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e-Achinar

e-Achinar

Por Manu S. Monasterio (马努) Miembro del Consejo Ejecutivo de ESADE China Europe Club.

Apreciados lectores del Blog Idearium ESADE en Cinco Dias, me es grato poner en vuestras manos (con la secuencia de 4 artículos “e-Achinar” que empezamos hoy) las claves para realizar una exitosa estrategia de Marketing “Digital” para el siempre de gran interés para las empresas mercado de China.

Y es que,

1.Como podemos ver a diario aquí en Pekín y en cualquier otra gran ciudad china, la clase media –alta , alta y élite china (target prioritario para la mayoría de las empresas europeas en China) como heavy users de Internet que son lo tienen muy claro “si la marca occidental no está en el internet con características chinas, sencillamente no existe”.

2. Querer posicionarse en China con una propuesta de valor en esencia “Local” (es decir, la misma con la que trabajan en su mercado de origen en Europa) es la hoja de ruta más rápida para ser devorado por la competencia “GloCal” (es decir, orgullosa de ser Global y diferenciándose con sus guiños Locales). Y para ser rechazado tanto por los clientes B2B (importadores distribuidores chinos) como por los clientes B2C (clase media -alta , alta y élite china) que exigen contar con propuestas de valor de las empresas occidentales “adaptadas” e incluso “creadas específicamente” para satisfacer sus necesidades.

Esta es la base del concepto “e-Achinar” y de la inteligente visión Let´s be “GloCal”o ”国 际本地化” con la que las Direcciones de Marketing Internacional sintiéndose muy orgullosas de ser ,por ejemplo, europeas & “Globales” se diferencian de su competencia con ganadores guiños “Locales” en cualquiera de las 4 P del Marketing Mix Siendo, efectivamente, Internet el medio de comunicación y canal de ventas que más alinea con la egeneration china para

  1. Recibir "anytime & anywhere" las propuestas de valor de las marcas occidentales,
  2. Para comprar online sus productos o servicios o decidir online qué productos van a comprar offline en sus puntos de venta y
  3. Para , en un claro contexto de marketing relacional, mantener una muy próxima relación y diálogo Permission Marketing con sus marcas occidentales favoritas presentes en sus Short Lists o lista de marcas favoritas como “satisfactor” para sus necesidades.

Pues bien, construyendo sobre esta base (y la de mi experiencia a este nivel de más de 15 años en Dirección de Marketing “para y desde China”), empezamos a analizar hoy las claves para integrar Internet como medio de comunicación y canal de ventas en los Planes de Marketing ganadores para y desde el mercado de China. Y lo hacemos, como valor añadido también en ejemplificación, poniendo en vuestras manos los ”8” conceptos clave presentes en la estrategia de e-marketing para China W Barcelona (primero de los diversos ejemplos de éxito en el arte de “e-Achinar” que vamos a ir viendo durante la secuencia de 4 artículos en Idearium)

  1. Página Web W Barcelona "achinada"; por ello en idioma chino y con mensaje específico para el mercado de China
  2. SEM (Search Engine Marketing) y SEO (Search Engine Optimization)
  3. Posicionamiento W Barcelona en las Redes Sociales Chinas ( SinaWeibo “el Facebook & Twitter chino” ….)
  4. W Barcelona Mobile Marketing; (“ WeChat "el whatsapp chino".... ).
  5. Events & Display Marketing
  6. Re-Marketing
  7. Top Bloggers chinos
  8. W Barcelona e-Commerce

Todo ello , claro está, contextualizado en su respectiva “estrategia multicanal de marketing” en la que se construye la excelencia “online” W Barcelona desde la espectacular base “offline” de Starwood Hotels (prestigiosa multinacional hotelera de New York a la que pertenece W Hotels junto a otras muy prestigiosas marcas también como Sheraton y Westin) Y es que W Barcelona es, efectivamente, un "claro icono de la excelencia en luxury W hotels" tanto en diseño ( espectaculares vistas a el mediterráneo de sus punteras en diseño suites desde las que uno tiene la sensación de estar literalmente volando por encima del mar) como en servicio “GloCal” en cada una de las variables que forman la experiencia turística ( restauración, shooping, inmersión cultural ….)

1.Página Web W Barcelona "achinada" (http://www.starwoodhotels.com.cn) por ello en idioma chino y con mensajes específicos para el mercado de China.

