"Llevará años recuperar la clientela que ha desaparecido"

En un entorno marcado por la crisis, Manuel Broseta adelanta que el bufete que dirige ha cerrado 2009 con un 34% más de facturación. Para el socio director de Broseta Abogados, la quiebra de clientes ha afectado al mercado más que el recrudecimiento de la competencia

Dentro de un mes, Manuel Broseta acudirá a un curso especializado en gestión de firmas profesionales en la Universidad de Harvard. El socio director de Broseta Abogados es un abogado al que le gusta leer libros de gestión. No en vano fue él quien junto a su socio Antonio Navarro -al que conoció cuando ambos trabajaban en Uría Menéndez- acometió con éxito el proceso de transformar el bufete fundado en Valencia por su padre, el prestigioso jurista Manuel Broseta Pont, en un despacho multidisciplinar con 14 socios, 90 profesionales y sedes en Madrid y Valencia.

Han cerrado 2009 con 12,7 millones de facturación, un 34% más que en 2008. Es un gran resultado para un momento como éste. ¿Cómo lo han hecho?

Antes de nada tengo que decir que nosotros somos una firma muy flexible, en el sentido de que los socios de cada área tienen capacidad para tomar muchísimas decisiones. Hace año y medio, cuando cambió el mercado radicalmente, eso facilitó que nos adaptáramos rápidamente a la nueva situación. Tuvimos que reorganizarnos, porque muchas operaciones corporativas en mercantil y fiscal bajaron muchísimo y hubo que enfocar los equipos básicamente hacia reestructuraciones y refinanciaciones de deuda.

¿Cómo llevaron a cabo ese proceso?

Gran parte de nuestros equipos de procesal pasaron a hacer concursal, con el apoyo de mercantil. Nuestro departamento de laboral pasó de hacer contrataciones de altos directivos a realizar muchos expedientes de regulación de empleo. Lógicamente, hemos tenido que formar a más gente para hacer posible esa reorganización. Hemos hecho cursos intensivos de formación interna, que es lo que hay que hacer cuando llegan coyunturas como ésta. Por ejemplo, en mercantil teníamos un equipo especializado en temas financieros que se ha encargado de formar a gente en estos temas.

El mercado ha cambiado mucho en muy poco tiempo. ¿Cómo ve el futuro próximo?

En mi opinión ésta es una época apasionante desde el punto de vista de la gestión de las firmas. Ahora estamos otra vez ante un reto importante e interesante en la abogacía, porque está volviendo a cambiar el mercado. Creo que está comenzando a emerger un nuevo escenario que no se va a parecer al que hemos dejado atrás, pero al que tendremos que adaptarnos. Los que mejor sepan interpretarlo serán los que saldrán con más ventaja.

Deme una pista sobre ese escenario.

El cambio va a ser muy lento, pero pienso que vamos hacia una situación mixta, que participará un poco de lo que hemos dejado atrás -sin tanta alegría, por supuesto- y de lo que estamos viviendo ahora. Por el momento sigue habiendo muchos concursos, por ejemplo, pero quizá los más grandes y con posibilidad de evitar la liquidación están siendo ya los menos. También recibiremos la segunda ola de reestructuraciones y refinanciaciones, pero con características distintas a las que hemos visto hasta ahora. Y en mercantil y fiscal está comenzando a reactivarse poco a poco el mercado de operaciones corporativas.

¿Cómo está viviendo el bufete la guerra de precios del mercado?

Nosotros somos un despacho con una relación estable con los clientes. En ese sentido, siempre hemos facturado de la manera que al cliente le ha parecido más ventajosa, en el marco de una relación a largo plazo y equilibrada para ambos. Como ése es el lenguaje que hemos hablado siempre, no nos ha costado adaptarnos a lo que está ocurriendo ahora mismo. Es más, creo que esta crisis nos ha permitido diferenciarnos en el mercado respecto a otras firmas que sostenían que sus clientes eran partners a largo plazo y han demostrado no serlo.

Hablemos de pérdida de clientes. ¿Ha afectado mucho a las firmas medianas el recrudecimiento de la competencia?

La competencia la hemos notado todos, grandes, medianos y pequeños. Pero en mi opinión, lo que más daño está haciendo a las firmas que, como nosotros, mantienen esa política de relación estable y a largo plazo con la clientela es la desaparición de clientes. No hablo de una desaparición por influencia de la competencia, sino porque no han logrado sobrevivir a la crisis. Creo que llevará años recuperar esa parte de la clientela que ha desaparecido, hacer que vuelvan a nacer grandes grupos empresariales va a ser una labor de años.

La crisis ha afectado dramáticamente a algunos clientes. ¿Cómo cree que afectará al propio mercado de la abogacía?

Yo creo que en el segmento de los grandes bufetes no va a haber grandes cambios a dos o tres años vista; en el de los pequeños sí que está habiendo y va a haber grandes dificultades, y en el de los medianos estamos viendo a algunos despachos que buscan unirse a otros para ganar peso e ir más rápido. Va a haber cambios, habrá alianzas, habrá fusiones, habrá uniones, pero yo creo que el que tenga las ideas claras podrá salir perfectamente adelante.

"Queremos pelear por los primeros puestos"

Manuel Broseta reconoce con franqueza que en el mercado de las firmas medianas hay muchos movimientos de tanteo con vistas a posibles fusiones. Pero es igual de claro al asegurar que la suya no está interesada en ellos. "Hemos tenido muchas ofertas de matrimonio, pero hace años que tomamos una decisión: queremos ser independientes, queremos pelear por estar en los primeros puestos y nos van suficientemente bien las cosas como para necesitar una alianza con alguien igual o más grande: no lo necesitamos". ¿Y con alguien más pequeño? "En firmas más pequeñas hemos analizado oportunidades, pero solo haremos lo que nos parezca a priori infalible. Preferimos crecer menos antes que crecer mal".