¿Quién se quedará con las primas de las cajas?
Fría o caliente, la fusión de las entidades provocará conflictos en los acuerdos de distribución de bancaseguros
Tentadas por los ahorros de costes fijos derivados de compartir agencias, empleados y bases de datos, en los últimos 10 años muchas compañías de seguros han aprovechado las redes de comercialización de bancos y cajas para distribuir sus productos. Según ICEA, un centro dedicado a la investigación del sector, el porcentaje de primas vendidas a través de bancaseguros, que es como se conoce a este canal de distribución, ha pasado de representar el 37% en 2006 al 40% en 2008, mientras que el canal tradicional de agentes y corredores ha descendido en el mismo periodo del 47% al 45%.
Por su grado de implantación territorial, las cajas de ahorros han sido uno de los operadores favoritos. En la última década, pero particularmente entre 2006 y 2008, numerosas compañías de seguros han firmado acuerdos de distribución con estas entidades, que en algunos casos entrañan exclusividad. Pero ahora que la crisis financiera ha empujado a las cajas españolas a enfrascarse en una serie de procesos de fusión, muchos de esos contratos terminarán bajo el perímetro de un mismo grupo, planteando una serie de preguntas. En particular, si esa condición de exclusividad, que antes era una ventaja, acabará siendo un motivo de conflicto y desatando una guerra entre aseguradoras.
Algunas aseguradoras no se contentaron con simples acuerdos de distribución y fueron más allá con la creación de sociedades de capital compartido a partes iguales con las cajas. Según la consultora DC Advisory Partners (antes Atlas Capital), que ha asesorado varias de estas operaciones, sólo entre 2007 y 2008 se cerraron 10 joint ventures de bancaseguros, entre los que sobresalen los 338 millones pagados por Aviva a Cajamurcia, y los 323 millones pagados por Zurich a Caixa Sabadell. El acuerdo más reciente es el de Mapfre con el grupo formado por Caixa Catalunya, Manresa y Tarragona, al que pagó 599 millones por la venta de productos de vida y no vida.
En pocos años, el porcentaje de primas de no vida que se vende a través de la banca ha pasado del 6% al 13%
La cuestión es que con las cajas tratando de integrarse para mejorar sus ratios de solvencia, en algunos casos a través de un SIP (sistema institucional de protección) y en otros, de una fusión tradicional, algunos de estos acuerdos podrían terminar chocando entre sí. Por ejemplo, la fusión ya aprobada por los consejos de administración de Cajasol y Guadalajara no reviste problema porque las dos socias tienen convenios con la misma compañía, Caser. Pero en el caso del SIP en el que han decidido juntarse Caja Madrid, Bancaja, Laietana, Insular de Canarias, y sus pares de Ávila, Segovia y La Rioja, van a coexistir acuerdos de distribución con aseguradoras diferentes, entre ellas, Mapfre, Aviva, CNP y Caser.
La gran pregunta es si esto es posible. "Los acuerdos de bancaseguros se basan en la exclusividad y suelen contener cláusulas que protegen a los socios en casos de cambios de control o incumplimientos", explica Amparo Solís, socia responsable de transacciones y reestructuraciones del sector financiero de KPMG España. "A diferencia de lo que pasa en las fusiones, en los SIP no se extingue la caja ni se traspasa la propiedad de todos sus activos al banco central del SIP. Lo que se cede a dicho banco central es la gestión. Por lo tanto, teóricamente, los acuerdos firmados podrían mantenerse si se concluyera que jurídicamente no hay cambio de control o pérdida de la exclusividad", afirma.
Sin embargo, advierte que atendiendo a criterios de eficiencia organizativa, costes y política comercial, podría ser poco aconsejable mantener varias aseguradoras en un mismo SIP. "Lo que pasa es que hay casos en los que las altas indemnizaciones pactadas en su día hacen muy costoso o desaconsejable tomar esta medida en estos momentos. Hay una gran casuística. En todo caso, se requiere un análisis cuidadoso de los contratos y de la situación de mercado y de cada entidad antes de diseñar la estrategia a seguir en la reordenación de las alianzas".
Raúl Julián, director general de DC Advisory Partners, sostiene que independientemente de si se trata de una joint venture o de un acuerdo de distribución, la solución será absolutamente particular en cada proyecto de fusión fría o caliente. "Habrá que ver todo el mapa de los acuerdos firmados por cada caja y, en función de eso, tomar una decisión", señala. Pero en cualquiera de los casos, añade, es perfectamente posible que un mismo grupo de cajas mantenga acuerdos con aseguradoras diferentes. "Dependerá de si el SIP quiere mantener o no la independencia de las redes para el negocio asegurador. De lo contrario, estará obligado a tener un solo socio", dice. Recuerda, además, que en este tipo de acuerdos es habitual que el socio para el ramo de vida y pensiones sea diferente al de seguros generales. El problema surgirá si la entidad resultante de la fusión tiene dos compañías distintas para un mismo ramo. Al ser incompatibles, tendrá que escoger con quién se queda.
La otra cuestión es si los procesos de integración entre cajas desencadenarán una guerra entre las aseguradoras por la defensa de sus redes de venta. Según KPMG, el de bancaseguros es el principal canal de distribución de pólizas de vida en España, con más del 70% de las primas comercializadas. Pero es en seguros generales donde está creciendo más. Si hace unos años sólo el 6% de las primas de este ramo se distribuían a través de la banca, actualmente esa cifra está en torno al 13%, y se espera que en unos años supere el 20%. "Es un canal clave para las aseguradoras. Por tanto, ninguna de ellas estará interesada en salir de los acuerdos, ya que drenarían fuertemente su red de distribución, y las oportunidades para firmar otro acuerdo de bancaseguros son cada vez más limitadas", advierte Solís.
De hecho, Francesc Rabassa, director adjunto de CNP Vida, señala que hay entidades -aclara que no es su caso- que están negociando acuerdos con cajas que saben que van a fusionarse para que, llegado el momento, estén en mejor posición de defender su negocio. En lo que concierne a los clientes, Rabassa descarta que las fusiones puedan tener algún efecto, ya que una característica de las pólizas es que sus plazos de vigencia son muy largos y pueden renovarse. "La oferta cambiará, desde luego, pero los compromisos adquiridos se mantendrán".
Más fácil romper un pacto que una 'joint venture'
La renegociación de joint ventures tiene un tratamiento diferente al de los simples acuerdos de distribución. Amparo Solís, de KPMG, sostiene que, como regla general, estos últimos son más fáciles de resolver porque tienen una estructura más liviana y flexible, al ser un acuerdo entre las partes que no requiere de una sociedad conjunta. "Sin embargo, también hay que tener en cuenta las características de los acuerdos en cuanto a duración, ramos cubiertos y precios pagados", añade.Solís explica que normalmente las cláusulas de salida de los acuerdos se estructuran en función de dos parámetros: el valor de mercado que tendría dicho acuerdo en la actualidad y la cuantía neta desembolsada por la aseguradora a la caja, ajustada por ciertos parámetros como dividendos, capitalizaciones, etc. También puede darse el caso de que las cláusulas de salida pivoten sobre uno solo de esos dos conceptos. "Es recomendable un análisis individualizado de cada contrato para ver los esquemas de salida y los costes asociados", señala.