Mensajes específicos “para China” que incluyen una exquisita propuesta de valor gastronómica china en el restaurante Wave del Hotel W Barcelona para los “turistas chinos”. Evitando al mismo tiempo y así la clásica incómoda situación para nuestros amigos chinos que se genera en muchos hoteles en Europa cuando (después de haberles hecho “perder cara” o prestigio en el momento de su llegada al hotel por no hablarles ni una sola palabra en su idioma chino) les presentan calóricos pasteles , muffins y zumitos de naranja en el desayuno cuando lo que les pide el cuerpo a las 7 de la mañana es pasta picante y té de jazmín como desayuno. Pues bien, este guiño cultural & gastronómico queda perfectamente reflejado “ por supuesto que en idioma chino” en la muy bien achinada web W Barcelona http://www.w-barcelona.com

Todo ello, como parte de una muy “cool”y agradable online & offline experiencia de sus clientes chinos a través de los mencionados guiños W Barcelona en restauración , shooping, ocio y excelencia multi-cultural a través del personal chino o con dominio del idioma chino del hotel. Y, claro está, con las paradisiacas W Barcelona vistas al mar que hacen “ganar cara” a sus clientes chinos que pueden llegar a pagar hasta 10.000 € por noche/ habitación. Eso si, luciendo durante el día flamantes "Facekinis" con los que protegen sus "extra white" pieles (propias de la clase alta china) del sol del Mediterráneo . Por ello , la máxima "vistas al mar Si, exposición al sol “No” queda perfectamente reflejado en su “achinada” web. Sin vender , of course, por ello Barcelona como destino turístico de sol y playa!

2. SEM (Search Engine Marketing) & SEO ( Search Engine Optimization)

Con los que, desde China, el target chino ya empieza el diálogo y ganadora experiencia con W Barcelona. Ya que de nada sirve tener una súper web "para tu target chino" si no pueden encontrarla en Baidu ( "el Google chino") que es lo primero que hacen los chinos cuando quieren saber más de una marca o producto europeo en cuestión.

3. Redes Sociales “Chinas” (Sina Weibo)Presencia W Hotels en SinaWeibo ( “el FaceBook & Twitter chino”) desde la que , a diario, establecen un estupendo diálogo con su red de fans en China y les presentan personalizadas propuestas de valor “one to one”. ¿Objetivo? Clarísimo, "e-mimando" así a sus clientes chinos, convertirlos en excelentes embajadores de la marca W Barcelona entre sus amigos, familiares , compañeros de trabajo .... Ya que para nuestros amigos chinos (por encima de la opinión subjetiva de las Direcciones de Marketing occidentales diciendo que son los mejores) nada tiene más credibilidad y valor que la opinión de sus familares, amigos, compañeros de despacho recomendándoles comprar una marca o producto como "la marca" o "el producto" con el que satisfacer sus necesidades.

En los próximos artículos “e-Achinar” en el Blog Idearium ESADE en Cinco Dias seguiremos analizando , a través del ejemplo de éxito W Barcelona y de nuevos ejemplos de éxito como Rolls Royce China , el de mis compañeros de La Liga, Loewe , Freixenet o Coach New York …. los ”8” conceptos clave presentes en las estrategias de marketing “digital” de éxito para el mercado de China. Todo ello, efectivamente, iguiendo el arte de “e-Achinar” y alineado con el contenido de mis clases y ejercicio de reflexión colectiva en Dirección de Marketing para China en el Executive Master en Marketing y Ventas ESADE o en el Executive MBA ESADE.

Como decimos aquí en China “ 猫都爱吃鱼 却怕爪弄湿” “a todos los gatos les encanta el pescado pero solo los consiguen los que se mojan las patas”. Por ello apreciados lectores del Blog Idearium ESADE en Cinco Dias está en vuestras manos a través del arte de “e- Achinar” contar con un ganador factor diferencial respecto a vuestra competencia en vuestras estrategias de marketing para el mercado de China

