Tribuna

Ha llegado la hora de vender

La crisis ha obligado a las empresas a reinventarse y a ser más eficientes en todas sus áreas. Hacer más con menos ha sido una de las premisas que se han impuesto en la mayoría de compañías, que han estado dirigidas por los departamentos financieros, los encargados de ajustes. Ahora ha llegado el turno del departamento comercial. Es la hora de crear negocio y volver a crecer.

Sin embargo, los departamentos comerciales están cansados, deprimidos después de esta larga crisis en la que han sufrido cambios muy importantes. Los equipos de ventas se han reducido a la mínima expresión justo cuando más importante es vender, y comerciales y empresas han tenido que adaptarse a un nuevo escenario. En este proceso de adaptación han tenido que salir de su zona de confort y variar muchos hábitos arraigados en las empresas y en los equipos de ventas. Han aparecido nuevos modelos de negocio, han ganado peso nuevas maneras de vender y han surgido nuevas herramientas, muchas relacionadas con las nuevas tecnologías, que hacen a las fuerzas de ventas más móviles, ágiles y eficaces.

En este cambio de hábitos de los departamentos comerciales, los vendedores han tenido que pasar de la reactividad a la proactividad: acostumbrados a limitarse a gestionar la demanda, ahora tienen que buscar nuevos clientes. Antes el cuello de botella estaba en el almacén o en el proceso productivo, ahora está en el mercado. Han pasado de esperar a que suene el teléfono, para atender el cliente, a salir a la calle a buscarlo. Ahora deben buscar nuevas formas de conseguir nuevos clientes, y tanto el vendedor como el director comercial tienen que diseñar nuevas estrategias de captación en un entorno cada vez más competitivo.

Ante este escenario, es más importante que nunca la diferenciación. Y la diferenciación no está en vender más barato, está en el cuerpo a cuerpo. Durante los últimos años, debido en parte a la crisis que han sufrido muchas empresas y en parte a las nuevas tendencias online, en muchos sectores se ha reducido notablemente el grado de atención personalizada al cliente final, apoyándose cada vez más en las nuevas tecnologías e incluso reduciendo los vendedores en la calle y sustituyéndolos por operadores de call center.

Esta tendencia es una oportunidad para la diferenciación. Si conseguimos mantener a nuestros vendedores en la calle, nuestro posicionamiento será mucho más sólido en nuestra base de clientes. Vender por web no nos diferencia, y si tiene que comprar online, el cliente se irá simplemente al más barato. La venta personalizada es lo que marca la diferencia. No es lo mismo una llamada telefónica que poder mirar a los ojos a tu cliente, especialmente con productos complejos. Al final casi todos preferimos que nos atienda una persona que entienda nuestras necesidades y nos ayude a comprar.

La diferenciación y el cuerpo a cuerpo no están reñidos con la tecnología. Al contrario. Las nuevas tecnologías nos dan herramientas que nos permiten mejorar y hacer más eficiente la actividad comercial. Muchas empresas han optado por incorporar recursos tecnológicos que les permiten medir la actividad de su red de vendedores. Gracias a la tecnología ha sido posible conocer exactamente cómo se desarrolla y cuáles son los resultados concretos, medibles, de la estrategia comercial y, así, modificarla sin que sea necesario esperar dos meses para saber cómo vender un producto. También, por primera vez en la historia, los comerciales cuentan con herramientas basadas en la movilidad que les permiten poder dedicar más tiempo a vender.

Disponer de estas nuevas herramientas optimiza el trabajo de los vendedores y de los directores comerciales. Gracias a ellas, los directores comerciales ya no tienen que vigilar si los vendedores hacen las visitas, dónde y cuándo, y pueden dedicar ese tiempo a hacer un trabajo de más valor para su empresa, como es hacer de coach, entrenando a sus comerciales para que sean mejores vendedores.

Ahora es el momento de invertir en las fuerzas de ventas y en músculo comercial, porque la economía se está recuperando, empieza a rebotar el consumo y las exportaciones están en niveles nunca vistos. De hecho, vender en el exterior se ha convertido en la salvación para muchas empresas, tanto grandes como pymes, y esta internacionalización no se puede llevar a cabo sin invertir en el área comercial. Hay una ola, que es la recuperación económica, y ahora es el momento de subirse a esa ola para, cuando esta recuperación se haya consolidado, estar en la mejor posición y ser más competitivos. Una de las claves para subirse a esta ola es, sin duda, apostar por el departamento comercial.

Oscar Maciá es CEO y cofundador de ForceManager

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