Sin abogados, vendiendo por el mundo
La venta es el motor del mundo de los negocios. Las empresas líderes en los diferentes sectores de la economía son las que saben vender mejor, con beneficios, y saben fidelizar a corto, medio y largo plazos a los consumidores o clientes. La figura del abogado no suele estar presente en la mente del empresario desde que su empresa planifica las acciones internacionales de comercialización de sus productos o servicios. Si lo está, a veces el despacho de abogados que asesora a la empresa no es un especialista. Es algo que venimos comprobando desde 2001, cuando empezamos a asesorar a despachos profesionales en estrategia de mercado y comercialización de sus servicios, y desde que asesoramos a empresas en su expansión internacional.
La mencionada práctica se debe, en buena parte, a la falta de percepción del valor de la marca “abogado”. Sorprende encontrar en sectores punteros de la economía empresas que tienen clientes en países como Oriente Medio o Asia y que, sin la ayuda de un abogado experto, redactan los propios contratos o bien firman los que los clientes les ponen encima de la mesa, sin asesoramiento jurídico o fiscal alguno.
En otros casos, sorprende también, por temerario, que muchas empresas vayan a buscar abogados en el país de destino, sin contar con la “dirección de proyecto” de un despacho de abogados de su país de origen.
Un despacho de abogados, experto en una determinada disciplina jurídica, nos comentaba sobre un cliente potencial: “Nuestros honorarios les parecen mucho dinero (un 1,1 % de la inversión de la empresa), aunque no tienen otra referencia, y se plantean aceptar el contrato de su cliente (una gran empresa) y firmarlo sin que un abogado lo revise”.
Es un ejemplo ilustrativo de la poca cultura de prevención jurídica existente en nuestro país. ¡Cuántos problemas podríamos evitarnos si preveniéramos en lugar de curar, en todos los campos: médico, jurídico, fiscal, etc.! El ser humano suele ser víctima de sus impulsos o deseos a corto plazo. Prevemos poco las posibles consecuencias de algunas de nuestras acciones, lo que nos puede llevar a grandes problemas.
Los motivos que suelen alegar los empresarios para no contratar los servicios jurídicos son varios: algunos no tienen despacho de abogados de referencia, lo que es comprensible, dada la poca notoriedad que tiene la inmensa mayoría de despachos, por competentes que sean; otros empresarios consideran “caros” los servicios jurídicos. ¿Qué entienden los empresarios por “caros”, teniendo en cuenta que muchas veces los honorarios de los abogados rondan el 1 % de la inversión empresarial en el proyecto en cuestión?
Cuando lo primero que le viene a la mente a un cliente potencial de un despacho de abogados es que “los abogados son caros y mejor lo hacemos por nuestra cuenta”, con el riesgo que ello conlleva (muchas veces rozando la temeridad) es obvio que la marca “abogado” tiene un problema de posicionamiento, de percepción de su valor en la sociedad.
Por ello, los despachos de abogados desaprovechan oportunidades de manera continua: algunos clientes potenciales que tienen una necesidad objetiva de asesoramiento no les tienen en cuenta, no tienen deseo de contratarles, aunque tienen la necesidad. Esto es un drama desde el punto de vista de comercialización de los servicios de la abogacía.
Muchas son las empresas que escogen abogados por precio en lugar de por el valor que les pueden aportar.
Un buen proveedor o asesor externo contribuye a hacer más competitiva la empresa; los clientes, no. Los clientes “ayudan” a mantener la empresa. Por eso, cuide tanto a los buenos proveedores como cuida a los clientes. No les escoja sobre todo por precio. Págueles lo que se merecen y exija con firmeza que le aporten valor, tranquilidad. Un buen abogado le aportará tranquilidad, tanto de manera preventiva (por ejemplo, aconsejándole qué contrato tiene que firmar) como para solucionarle problemas. ¿Cuánto vale su tranquilidad?
El buen abogado, el abogado experto, honesto y honrado, no es un coste. Es una inversión, una inversión en su tranquilidad. Le evitará y le resolverá problemas. Antes de pensar en el precio, piense en los beneficios del servicio. Piense: ¿cuánto vale mi tranquilidad? Usted elige.
Recuerde: la alegría por conseguir los servicios de alguien a precio bajo dura poco, pero las consecuencias de un mal asesoramiento pueden durar años o toda la vida.
Francesc Domínguez es socio de Barton Consultants.