Comentarios

Muy acertado el concepto de achinar. A menudo pensamos que aterrizar en China con la mera traducción de nuestra web es más que suficiente y nada más lejos de a realidad. Adicionalmente a la diferencia idiomática hay que tener en cuenta que en China los gustos y costumbres son muy diferentes, lo cual nos obliga no solo a traducir sino a adaptar los contenidos de nuestro site. Por otro lado, y tras años de experiencia con marcas Occidentales en China, tanto o más importante que tener web en Chino es el poner en marcha acciones que permitan generar tráfico y negocio. Si desembarcamos en China con un enfoque netamente comercial y no invertimos en creación de marca, tendremos pan para hoy y hambre para mañana.
Me gusta mucho la idea "e-achinar" del Profesor Manu. S.Monasterio su articulo y el análisis detallado sobre las estrategias para e-achinar ,siendo GloCal, una marca respecto al mercado chino. Por ejemplo, SEM&SEO, las redes sociales chinas, mobile Marketing, Events Marketing, Remarketing, Top Bloggers chinos y tambien e-Commerce como está presentando el profesor Manu. Todos estos elementos antes dichos son clave y por ello las llaves en mano para abrir el mercado chino. Manu presenta la hoja de ruta e-Achinar exactamente con el ejemplo W Barcelona. El proverbio que se menciona en el artículo 猫都爱吃鱼 却怕爪弄湿 muestra la compresion profunda del autor sobre el mercado chino
Excelente el proverbio al final del artículo creo que en realidad aterriza la idea de que para entrar a China primero tenemos que empaparnos de su cultura, si bien es un mercado al que muchas empresas quisieran llegar también es uno de los mercados más complejos, por lo que me gustan mucho estos artículos que dan claves y/o puntos finos con ejemplos reales de éxito y que nos pueden dar una idea de que es lo primero que tenemos que analizar antes antes de aventurarnos al gran mercado chino.
Llegué a China en Julio del 2007 y, en Julio 2015, me traslado a Canadá. Uno de los puntos que tengo más claro de mi experiencia en estos casi ocho años es la importancia de adaptarse al cliente chino, así como el estar presente en las redes sociales propias de dicho mercado. Es difícil de transmitir para alguien que no haya estado en China, el alcance e influencia de Sinaweibo, Wechat, Baidu en cualquier estrategia comercial aunado con mensajes/guiños específicos para el target chinoComo comenta Pablo en su post, no se trata simplemente de traducir sino de crear marca. He tenido la oportunidad de colaborar con Manu y, sinceramente, es uno de los poquísimos ejemplos de inmersión exitosa de un extranjero en el entorno chino lo cual se refleja también en el proverbio final que remarcan tanto Shen Jin como Dalila. Su experiencia acerca de China es muy valiosa, y el concepto de achinar por el que aboga es el camino a seguir para cualquier empresa interesada realmente en implantarse en el mercado chino.
Estupenda introducción que nos da el Profesor Manu al mercado Chino. En mi opinion existen varios puntos interesantes e importantes a resaltar. El primero, la palabra “Glocal”. Las empresas no solo deben entenderlo sino ir mas allá e interiorizarlo. Y si se aplica de manera adecuada, seguro conseguirán un efecto positivo, incursionar de manera triunfante en el mercado chino. Segundo, la forma en que nos muestra de forma tangible la aplicación de algunos de los conceptos que dan como resultado la experiencia exitosa del W Barcelona. Ya quiero leer sobre los otros conceptos y la forma en que se aplicaron cada uno de ellos. Finalmente, quiero destacar que a lo largo de este primer articulo de “E-Achinar” se dan distintos “Tips” útiles para cualquier persona o empresa que desee incursionar en el mercado chino.
Prof. Manu, me parece muy interesante el concepto de E-Achinar que presenta en este blog y realmente aprecio mucho todos sus insumos ya que dan a conocer muchos aspectos del mercado chino que son desconocidos para muchos y que por eso no se tiene éxito en penetrar este mercado. Este mercado es realmente atractivo pero al mismo tiempo muy complicado debido a las altas/diferentes exigencias que se tienen en comparación con el mercado occidental. Quedo muy a la espera de los siguientes artículos y lo felicito por un gran trabajo!
Excelente artículo. Sin duda alguna el autor conoce a la perfección no solo el mercado chino y su funcionamiento, sino tambien la cultura de dicho país, lo cual es imprescindible para poder ingresar al mismo.Quien escucha hablar de China automaticamente piensa en un "mundo diferente", y por mas extremista que parezca, es cierto. El nivel de consumo actual y potencial, hace que este mercado sea un objetivo al cual apuntar, no obstante es necesario tener muy en cuenta que estamos frente a "otro mundo", en el cual como bien indica Manu S. Monasterio, la clave es "Achinar".A su vez es importante destacar que China es el país con mayor número de usuarios de Internet en el mundo y con un entorno más activo para las redes sociales. Por lo cual, como bien indica el autor en este articulo es fundamental interactuar con ellos en su propio idioma y a través del website (e-achinar).Lo felicito por la calidad de todas sus publicaciones, y quedo a la espera de las próximas para así poder conocer un poco más sobre este apasionante mercado.
