Una parte más del trabajo del directivo

Cuidar la red de contactos, la tarea pendiente del ejecutivo

Es importante mantener un trato regular con los contactos

Recurrir a la agenda solo cuando se necesita ayuda, es un error

Cuidar la red de contactos, la tarea pendiente del ejecutivo
Thinkstock

Cada vez son más las tareas que un alto directivo tiene que llevar a cabo, a pesar de que no formen parte de su cargo. Una de ellas, por ejemplo, es estar presente y generar contenidos en las redes sociales, algo que, aunque no sea una obligación, se ha vuelto casi imprescindible. Crear y fortalecer una agenda de contactos, es otra de ellas. Y a pesar de la importancia que tiene esta tarea, en España aún no se está llevando a cabo con el peso que se merece. Tal y como explica la profesora y directora del área de recursos humanos y comportamiento organizacional del IE Business School, Custodia Cabanas, “se tiende a confundir la red operacional de contactos con la red estratégica”.

La red operacional, comenta la docente, es aquella que cualquier profesional tiene de forma indirecta, “la que necesita para poder desarrollar sus labores”. En esta lista entran todos esos contactos con los que una persona tiene que relacionarse en su día a día para que su trabajo no se estanque. “Forman parte de ella los compañeros de la organización, los subordinados, los jefes y los profesionales de otras compañías con los que es necesario relacionarse”, prosigue.

Pero esta agenda, tal y como recuerda Cabanas, no deja de ser algo obligado para poder ejercer un puesto determinado, y como tal no funciona como una auténtica red. “Lo verdaderamente importante para un alto directivo y para alguien que quiere liderar un proyecto determinado, es tener una red estratégica, que es aquella que sirve para extender contactos, generar ideas y tácticas y mirar al largo plazo”, apunta la experta. Es una relación basada, por lo tanto, en el enriquecimiento como profesional. “Es necesario darse cuenta de que las reglas de empleabilidad han cambiado, y que en un mundo tan cambiante como el actual, se vuelve vital conocer a gente de otros sectores y otros países para formarse, aprender de ellos y compartir experiencias, más aún cuando nos referimos a los altos perfiles”, afirma Nekane Rodríguez, la directora general de la consultora especializada en gestión del talento Lee Hecht Harrison.

Sin embargo, y en concreto en España, esto no suele llevarse a cabo. En opinión de Cabanas, “tendemos a pensar, sobre todo por nuestra tradición cultural, que todas las relaciones deben surgir de forma natural, pero alimentar y consolidar una agenda de contactos, es otra parte más del trabajo”. A esto se le suma, además, las trabas que la rutina diaria pone en esta labor. El networking (red de contactos) es, al fin y al cabo, una tarea lenta enfocada al largo plazo, ya que cualquier relación, también la profesional, requiere de un tiempo y un ritmo para afianzarse. “Y muchos altos ejecutivos, que están centrados en su rutina, descuidan esta parte, porque la urgencia del día a día acaba comiéndose todo el tiempo”, puntualiza.

A esto se le añade otro error muy frecuente. “Normalmente tendemos a hablar con estas personas únicamente cuando necesitamos algo concreto y puntual”, explica Nekane Rodríguez, “pero es un fallo enorme, ya que una verdadera red de contactos hay que cuidarla y mantenerla aunque no necesitemos nada en ese momento. De hecho, una agenda que no se atiende de forma regular, a la hora de la verdad no va a responder ante una urgencia”. Por esta razón, recuerda Rodríguez, hay que intentar mantener el contacto, “ya sea con un café cada cierto tiempo, o compartiendo contenidos y artículos que puedan resultarle interesantes al perfil en cuestión”.

Esta es una de las partes más complicadas en la gestión de una agenda, y no se debe olvidar que para poder mantener una relación, primero es necesario encontrar a los contactos óptimos. “Y este es un trabajo bastante intenso, ya que requiere acudir al máximo de eventos posibles relacionados con tu sector, participar en conferencias, y, en definitiva, destacar”, recalca Cabanas, “pero siempre pensando antes qué es lo que la gente quiere que recuerde de nosotros”, añade Nekane Rodríguez. Sin embargo, y como reza el dicho, quien mucho abarca poco aprieta, y una agenda de contactos demasiado extensa puede resultar siendo ineficaz, ya que se vuelve muy complicado poder mantener una relación con todos ellos. “Por eso, y aunque dependiendo del sector, de las aspiraciones y del cargo, cada agenda tiene un número diferente de contactos, es mucho más importante la calidad que la cantidad”, aclara Rodríguez.

  • Digitalización

Al mismo tiempo que las reglas de empleabilidad y el mercado han cambiado, también lo han hecho las formas de relacionarse con el resto de profesionales. Así como ahora, en el mundo de la alta dirección, es necesaria una agenda amplia de contactos, los mecanismos y técnicas para poder mantenerla también se han multiplicado. Es en este momento en el que entran de lleno las redes sociales y las herramientas digitales, “para poder conservar una relación real con profesionales que trabajan en otros mercados y en otros países”, comenta Rodríguez.

Sin embargo, y tal como recuerda esta experta, el uso de estas herramientas debe ser, por el momento, paulatino, “ya que si hablamos de los perfiles de la alta dirección, la inmensa mayoría de ellos tienen más de 45 años y no todos se manejan en ellas”.