La entidad prevé ampliar su cartera en 200.000 empresas en dos años

CaixaBank saca a sus empleados a la calle a captar pymes como clientes

Juan Antonio Alcaraz, director general de negocio de CaixaBank
Juan Antonio Alcaraz, director general de negocio de CaixaBank

Si la montaña no va al profeta, el profeta irá a la montaña. En estos tiempos de crisis, transformaciones sociales y tecnológicas, CaixaBank ha decidido hacer suyo el viejo precepto islámico a la hora de reforzar su presencia en el segmento de la pequeña y mediana empresa, los comerciantes, profesionales o autónomos con una facturación anual inferior al millón de euros. Así, la entidad ha presentado hoy una nueva estrategia comercial proactiva basada en “la innovación y la proximidad” por la que serán sus empleados quienes visiten a los clientes en sus negocios en lugar de atraerlos a las sucursales. El objetivo de la entidad es incrementar la rentabilidad que logra por los 1,3 millones de clientes de este tipo con los que ya cuenta y ganar 200.000 nuevos entre 2014 y 2015.

“El modelo busca tener presencia en casa del cliente, ir a la tienda, el despacho del abogado, el taller o la oficina. Salir a la calle”, ha explicado Juan Antonio Alcaraz, director general de negocio de CaixaBank en la presentación de CaixaNegocios, el nuevo proyecto comercial de la entidad, que lleva por eslogan “en persona”. No se trata de una campaña temporal, aclaran desde la entidad, sino de una nueva estrategia comercial que será transmitida mañana a los 250 responsables de área territorial del grupo.

Una estrategia que pasa por dedicar 2.600 de los 30.000 empleados de CaixaBank -900 de ellos con dedicación exclusiva- a buscar potenciales clientes y a visitar a su actual cartera de pymes para ofrecerles en su propio negocio “los mismos servicios que en una oficina”.

Para ello, estos gestores irán equipados con smartphones y tabletas electrónicas con conexión 3G o 4G, según la disponibilidad, y el muestrario completo de productos y operaciones de que dispone CaixaBank. Aunque una de las patas maestras del proyecto se basará en la oferta de financiación, con 2.000 millones de euros en créditos preconcedidos, Alcaraz revela que la principal inquietud de los clientes es evitar el pago de comisiones. Una posibilidad que CaixaBank ofrecerá a cambio de alcanzar determinada vinculación con la entidad. El quid pro quo de este “matrimonio de conveniencia”, en palabras del responsable de negocio de la entidad.

De hecho, el objetivo de captar 200.000 nuevos clientes “en los próximos meses”, dejando abierto si será este mismo año o ya avanzado el próximo ejercicio, resulta secundario frente a la pretensión de elevar la vinculación de la clientela actual. Después de todo, CaixaBank estima que ya controla un 30% de este segmento de negocio y con un incremento neto del 10% anual. Aunque el objetivo es llegar a doblar dicha tasa, preocupa más sacar partido a los 1,3 millones de pymes y autónomos que aportan 47.000 milllones de euros en activos y 35.000 millones en pasivo al balance de la entidad. “Estos clientes contratan de media siete u ocho productos, las mejores prácticas suponen elevar la media a 10 o 12 productos”, avanza Alcaraz, admitiendo que la venta cruzada, que va desde la cuenta corriente al seguro para el comercio pasando por el renting del vehículo de empresa, es la palanca que hará rentable de la nueva estrategia.

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