Muy interesante concepto e-Achinar que menciona prof Manu en el artículo. Sin duda alguna, para las empresas que estén interesadas por el mercado chino, hoy en día, es cada más difícil tener éxito a largo plazo. Por un lado, la competencia es muy intensa. Por el otro, el consumidor chino se ha cambiado mucho que antes, sea el gusto o la manera de hacer compras. E-commerce juega un papel muy importante en la vida cotidiana de los chinos. Para A-chinar, muchas empresas prefieren colaborar con las compañías locales, como mencionado SinaWeibo, y también con T-mall (compañia de Alibaba) que sirve como una buena plataforma para el negoico B2C.Muy muy buen trabajo escrito y espero los siguientes!
Muy interesante concepto e-Achinar que menciona prof Manu en el artículo. Sin duda alguna, para las empresas que estén interesadas por el mercado chino, hoy en día, es cada más difícil tener éxito a largo plazo. Por un lado, la competencia es muy intensa. Por el otro, el consumidor chino se ha cambiado mucho que antes, sea el gusto o la manera de hacer compras. E-commerce juega un papel muy importante en la vida cotidiana de los chinos. Para A-chinar, muchas empresas prefieren colaborar con las compañías locales, como mencionado SinaWeibo, y también con T-mall (compañia de Alibaba) que sirve como una buena plataforma para el negoico B2C.Muy muy buen trabajo escrito y espero los siguientes!
Muy interesante concepto e-Achinar que menciona prof Manu en el artículo. Sin duda alguna, para las empresas que estén interesadas por el mercado chino, hoy en día, es cada más difícil tener éxito a largo plazo. Por un lado, la competencia es muy intensa. Por el otro, el consumidor chino se ha cambiado mucho que antes, sea el gusto o la manera de hacer compras. E-commerce juega un papel muy importante en la vida cotidiana de los chinos. Para A-chinar, muchas empresas prefieren colaborar con las compañías locales, como mencionado SinaWeibo para hacer la comunicación, y también con T-mall (compañía de Alibaba) que sirve como una buena plataforma para el negocio B2C.Muy muy buen trabajo escrito y espero los siguientes!
马努, me ha encantado tu artículo. Creo que es una gran ayuda para que las empresas que deseen establecerse en China tomen consciencia de que su implantación en China pasa necesariamente por una estrategia de adaptación a la cultura local, con el tiempo, los recursos y sobre todo con la actitud que todo eso supone. En este sentido, "Glocal" resume perfectamente el espíritu que debería tener toda empresa en proceso de expansión internacional: "Think Global, Act Local". Estoy segura de que gracias a intérpretes culturales como tú las barreras culturales entre las dos culturas se irán diluyendo, ya que entiendes perfectamente la diferencia entre el fondo y la forma de las dos culturas. ¡Gracias por contribuir al derribo de estas barreras! Espero con impaciencia tus siguientes artículos.
Excelente artículo que resume en forma simple y efectiva lo que ha sido muy complicado para varias empresas occidentales que en el pasado han fallado en sus estrategias de penetración el emercado Chino. El famoso "one size fits all" claramete no se puede aplicar al mercado Chino (y en forma similar a varios mercardos globales). Me parece excelente el ejemplo del autor Manu S. Monasterio acerca de la cadena de hoteles W y su exitosa estrategia de conectarse con los consumidores chinos (e-Achinar) y dar ese guiño cultural y psicográfico a la estrategia de marketing de la empresa. Quedo atento a las proximas entregas de este tema tan apasionante.
Excelente artículo que resume en forma simple y efectiva lo que ha sido muy complicado para varias empresas occidentales que en el pasado han fallado en sus estrategias de penetración el emercado Chino. El famoso "one size fits all" claramete no se puede aplicar al mercado Chino (y en forma similar a varios mercardos globales). Me parece excelente el ejemplo del autor Manu S. Monasterio acerca de la cadena de hoteles W y su exitosa estrategia de conectarse con los consumidores chinos (e-Achinar) y dar ese guiño cultural y psicográfico a la estrategia de marketing de la empresa. Quedo atento a las proximas entregas de este tema tan apasionante.
El artículo detalla de un modo muy acertado algunos puntos imprescindibles a tener en cuenta a la hora de plantear una entrada en el mercado Chino. Recientemente he asistido a una conferencia del profesor Manu Sánchez Monasterios en Beijing sobre este tema en la que planteó diversos casos reales de empresas que han seguido estas pautas en sus estrategias de desarrollo en China.Definitivamente, el "guiño cultural" es imprescindible en China.
Magnífica reflexión del Profesor Monasterio, que de forma muy didáctica resume algunos de los principales bullet points que nos permiten reflexionar acerca de la realidad paralela de China. E-achinar, Go Glocal, y adaptarse a un consumidor ávido de novedades y de que se capte su atención con detalles que le sorprendan a la vez que le hagan sentir en un entorno conocido. Quedamos a la espera de la 2ª parte del artículo!
Hasta ayer no conocía el término "achinarse" y no puedo estar más de acuerdo. No se puede pretender vender un producto con la misma campaña que se ha realizado en España en un país tan culturalmente distinto como China. Es necesario adaptar el producto a su cultura y necesidades. Además, debido a la distancia entre estos dos países, el medio más rápido para darse a conocer es Internet, que dispone de millones de usuarios que navegan en él diariamente. Por lo que hay que saber aprovechar esta valiosa herramienta de comunicación para llegar a los consumidores. Lo que propone en el artículo me parece una mentalidad e idea totalmente acertada. Las empresas que quieran abrirse un hueco en China deberían de "achinarse" primero y sumergirse en esa cultura en lugar de lanzarse al vacío y patinar a la hora de vender su producto. Gracias por tan interesante artículo.
