Un malentendido cultural puede arruinar su negocio

Informarse sobre las costumbres de los países que se visitan es clave

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Los detalles importan, y mucho, cuando se trata de cerrar un acuerdo. En una época en la que las empresas españolas están especialmente abiertas al exterior en busca de negocio, conviene prestar especial atención a las formas. A un ejecutivo ruso, chino, indio o árabe se le puede ofender con gestos que aquí son una deferencia.

“Los contactos permanentes con clientes de otros países obligan a conocer otras culturas y otros sistemas de entender las cosas y hacer negocios”, opina Gerardo Correas, presidente de la Escuela Internacional de Protocolo y vicepresidente de la Organización Internacional de Ceremonial y Protocolo (OICP). “La idiosincrasia de los diferentes lugares condiciona las formas, los métodos y las formalidades a seguir”, explica.

¿Cuáles son los errores más comunes?

Teléfono móvil. Un estudio internacional de Booking.com revela que casi la mitad (46%) de los 4.500 viajeros de negocios encuestados cree que el error más ofensivo y más frecuente es responder al móvil durante una reunión. El 57% de los británicos y el 55% de los estadounidenses piensan que es una línea roja, mientras que solo el 30% de los japoneses lo ve mal.

Gestualidad. No saludar de la forma adecuada es la siguiente falta de la que los viajeros de negocios son más conscientes. Lo ven como un error el 43%. Por detrás se sitúa vestir de forma inadecuada (concebido como incorrecto por el 36%) y hablar demasiado alto, que preocupa al 32%.

Cara a cara. Los ejecutivos españoles son los que mayormente prefieren (68%) las entrevistas cara a cara a las videoconferencias. El 49% dice informarse de la cultura que visita antes de subirse al avión.

Las propias empresas son conscientes de la importancia de observar adecuadamente las normas no escritas que dictan cómo tratar con personas de otros países. La web de reservas online de alojamientos Booking.com acaba de publicar un estudio, basado en información sobre 4.500 viajeros de negocios de varios países, en el que se concluye que el 62% de ellos sabe que la falta de conocimientos sobre protocolo tiene un impacto negativo en la reputación de las compañías. Asimismo, el 83% considera importante conocer las normas culturales antes de viajar (por trabajo) a otros países. Tres de cada cuatro admite haber buscado información sobre protocolo de negocios en el destino, y un 32% reconoce haber metido la pata alguna vez (en el caso de los españoles, la proporción sube al 35%).

¿Cómo debemos enfocar la adaptación a las normas sociales de cada lugar? Correas sugiere que, por norma general, quienes llegan a un país diferente al suyo son los que deben adaptarse a las tradiciones locales. “Eso no quiere decir que cuando se reciban visitas de personas de otras culturas se deban ignorar las costumbres e imponer las nuestras”, especifica. “El buen anfitrión debe hacer que sus invitados se sientan cómodos”.

• Todo empieza con un saludo

El primer paso es documentarse sobre la cultura de nuestro interlocutor. Si demostramos estar bien informados, añade Correas, indicamos que le tenemos respeto. La costumbre española de saludar con dos besos a las mujeres se debe evitar. “Puede generar rechazo entre las del norte de Europa y constituir una ofensa personal para las procedentes del mundo musulmán”, subraya Correas. Lo mejor es ceñirse a estrechar la mano, aunque en Asia conviene evitar el contacto físico e inclinar la cabeza.

“Los gestos y comportamientos que están perfectamente aceptados en un país pueden ser ofensivos en otros, pudiendo hasta provocar la ruptura de un trato”, asegura Ripsy Bandourian, directora de desarrollo de producto de Booking.com for Business, la división de viajes de negocios de la web.

• Comidas de trabajo y alcohol

Además de la consabida abstemia de determinadas culturas, la relación entre trabajo y bebida es distinta en función del país. “Mientras que en la mayoría de países de Suramérica las comidas de trabajo suelen implicar el consumo de alcohol de alta graduación, en EE UU solo suele aparecer en las comidas o cenas en las que se celebra que el negocio ya está firmado”, indica Correas. En Asia, el alcohol también suele estar presente en las reuniones de trabajo. “En este caso, el ritmo de consumo lo suele marcar el anfitrión”, matiza.

• Etiqueta

Las mujeres deben informarse de las costumbres del países que visitan, sobre todo cuando intervienen cuestiones de religión (largo de las faldas, escotes, cabezas cubiertas, etcétera). Los hombres lo tienen más fácil: el traje (preferiblemente oscuro) y la corbata (a poder ser blanca) conforman el uniforme internacional de los negocios. Sin olvidar unos buenos calcetines, ya que en muchos países, como Japón, hay que descalzarse.