¿Cómo obtener más rentabilidad?
Un pequeño despacho se pregunta la fórmula idónea, después de haber perdido alguna cuenta, para conseguir mejorar la rentabilidad de la firma.
El problema
"Soy el titular y fundador de un pequeño despacho de asesoría a empresas, centrado principalmente en servicios de gestión, especialmente obligaciones fiscales, contables y laborales.
Dirijo un equipo de 10 personas, dos de ellas realizan tareas de soporte a los profesionales que llevan y asesoran a clientes. En estos momentos de crisis, con la pérdida recurrente de algún cliente, y con lo que cuesta que entren nuevas cuentas o clientes, cada vez se hace más necesario conocer y medir la rentabilidad del despacho.
¿Me podrían aconsejar e indicar en qué parámetros de gestión debería profundizar para optimizar la rentabilidad del despacho?".
La respuesta
Imagino que usted ya debe llevar una cuenta de explotación global del despacho que le debe indicar si el resultado (I-G) de su negocio resulta acorde a lo que usted espera y además también respecto a los ingresos de la firma.
También le sería muy útil llevar una cuenta de explotación por departamento o área de especialización del despacho. Pero si realmente quiere afinar y profundizar en la rentabilidad de su bufete, le recomendamos que lleve y controle los siguientes indicadores:
a) En primer lugar, debería calcular la rentabilidad aportada por cada uno de los profesionales que forman su equipo.
Esta información resulta de aplicar la siguiente fórmula: VA (valor añadido de cada profesional) es igual a importe facturado a clientes menos el coste asignado a cada profesional. El dato obtenido le servirá para saber cuál sería la rentabilidad de cada letrado.
Aplicando esta fórmula a cada profesional se puede ver si los profesionales de nuestro despacho son rentables o no lo son. Lógicamente, ese dato requiere disponer de un sistema administrativo que esté también adecuadamente diseñado.
b) En segundo lugar, usted debería obtener la rentabilidad por cliente. Este dato se obtendrá de la diferencia entre el importe facturado a cada cliente y el coste asignado a dicho cliente (un dato que se calcula obteniendo el precio de horas reales invertidas de cada profesional en ese cliente).
c) En tercer lugar, otro parámetro que podríamos añadir sería el número de servicios que tiene contratado cada cliente. Es decir, con este indicador conseguiríamos detectar aquellos clientes susceptibles todavía de contratar más servicios del despacho, con ello conseguiríamos una mayor facturación y volumen de negocio y posiblemente una mayor rentabilidad.
Podríamos añadir más parámetros e indicadores, pero creo que poniendo en práctica estos dos controles seguro que le permitirán conocer mejor si su despacho es rentable o no.
A partir de ahí, si resulta que algún profesional es poco productivo o bien algún cliente es poco rentable deberá tomar las medidas oportunas para corregirlo o bien minimizarlo. Esa posiblemente sea la parte más difícil.
Jordi Amado & Consultores Asociados