Hasta ayer no conocía el término "achinarse" y no puedo estar más de acuerdo. No se puede pretender vender un producto con la misma campaña que se ha realizado en España en un país tan culturalmente distinto como China. Es necesario adaptar el producto a su cultura y necesidades. Además, debido a la distancia entre estos dos países, el medio más rápido para darse a conocer es Internet, que dispone de millones de usuarios que navegan en él diariamente. Por lo que hay que saber aprovechar esta valiosa herramienta de comunicación para llegar a los consumidores. Lo que propone en el artículo me parece una mentalidad e idea totalmente acertada. Las empresas que quieran abrirse un hueco en China deberían de "achinarse" primero y sumergirse en esa cultura en lugar de lanzarse al vacío y patinar a la hora de vender su producto. Gracias por tan interesante artículo.
No puedo estar más de acuerdo con el Profesor Monasterio en que si una marca quiere ganar en China, debe aprender, digerir y poner en práctica las reglas del juego de este país.Hoy en día las grandes empresas destinan numerosos recursos precisamente en esto, en ser locally relevant o lo que el Profesor Monasterio tan acertadamente llama GloCal. Una marca no puede vender su producto allá donde va, sino se asegura de que va a llegar a su consumidor objetivo, y la forma de llegar al consumidor chino es a través del mundo Digital.China superó en 2013 a Estados Unidos en ventas e-commerce, suponiendo estas casi un 8% del total de Retail Sales en este país. Se estima que este porcentaje seguirá aumentando en los próximos años lo cual demuestra que si no estas online estás "muerto".Me gustaría terminar este breve comentario con una frase de Jack Ma (fundador y Executive Chairman del grupo Alibaba): " We believe one thing: today is difficult, tomorrow is more difficult but the day after tomorrow is beautiful". Achinarse no es fácil y requiere una tarea de reflexión y estrategia, pero una vez que se consigue, los resultados son evidentes y demostrarán que la inversión ha merecido la pena.
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No puedo estar más de acuerdo con el Profesor Monasterio en que si una empresa extranjera quiere ganar en China, debe aprender, digerir y poner en práctica las reglas del juego de este país.Hoy en día muchas empresas internacionales dedican numerosos recursos precisamente en esto, en ser locally relevant, o lo que el Profesor Monasterio llama GloCal. Una empresa no puede pretender vender un producto sin asegurarse antes de que va a llegar a su público objetivo. En China, la forma de llegar al consumidor es a través del mundo Digital.China superó en 2013 a EEUU en ventas e-commerce, suponiendo estas casi un 8% del total de ventas Retail en el país. Se estima que este porcentaje seguirá subiendo en los próximos años, lo que demuestra que si no estás online en China, estás “muerto”.Me gustaría acabar este breve comentario con una frase de Jack Ma (fundador y Executive Chairman de Alibaba group): “We believe one thing: today is difficult, tomorrow is more difficult but the day after tomorrow is beautiful”. “Achinarse” no es una tarea fácil ni intuitiva, pero si forma parte de la estrategia de una empresa, duplicará las posibilidades de éxito del proyecto.
Hace aproximadamente unos cuatro años aprendí en clase de chino un nuevo concepto que había nacido como consecuencia de la influencia que China estaba empezando a ejercer alrededor del mundo. Esta palabra era 中国化, el profesor nos dijo que su traducción sería algo parecido a CHINIZACIÓN pero nunca más volví a escucharla. Hoy me encuentro con este concepto de “achinarse” que perfectamente presenta el Profesor de ESADE Manu. S. Monasterio y rápidamente me viene a la cabeza de nuevo la palabra 中国化。Actualmente existen muchísimas empresas interesadas en introducirse en el mercado chino, pero pocos conocen la importancia que tiene el hecho de conocer bien la cultura, las necesidades y los gustos del cliente chino. En este artículo se resumen a la perfección las claves para conseguir llegar al target chino con éxito. Además ya no es suficiente con achinarse, ahora es necesario e-achinarse.Desde mi corta experiencia profesional con este cliente creo necesaria la utilización de su idioma y la introducción en las potentes herramientas de internet de su país. También considero muy importante tener en cuenta el factor del boca a boca entre la comunidad china. Una buena opinión ayudará a ganar clientes, en cambio una mala hará perderlos rápidamente. Con esto quiero recalcar la importancia de cuidar al cliente chino, tal y como indica el profesor en este artículo, porque pueden convertirse en una buena herramienta de publicidad.
