de un producto o servicio no solo en el precio. Y esto se produce porque una organización no tiene claro sus diferenciales o no los sabe comunicar.

¿Cómo se puede llegar hoy día al cliente?

Hay diferentes caminos para enfocarse hacia el cliente correcto. Hay que vender a quien valore lo que se vende. Conviene dejar de perseguir al cliente equivocado.

¿Se persigue más la cantidad a la calidad del cliente?

A veces se regala el producto para conquistar a los que compran. El principio fundamental es que tener precios bajos no es garantía de lealtad. No es posible competir por precio, debe existir otro tipo de diferencial.

Durante la crisis, muchas empresas tuvieron que bajar precio para poder competir y seguir adelante.

En época de crisis se sacaron segundas marcas, pero cuando no están en crisis están condicionados a un menor volumen y a establecer nuevos precios. Se debe vincular a una condición ganadora, a una propuesta de valor. Se paga menos pero no se recibe lo mismo.

En un mundo globalizado con tendencia a la homogeneización, ¿cómo se marca la diferencia?

La competencia no siempre es local. En el caso del sector textil, cuando las empresas quieren abastecerse en Asia tienen inconvenientes de cómo hacer un pedido mínimo. Las empresas locales deben preguntarse qué beneficio pueden generar y que no estén cubiertos con operadores internacionales. Deben pensar qué soluciones van a ofrecer.

El cliente tiene cada vez mayor poder, por la gran información que maneja y por su influencia en las redes sociales.

Todo esto obliga a las marcas es ser más transparentes, ya que es importante la opinión de la gente. Al final, con servicios, productos y precios cada vez más estandarizados, lo importante es la experiencia. Es la próxima arena en la que van a competir. Hay que conquistar al consumidor, que cada vez es más exigente e informado. El 68% de los clientes se pierde por un mal servicio. Las empresas también son conscientes del poder que tienen las redes sociales, han empezado a entender su impacto y los han profesionalizado. Hoy ya es el canal de comunicación de mayor impacto.                                                                                                                                         

¿Qué desafíos tienen las empresas para conseguir la fidelidad de los clientes?

El gran desafío es que todas las personas conozcan el impacto que genera en todas las áreas. Hay muchos actores que son responsables de esa experiencia.

¿Existe alguna receta para poder recuperar a un cliente perdido?

Hay que reconocer las razones por las que se ha ido. No siempre es culpa del cliente, y hay que tomar medidas para la corrección, para saber qué tuercas hay que apretar. Se debe ajustar la propuesta de valor y reconstruir los procesos internamente.

¿Qué significa valor añadido?

A la suma de todos los beneficios que recibe el cliente a cambio de su dinero, a todo lo que le rodea, al servicio de posventa. Uno no compra un Rolex para ver la hora, sino para enviar mensajes de reconocimiento de mercado y de estatus. El valor añadido es lo que marca la diferencia.

¿Qué busca el cliente de hoy día?

Buscan productos y servicios que vayan en línea con su persona, su forma de vida. Hay que especializarse. Las empresas con el big data pueden identificar oportunidades de mercado, pero no todas pueden analizar estas informaciones. El riesgo también es el exceso de información y en saber cómo llevarlo a la práctica.

¿Cómo se ve desde fuera la marca España?

Es alegre, aspiracional. En América Latina la tenemos como referente, desde los hábitos de consumo, cultura. Tiene un problema con la corrupción política, algo que siempre ha estado presente también en América Latina. Lo vemos con desánimo, pero igual es parte de la cultura latina.

 

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