El concepto es claro, China no es un mercado fácil, lo mejor es buscar un nicho y atacarlo. Sin embargo, ir preparados pues la introducción de un nuevo producto es sumamente difícil en caso de no comprender su cultura, sus gustos, preferencias, las que precisamente cambian de acuerdo a la región a donde quieran llegar. Norte, Sur, Este y Oeste de China son completamente diferentes en sus gustos, en su forma de vivir. No es igual introducir un producto en la Costa Este en Shanghai que irse al interior de China, como Hunan, Hebei, etc... Lo más importante es realizar un estudio para localizar la región donde mi producto puede ser bien recibido, y a partir de ese punto, tratar de llevar ese producto localmente, familiarizarlo con los consumidores chinos, darles valor y sobre todo que si compran nuestra productos podrán "ganar cara" y de esta forma tendremos a sus familiares y amigos comprándonos nuestro producto. Interesante pues nunca se termina de conocer o aprender de tan milenaria cultura pero lo más importante es no caer en el error de que porque mi marca es un éxito en Occidente así será en Oriente con la misma estrategia de marketing. Me parece excelente el blog, y felicito al Profesor Manu Monasterio, pues nos demuestra siempre en sus artículos una gran aprensión del tema, un interés innato en dar a conocer la rápida evolución en temas de redes sociales en China, y la importancia de estar siempre actualizados para poder saltar al río consientes de que tendremos la presa segura.
China es el país con más usuarios de Internet, usuarios que utilizan este canal de información como medio para decidir su consumo, porque como bien se dice en el artículo, si no encuentran lo que buscan en Internet no lo van a consumir pues este no existe.Por eso, estar presente en Internet se ha vuelto imprescindible para cualquier marca que quiera desarrollar su negocio, pero no basta con aparecer en Google, si quieres vender a los chinos debes hacerlo a su manera y eso implica entrar en sus redes (Baidu, SinaWeibo…), deben saber que no son otros clientes a los que les puedes vender cualquier cosa sino que son tus clientes y que lo que vendes está adaptado a ellos, de aquí la importancia de achinar los productos y de e-achinar las webs de las marcas occidentales en China
Achinarse seguro, pero e-achinarse también. Reflexión muy interesante la que hace el profesor Manu en este artículo, expresando de forma muy sencilla -con solo la palabra “e-achinar”- un proceso complejo. El mercado chino es tan atractivo como exigente y competitivo, por lo que debemos observar y aprehender sus características y necesidades para poder adaptarnos a ellas si realmente queremos tener éxito. Y uno de los factores necesarios para el éxito es, sin duda y como explica Manu en su artículo, estar presente en Internet y en las redes sociales chinas, siempre de forma achinada. Si no, la marca no existe. Los consumidores chinos deben oír hablar del producto, conocer la marca desde su país de origen y saber qué valor añadido les aportará frente a las otras muchas marcas locales.En definitiva, conozcámosles, adaptémonos a ellos, posicionémonos en los canales adecuados y vendámosles lo que realmente quieren. Así y sólo así obtendremos el retorno deseado porque “好的开端是成功一半”, es decir, un buen inicio es la mitad del éxito.
Tanto los conceptos de achinarse como de e-achinarse resumen una amalgama de actitudes y conocimientos necesarios para tener éxito en el mercado chino. Como se ha comentado, si no está en internet no existe, pero no solo eso, si no está en chino o relacionado con ellos tampoco existe. A pesar de que la tendencia de los jóvenes chinos es de fijarse cada vez más en occidente y en sus modas, especialmente en EEUU, para todos ellos, China ha sido y será el centro del mundo. Por lo general siguen teniendo esa actitud de que no necesitan a los extranjeros y su país es el mundo. Es por eso que si no nos "achinamos", para ellos no existiremos.Si nos centramos en internet los números que llegamos a ver son astronómicos. Si la opinión de alguien con muchos seguidores en occidente puede influir a mucha gente, la influencia de un "opinion leader" en un país de más de 1300 millones de personas es inmensa. No solo es el país con más usuarios de internet en el mundo si no que tienen sus propias webs como se menciona en el artículo. Así que, coincidiendo con el profesor Monasterio, o nos achinamos y e-achinamos, o no tenemos nada que hacer en el mercado chino.
Me ha parecido un artículo muy interesante. Después de la anterior clase y la lectura del artículo sólo puedo decir SÍ a los conceptos de "e-achinar" y Let's be "GloCal", que un producto triunfe en el mercado chino depende totalmente de estos dos conceptos. Un producto triunfador en España, no tiene porque serlo en China. Hay que "achinarlo", conocer las necesidades del cliente potencial chino y adaptarnos a éstas. Más bien deberíamos "e-achinarlo", a la clase social a la que nos dirigimos es la clase media-alta, alta y élite por lo que son consumidores masivos de internet. Todo lo que no puedan encontrar en la web simplemente para ellos no existe. Muy buen ejemplo el citado en el artículo: si queremos atraer turista Chino, no nos funcionará si mantenemos nuestro atractivo en el turismo sol y playa. Debemos abrir nuestra mente, "achinarnos" y adaptar e ncluso crear nuevas propuestas de valor para cubrirlas necesidades del cliente al que nos dirigimos.
La semana pasada, fué la primera vez que oí hablar del concepto "achinarse"y la verdad es que no puedo estar más convencida de ello. Después de leer la reflexión del profesor Manu Monasterio en este artículo, puedo decir que: "achinarse" SÍ y Let's Be "GloCal" también. Para acceder al mercado Chino, sobrevivir a él y tener éxito más bien tenemos que "e-achinarnos" (los clientes a los que nos dirigimos es clase media-alta, alta y élite) por lo que si no estamos en internet no existimos. También es necesario ser "GloCal", adaptar nuestros productos a sus necesidades o incluso crear nuevas propuestas de valor si fuera necesario.
Hace una semana escuché por primera vez el concepto "achinar". A día de hoy sólo puedo decir: "achinar" SÍ y Let's be "GloCal" también. Después de leer la publicación del profesor Manu Monasterio he llegado a la conclusión de que sin poner los conceptos claves "achinar" y be "GloCal", tu empresa o producto no tiene lugar en el mercado chino. Más que "achinar", "e-achinar". Los clientes a los que nos dirigimos son de clase media-alta, alta o élite china por lo que son grandes consumidores de internet. Si no existe en internet, no existe para ellos. También es igual de importante el be "GloCal", debemos adaptar nuestro producto a las preferencias del consumidor y si es necesario crear nuevas propuestas de valor para éste. Muy buen ejemplo del Hotel W Barcelona. Podemos ver que no se ha ceñido en la venta del turismo de "sol y playa" tan común en Barcelona. Su campaña de marketing está basada en el conocimiento de las preferencias del cliente al que nos dirigimos.
Internacionalizar el producto siempre ha sido una consecuencia de recesión en tu demanda local. Ahora es un must para tu empresa que quiera crecer. China en mandarín es PUTONGHUA, que literalmente se traduciría como 'Pais del Medio'. Para ellos todo gira a su alrededor, y así es: China es el el mercado mas grande del mundo y el mas querido para las multinacionales. Solo esos productos que sepan leer la demanda, serán los ganadores. La oferta es la que se amolda a la demanda, y no al revés. Lo que el professor Monasterio viene a decir con el mote "glocal" es aprovechando las sinergias de una empresa multinacional (ya sea capital humano y financiero, producción escala, conocimientos...) puede adaptar fácilmente su producto a la demanda china, lease local. Internet es un factor que ha cambiado todo el proceso de produccion, desde su creación con materias primas a su consumidor final. Es por eso, que sin internet en China tu producto no se conoce y menos aun, llega a toda China. Son estos los dos factores primordiales cuando hablamos de e-Achinar.
Internacionalizar el producto siempre ha sido una consecuencia de recesión en tu demanda local. Ahora es un must para tu empresa que quiera crecer. China en mandarín es PUTONGHUA, que literalmente se traduciría como 'Pais del Medio'. Para ellos todo gira a su alrededor, y así es: China es el el mercado mas grande del mundo y el mas querido para las multinacionales. Solo esos productos que sepan leer la demanda, serán los ganadores. La oferta es la que se amolda a la demanda, y no al revés. Lo que el professor Monasterio viene a decir con el mote "glocal" es aprovechando las sinergias de una empresa multinacional (ya sea capital humano y financiero, producción escala, conocimientos...) puede adaptar fácilmente su producto a la demanda china, lease local. Internet es un factor que ha cambiado todo el proceso de produccion, desde su creación con materias primas a su consumidor final. Es por eso, que sin internet en China tu producto no se conoce y menos aun, llega a toda China. Son estos los dos factores primordiales cuando hablamos de e-Achinar.
Internacionalizar el producto siempre ha sido una consecuencia de recesión en tu demanda local. Ahora es un must para tu empresa que quiera crecer. China en mandarín es PUTONGHUA, que literalmente se traduciría como 'Pais del Medio'. Para ellos todo gira a su alrededor, y así es: China es el el mercado mas grande del mundo y el mas querido para las multinacionales. Solo esos productos que sepan leer la demanda, serán los ganadores. La oferta es la que se amolda a la demanda, y no al revés. Lo que el professor Monasterio viene a decir con el mote "glocal" es aprovechando las sinergias de una empresa multinacional (ya sea capital humano y financiero, producción escala, conocimientos...) puede adaptar fácilmente su producto a la demanda china, lease local. Internet es un factor que ha cambiado todo el proceso de produccion, desde su creación con materias primas a su consumidor final. Es por eso, que sin internet en China tu producto no se conoce y menos aun, llega a toda China. Son estos los dos factores primordiales cuando hablamos de e-Achinar.
Un día el Profesor Manu Monasterio dijo: “e-achinar es un buen inicio, la mitad del éxito” y la clase media-alta china dice: “Si la marca occidental no está en el internet con características chinas, sencillamente no existe.” Existiendo 350 millones de chinos que forman la clase media-alta que dedican más de 1 hora y 15 min diarios a interactuar con sus marcas favoritas a través de la redes sociales, sólo me da que pensar cuánta razón tenía el Profesor.La tremenda influencia que existe en el proceso de compra del consumidor. El hecho de la poca credibilidad que tenga un Director de Marketing de una marca europea y que sea fundamental contar con la opinión positiva de los consumidores chinos, hace que se conviertan en los mejores embajadores de la marca. Cualquier empresa que quiera ser referente, debe estar presente de manera activa en las redes sociales chinas.
Un día el Profesor Manu Monasterio dijo: “e-achinar es un buen inicio, la mitad del éxito” y la clase media-alta china dice: “Si la marca occidental no está en el internet con características chinas, sencillamente no existe.” Existiendo 350 millones de chinos que forman la clase media-alta que dedican más de 1 hora y 15 min diarios a interactuar con sus marcas favoritas a través de la redes sociales, sólo me da que pensar cuánta razón tenía el Profesor.La tremenda influencia que existe en el proceso de compra del consumidor. El hecho de la poca credibilidad que tenga un Director de Marketing de una marca europea y que sea fundamental contar con la opinión positiva de los consumidores chinos, hace que se conviertan en los mejores embajadores de la marca. Cualquier empresa que quiera ser referente, debe estar presente de manera activa en las redes sociales chinas.
Un día el Profesor Manu Monasterio dijo: “e-achinar es un buen inicio, la mitad del éxito” y la clase media-alta china dice: “Si la marca occidental no está en el internet con características chinas, sencillamente no existe.” Existiendo 350 millones de chinos que forman la clase media-alta que dedican más de 1 hora y 15 min diarios a interactuar con sus marcas favoritas a través de la redes sociales, sólo me da que pensar cuánta razón tenía el Profesor.La tremenda influencia que existe en el proceso de compra del consumidor. El hecho de la poca credibilidad que tenga un Director de Marketing de una marca europea y que sea fundamental contar con la opinión positiva de los consumidores chinos, hace que se conviertan en los mejores embajadores de la marca. Cualquier empresa que quiera ser referente, debe estar presente de manera activa en las redes sociales chinas.
Internacionalizar el producto siempre ha sido una consecuencia de recesión en tu demanda local. Ahora es un must para tu empresa que quiera crecer. China en mandarín es PUTONGHUA, que literalmente se traduciría como 'Pais del Medio'. Para ellos todo gira a su alrededor, y así es: China es el el mercado mas grande del mundo y el mas querido para las multinacionales. Solo esos productos que sepan leer la demanda, serán los ganadores. La oferta es la que se amolda a la demanda, y no al revés. Lo que el professor Monasterio viene a decir con el mote "glocal" es aprovechando las sinergias de una empresa multinacional (ya sea capital humano y financiero, producción escala, conocimientos...) puede adaptar fácilmente su producto a la demanda china, lease local. Internet es un factor que ha cambiado todo el proceso de produccion, desde su creación con materias primas a su consumidor final. Es por eso, que sin internet en China tu producto no se conoce y menos aun, llega a toda China. Son estos los dos factores primordiales cuando hablamos de e-Achinar.
Está claro , por el mensaje de este también excelente 2o artículo "e-Achinar" del profesor de ESADE Manu.S .Monasterio , que W Barcelona ha seguido el camino perfecto para conseguir llegar al target chino y "fidelizarlo" al responder muy bien a las necesidades de los clientes chinose incluso está sabiendo como crear "necesidades" tanto a través de los mensajes directos y personalizados en WeChat, como con las recomendaciones de conocidos bloggers chinos y finalmente a través del e-commerce. Esta parte es la que más me ha llamado la atención en este segundo artículodel profesor Manu sobre e- achinar, sí que había visto alguna vez hoteles donde se ofrecieran productos de diferentes marcasde lujo, pero nunca había visto un hotel de lujo que creara su propia marca vendiendo el mobiliario y los accesorios de sus hoteles en este caso W Hotels. Como bien sabemos, el cliente chino no compra únicamente por lo que es el producto,sino también por lo que en "ganar cara" significa tenerlo, por lo tanto si el cliente tiene una visión "cool" de W Barcelona también considerará que adquirir los productos de W Barcelona y poder tenerlos en su casa es "cool". ¡Excelente estrategia! con mucha claridad presentada por Manu
China hasta hace unos años se colocaba en el inconsciente colectivo como la fábrica del mundo. Hoy la presión al alza de los salarios está cambiando esta idea. Sin embargo ahora es cuando hay oportunidades en China. Las facilidades en mano de obra y deslocalización de producción del pasado se están trasladando a oportunidades a nivel consumo masivo interno de productos y servicios. ¿Se deben adaptar ellos a nosotros o nosotros a ellos? con 5000 años de historia a sus espaldas, en occidente podríamos pensar y redefinir nuestro concepto de "modo de vida normal". Sin embargo, los chinos manejan y dan importancia al concepto de status social lo llaman "tener cara". Este sí parece ser un incentivo universal, el deseo de tener reconocimiento y relevancia. Ante esto ¿qué hacer?: tener un enfoque pragmático y a la misma vez responsable. China es un mercado con inmensas oportunidades que debe ser estudiado apropiadamente.Un punto en común del mercado chino con el mercado occidental es la importancia del marketing digital: si no estás en la web, no existes. El approach para acometer esta estrategia de nuevo debe ser serio y responsable, y no como bien dijo el Profesor Manu "mandar a traducir la web de la compañía con el sobrino del dueño del restaurant chino". Excelente artículo y clase del Profesor Manuel Monasterios! Para seguir pensando sobre China.Saludos, Daniel Vásquez
Resumido y claro roadmap para ingresar, mantenerse y ganar en el mercado chino. Después de vivir sólo unas semanas en China, me doy cuenta de las grandes diferencias culturales, lingüísticas, de comportamientos, etc. Por ello, se hace más necesario entender y adaptar la forma de hacer las cosas de la manera occidental al estilo chino. En especial en el mundo online, donde (y lo veo a diario en la calle, en el metro, en los cafés, en los terminales de buses o trenes) todos están full conectados en sus aparatos móviles, y como sabemos, a un click de dar el sí o no a conocer, recomendar, cotizar, o comprar un producto o servicio. Gracias al profesor Manu por estos insights que nos motivan a seguir aprendiendo qué y cómo aplicar estos conceptos adecuando la cultura de nuestras empresas occidentales a la realidad actual China.
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